《資產配置與基金銷售》課程大綱

培訓講師:王攀

課程對象:理財經理及客戶經理
課程時長:2 天，6 小時/天 課程模式:授課+案例分享+小組討論+實戰演練 課程簡介:通過本次課程學習，受訓學員將能夠:

1. 1、  重新認識資產配置:不只是一種理念，更是一種工作方法;

2. 2、  從客戶的角度，了解資產配置是什么，能夠幫助他們解決什么問題，如 何結合自己的情況進行規劃，建立財富管理的全局觀;

3. 3、  了解基金在資產配置中的作用，以及如何運用資產配置的工作方法，和 保守客戶、激進客戶、基金虧損客戶分別進行基金投資的梳理和溝通。

4. 4、  不再只是就產品說產品，而是通過資產配置銷售流程，樹立專業形象， 建立客戶信任，協助客戶進行資產配置，優化基金配置，最終實現客 戶、銀行、客戶經理的三方共贏

一、從產品營銷到資產配置

1. 1、  推銷——營銷——客戶經營管理的區別

2. 2、  什么是真正意義上的“以客戶為中心”

3. 3、  如何實現從產品營銷到資產配置的轉化

二、資產配置基本概念

1. 1、  客戶心中的資產配置與我們心中的資產配置

2. 2、  什么是資產配置

3. 3、  為什么要做資產配置

4. 4、  四種方法進行資產配置理念溝通

5. 5、  資產配置常用理論及工具

6. 6、  資產配置銷售墊板及運用

三、資產配置如何融入銷售流程?

1. 1、  資產配置銷售流程四步驟

2. 2、  如何邀約客戶來行進行資產檢視/基金梳理?

3. 3、  如何從 KYC 環節開始樹立專業形象?

4. 4、  找出客戶資產配置中的問題

5. 5、  資產配置常見異議及應對處理

四、關于基金銷售的思考

1. 1、  為什么做財富管理一定要談基金銷售?

2. 2、  討論:你被基金坑過嗎?背后的原因是什么?

3. 3、  基金有它存在的必要嗎?

4. 4、  基金如何實現銀行、客戶經理、客戶之間的三贏?

5. 5、  基金銷售中的常見誤區

五、如何幫助客戶做好基金規劃?

1. 1、  關于基金的基本知識

2. 2、  選擇基金的體系方法?

3. 3、  如何篩選基金投資的目標客戶?

4. 4、  如何與不同類型的客戶進行基金投資溝通?

- 不愿承擔風險的客戶
- 覺得自己炒股比基金好的客戶 - 初次進行基金投資的客戶
- 經歷過基金虧損的客戶

5. 5、  如何提前管理客戶的投資預期?

6. 6、  如何做好基金定投?

7. 7、  如何進行基金健診?

8. 8、  基金營銷的售后服務?

六、資產配置與基金銷售實戰訓練

實戰訓練:四大場景客戶面對面 - 保守類型客戶
- 自己炒股客戶
- 基金虧損客戶

- 新手投資客戶