《資產(chǎn)配置與基金銷售》課程大綱

培訓(xùn)講師:王攀

課程對象:理財經(jīng)理及客戶經(jīng)理
課程時長:2 天，6 小時/天 課程模式:授課+案例分享+小組討論+實戰(zhàn)演練 課程簡介:通過本次課程學(xué)習(xí)，受訓(xùn)學(xué)員將能夠:

1. 1、  重新認識資產(chǎn)配置:不只是一種理念，更是一種工作方法;

2. 2、  從客戶的角度，了解資產(chǎn)配置是什么，能夠幫助他們解決什么問題，如 何結(jié)合自己的情況進行規(guī)劃，建立財富管理的全局觀;

3. 3、  了解基金在資產(chǎn)配置中的作用，以及如何運用資產(chǎn)配置的工作方法，和 保守客戶、激進客戶、基金虧損客戶分別進行基金投資的梳理和溝通。

4. 4、  不再只是就產(chǎn)品說產(chǎn)品，而是通過資產(chǎn)配置銷售流程，樹立專業(yè)形象， 建立客戶信任，協(xié)助客戶進行資產(chǎn)配置，優(yōu)化基金配置，最終實現(xiàn)客 戶、銀行、客戶經(jīng)理的三方共贏

一、從產(chǎn)品營銷到資產(chǎn)配置

1. 1、  推銷——營銷——客戶經(jīng)營管理的區(qū)別

2. 2、  什么是真正意義上的“以客戶為中心”

3. 3、  如何實現(xiàn)從產(chǎn)品營銷到資產(chǎn)配置的轉(zhuǎn)化

二、資產(chǎn)配置基本概念

1. 1、  客戶心中的資產(chǎn)配置與我們心中的資產(chǎn)配置

2. 2、  什么是資產(chǎn)配置

3. 3、  為什么要做資產(chǎn)配置

4. 4、  四種方法進行資產(chǎn)配置理念溝通

5. 5、  資產(chǎn)配置常用理論及工具

6. 6、  資產(chǎn)配置銷售墊板及運用

三、資產(chǎn)配置如何融入銷售流程?

1. 1、  資產(chǎn)配置銷售流程四步驟

2. 2、  如何邀約客戶來行進行資產(chǎn)檢視/基金梳理?

3. 3、  如何從 KYC 環(huán)節(jié)開始樹立專業(yè)形象?

4. 4、  找出客戶資產(chǎn)配置中的問題

5. 5、  資產(chǎn)配置常見異議及應(yīng)對處理

四、關(guān)于基金銷售的思考

1. 1、  為什么做財富管理一定要談基金銷售?

2. 2、  討論:你被基金坑過嗎?背后的原因是什么?

3. 3、  基金有它存在的必要嗎?

4. 4、  基金如何實現(xiàn)銀行、客戶經(jīng)理、客戶之間的三贏?

5. 5、  基金銷售中的常見誤區(qū)

五、如何幫助客戶做好基金規(guī)劃?

1. 1、  關(guān)于基金的基本知識

2. 2、  選擇基金的體系方法?

3. 3、  如何篩選基金投資的目標客戶?

4. 4、  如何與不同類型的客戶進行基金投資溝通?

- 不愿承擔風(fēng)險的客戶
- 覺得自己炒股比基金好的客戶 - 初次進行基金投資的客戶
- 經(jīng)歷過基金虧損的客戶

5. 5、  如何提前管理客戶的投資預(yù)期?

6. 6、  如何做好基金定投?

7. 7、  如何進行基金健診?

8. 8、  基金營銷的售后服務(wù)?

六、資產(chǎn)配置與基金銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練

實戰(zhàn)訓(xùn)練:四大場景客戶面對面 - 保守類型客戶
- 自己炒股客戶
- 基金虧損客戶

- 新手投資客戶