《客戶經營技巧與保險營銷實戰》課程大綱

            講師:王攀

聽眾:網點負責人及理財經理 時間:6-12 小時 形式:授課+案例+練習+討論

一、保險業務開展過程中的困惑

1. 1、  躉交陸續停售，保險回歸保障

2. 2、  客戶覺得發生率不高，為什么要買?

3. 3、  不知道該如何和客戶聊保險話題

4. 4、  時間長，收益又不高，為什么要買?

5. 5、  客戶為什么要來銀行找我們買保險?

二、提升客戶經營能力及銷售效率

1. 1、  銷售方程式:銷量=活動量*成交率*客單價

2. 2、  提升銷售效率秘籍一:精準營銷+場景營銷

案例:送不出去的保單 V.S. 讓客戶搶購的保險

思考:精準營銷+場景營銷在銀行實戰領域中的運用

3. 3、  提升銷售效率秘籍二:營銷三段式

推銷-營銷-客戶經營管理的核心區別 思考:如何用環環相扣的方式進行客戶經營?

案例:吸存過億的客戶活動
4、 提升銷售效率秘籍三:知識營銷+情感營銷

案例:“變心”的客戶 思考:高忠誠度的客戶關系究竟如何構成? 思考:銀行人的專業性體現在那里? 案例:“木訥大叔”變身記 案例:理財沙龍的轉變 思考:如何舉辦受客戶歡迎的沙龍活動?

三、保險種類作用及客群分析

1. 1、  保險是什么?
- 風險管理的工具

- 帶來長期收入的資產

- 三權分立的契約

2. 2、  保險保什么?

- 不解決生理風險問題 - 解決財務風險問題
- 五大角度看保險

3. 3、  保險基礎知識與常用銷售工具 - 理財金字塔

- 帆船圖
- 草帽圖
- 標準普爾四象限 - 風險金字塔
- 保險階梯圖
- 保險 V 型圖

4、 目標客群篩選與需求分析 - 年輕家庭

- 已婚女士/全職太太 - 企業高管
- 企業主/老板

- 退休人士

四、銀保渠道銷售優勢與常見客戶異議處理

1、

銀保渠道銷售優勢
- 客戶為什么要在銀行渠道買保險? - 我們能夠提供什么差異化的優勢? - 哪些產品最適合在銀行渠道賣?
- 用什么方式銷售效率最高?

常見客戶異議處理

2、

- 時間太長!
- 收益太低!
- 流動性不好!
- 保險是騙人的!
- 我不會那么倒霉吧? - 我已經買過保險了!