《存款營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力—服務(wù)與服務(wù)營(yíng)銷能力》

課程背景

后疫情時(shí)代導(dǎo)致今年的開(kāi)門(mén)紅的存款考核受疫情影響，存款的考核的基數(shù)高了，是指由于經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)回暖，導(dǎo)致存款新增的量變低，存款的增量卻變少了，市面上，我們能去尋找的錢(qián)也變少了，而到了后期，隨著開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)的全面結(jié)束，產(chǎn)品觸達(dá)和活動(dòng)觸達(dá)客戶的次數(shù)也變少了

這樣的背景下，我們?cè)撊绾斡行ч_(kāi)展存款營(yíng)銷？

對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，錢(qián)放在存款里面利息太低，放在其他地方，又怕急用的時(shí)候取不出來(lái)，怎么辦？ 說(shuō)白了，要如何存錢(qián)客戶還不明白？

對(duì)于銀行方來(lái)說(shuō)，存款指標(biāo)在每個(gè)銀行都是最重要的，但產(chǎn)品差異卻是最小的，應(yīng)該怎么開(kāi)展存款營(yíng)銷？說(shuō)白了，客戶憑什么要把錢(qián)存在我們銀行？

對(duì)于員工來(lái)說(shuō)，其他資產(chǎn)如果不轉(zhuǎn)化為存款，任務(wù)完不成，轉(zhuǎn)化了又會(huì)影響中收，該怎么辦？說(shuō)白了，存款和資產(chǎn)的關(guān)系如何平衡？……

首先得讓客戶愿意存錢(qián)，其次得讓客戶愿意存在我們銀行，最后得讓客戶把錢(qián)存好！這三個(gè)問(wèn)題如何解決，依靠財(cái)富管理能力。

課程大綱

第一單元  客戶經(jīng)理的思維轉(zhuǎn)型

1. 老百姓持有的大類資產(chǎn)發(fā)生變化

2. 營(yíng)銷存款還是增強(qiáng)你自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力

3. 是代表客戶利益的理財(cái)顧問(wèn)還是銀行利益的推銷員

4. 是提升服務(wù)能力還是提升其服務(wù)營(yíng)銷能力

第二單元 大額存單營(yíng)銷的有效方法

1. 讓客戶買(mǎi)產(chǎn)品還是教客戶挑產(chǎn)品

2. 培養(yǎng)客戶的理財(cái)思維還是知道產(chǎn)品的好壞

3. 客戶想要的是什么

4.存款提升的秘密所在

5.把客戶變成你的客戶經(jīng)理

第三單元 存款提升—產(chǎn)品觸達(dá)、活動(dòng)觸達(dá)、人觸達(dá)的主要方式方法

一、存量客戶存款提升攻略

1.存量分析—面對(duì)系統(tǒng)中龐大的客戶群體，哪些客群能夠給我?guī)?lái)規(guī)模效應(yīng)。

2.聚焦客戶的產(chǎn)能提升模型。

3.潛力客戶激活，中端客戶提升的方法。

5.高端客戶轉(zhuǎn)介紹才是最高的存款提升來(lái)源。

第三單元：營(yíng)銷篇——為什么提高的是客戶的財(cái)富管理能力

應(yīng)用產(chǎn)品：財(cái)富管理之交叉營(yíng)銷

一、聚焦交叉營(yíng)銷——提升存量客戶產(chǎn)能

1.什么是交叉營(yíng)銷

2.交叉營(yíng)銷的技巧’

3.交叉營(yíng)銷是團(tuán)隊(duì)共同的結(jié)果

4.交叉營(yíng)銷實(shí)際案例分析

案例：某分行交叉營(yíng)銷案列分析（網(wǎng)點(diǎn)交叉營(yíng)銷案列分析）

二、如何說(shuō)服你的客戶

反思：沒(méi)有人喜歡沒(méi)有選擇

1.如何說(shuō)服你的客戶

2.客戶信息的提前收集與分析

3.5W1H聯(lián)系計(jì)劃制定法

案例討論：看看別人的聯(lián)系計(jì)劃

 4.短信預(yù)熱——如何讓客戶期待我們的電話

5.“電話未打，約見(jiàn)便已經(jīng)成功一半”

6.電話目標(biāo)的設(shè)定與排序

改進(jìn)：今后我會(huì)怎么做？

練習(xí)：典型客戶的約見(jiàn)準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信

三、線上活動(dòng)觸達(dá)客戶的方式方法

1．線上活動(dòng)的特性不是客戶

2.  創(chuàng)立共同屬性

3.  線上活動(dòng)組織與策劃技巧

四、得長(zhǎng)尾、得定期、得存款——存量長(zhǎng)尾客戶提升攻略

1.“從弱關(guān)系到強(qiáng)關(guān)系”

2. 理財(cái)主賬戶與支付主賬戶在我行

3.交叉營(yíng)銷是存量長(zhǎng)尾客戶提升的關(guān)鍵

4.傳統(tǒng)的淺層次活動(dòng)走不到客戶的內(nèi)心

5.變?nèi)蹶P(guān)系為強(qiáng)關(guān)系

討論：我為你付出了這么多，你為什么沒(méi)有感動(dòng)過(guò)，提高交叉營(yíng)銷比率練習(xí)：使客戶理財(cái)主賬戶及支付主賬戶在我行的關(guān)鍵

改進(jìn)：今后我改如何提升存量客戶？