《數字化轉型業務營銷與客戶挖潛技巧》

課程背景

當前一個全新的財富管理，客戶需求的時代到來，如何改變傳統銀行的零售獲客方式，是擺在所有銀行最艱巨的任務，而對銀行如何應用獲取到大量的客戶信息，同互聯網公司一樣有更多的觸達客戶的場景與服務，又如何通過數字化轉型組織、文化、技術、營銷的轉型促進整個零售業務產能提升，通過數字化經營過程中的思維轉型，能夠掌握數字化轉型過程中思考問題的方式，提升自己的認知能力，從而做大做強零售業務客戶，因為做零售就是做客戶。根深才能樹高。零售的根是客戶，客戶有多大，零售才能做多大；客戶有多好，零售才能做多好。零售各項業務的增長只有根植于客戶的增長，才是健康可持續的。

課程目標

從大量實際營銷案例出發，通過行業內成功案例幫助團隊解決問題

ü 掌握如何尋找識別客戶的方法

ü 掌握吸引并獲取客戶的方法

ü 掌握長期并持續吸引客戶的方法

ü 掌握客戶營銷基本的思想觀、方法論及工具

ü 學會高客營銷的觸達方法

ü 掌握通過簡單承諾（微信、支付寶、美團）綁定從而讓客戶的行為一致的營銷技巧。

ü 掌握存量代發工資單位提升（提高觸達率與開口率的技巧）

授課對象

客戶經理、支行長

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學

課程特色

有料：你可以從本課程學習大量思維轉型、營銷工具和方法，以幫助你完成從理財經理到客戶經理有效身份轉變：

有用：你可以在本課程設計的營銷場景里切身演練和實踐，讓自己的營銷工作更有效

有趣：你可以在本課程設計的有效學習圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時間

6小時

課程大綱

第一部分  市場變革與思維轉型

       第一講：思想篇—在數字化時代的浩瀚星空中，我們看到了自己的無知和渺小”、“想，都是問題；做，才有答案”。

一、為什么數字化轉型中要做場景營銷

1，客戶到用戶

2，銀行卡到app

3，交易思維轉向客戶旅程

4，集中轉向開放

案例與活動：思維轉型工具

黃金圈法則

NLP思維轉型工具

二、數字化轉型對營銷意味著什么

1.業務變化

2組織變革

3. 營銷溝通

4. 生命旅程

三、從叫客戶買到教客戶買

1. 客戶的關注點發生了變化

2. 市場同質，客戶想要什么？

3. 投資者教育遠比產品是什么重要的多

四、如何以客戶為中心進行數字化轉型

客戶關心什么，我們就從哪里獲得客戶

客戶分析與客戶畫像

生老病死、衣食住行、吃喝玩樂、

五、數字化轉型的獲客渠道發生了什么樣的變化

1.大量的獲客帶來大量的AUM，大量的AUM帶來大量的存款，

2.存款是AUM之花，AUM是客戶之根。

3.AUM的大量增長主要靠大量獲新客，而大量的新客必然有大量的基礎客群，這些客群能沉淀活期存款。

第二部分：場景化營銷—獲客、活客、轉化、經營

提供的是客戶還是提供的是客戶粘性增強的產品和服務

一、何為場景化營銷

場景（狹義，策略層面）:在特定的空間和時間捕捉客戶動機和行為，并通過環境影響其決策。

（一）從產品收益到生老病死—尋找客戶

（二）從生老病死到衣食住行—吸引客戶

（三）從衣食住行到吃喝玩樂—獲取客戶

（四）從吃喝玩樂到到粘性增強—擁有客戶  

二、獲客、活客、轉化、經營？

（一）獲客：建立批量導流模式（線上、線下或G、B端導流模式）

    社區場景

農村場景

商戶場景

定制化場景

消費場景

定制化場景

（二）轉化：設計精準的客群轉化吸客、吸金模式

（三）經營：固化一種低成本可持續的客群經營模式   

第三部分：三方軟件綁定技巧（微信、支付寶、美團）

線上工具介紹及優點

 應用場景1：承諾與一致產品觸達

營銷工具1：如何綁定更多的三方軟件（微信、支付寶、美團）

借助工具對線上客戶進行“客戶畫像”

應用場景2：微信、支付寶、美團客戶的客戶畫像和客戶分類

應用場景3：給客戶即時性滿足

營銷工具 3：這些即時性滿足對客戶來說意味著什么 

應用場景4：產品的交叉營銷

營銷工具4：只有綁定了支付賬戶，才有更多的場景化服務于營銷

應用場景5：理財的交叉營銷

營銷工具5：只有綁定了更多的理財賬戶，客戶付出的沉沒成本才足夠多，才能有更多營銷機會與可能性

第四部分：代發客戶的開拓

一、代發客戶的開拓

1、闖陌拜關（從陌生到認識、廣泛而有效率地接觸陌生客戶，建立客戶數量基礎）

2、闖推托關（化被動為主動，對客戶心理施加影響力）代發客戶“關系增進”策略

3、闖信息關（一旦遇到某個環節的拒絕，應該如何應對，怎樣知道信息的真假）

4、闖把控關（主動把握客戶需求與變化、對客戶進行專業服務）

5、闖人心關（獲得客戶的真心認可、真正建立客戶對我行的忠誠度）

二、代發客戶的維護

1、銀行代發客戶銷售策略：關鍵人策略

2、如何與大客戶有效溝通

3、代發客戶“關系增進”策略