《客戶經(jīng)理的進(jìn)階之路—無微不至  深度營銷》

課程背景

經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌疊加居民財富市場再配置，我國居民財富大遷徙的時代正逐步到來。限購限貸政策加碼，房地產(chǎn)的流動性正逐步喪失。老百姓配置的資產(chǎn)發(fā)生了變化，靠傳統(tǒng)的營銷模式與產(chǎn)品很難在財富管理需求旺盛時實現(xiàn)客戶升級，而對靠傳統(tǒng)高收益產(chǎn)品為主的城商行，要想在財富管理需求旺盛的時代實現(xiàn)彎道超車，就必須加強(qiáng)客戶經(jīng)理對客戶的客情營銷能力及資產(chǎn)配置能力。

如何做好投資者教育

如何挖掘目前存量客戶最大的價值。

如何抓住新增客戶群體

如何開展電話營銷

如何對為客戶做好資產(chǎn)配置

如何與客戶溝通

……

本課程的宗旨就是通過全面剖析宏觀經(jīng)濟(jì)形勢，用行之有效的方法還原營銷現(xiàn)場，以實際銀行案例為主線，打破傳統(tǒng)的培訓(xùn)模式，以互動演練授課方式，使學(xué)員更容易掌握并且能夠回到工作崗位中直接應(yīng)用，實戰(zhàn)性強(qiáng)。

課程目標(biāo)

提供營銷意識轉(zhuǎn)換思維模型，通過轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理思維模式，促進(jìn)其行為方式發(fā)生轉(zhuǎn)變

思維模式的轉(zhuǎn)換才能最終促使客戶經(jīng)理營銷方式發(fā)生改變

提供客戶分層、分群及分層、分群后的營銷方法

區(qū)分不同客群的非金融需求——車主客群、跨境客群、老年客群、農(nóng)村客群、校園客群等

按客戶標(biāo)簽包括的生命周期、性別、職業(yè)、喜好、行為習(xí)慣等特性需求結(jié)合場景生態(tài)圈細(xì)分進(jìn)行精準(zhǔn)營銷

提供營銷活動設(shè)計思路

分層活動設(shè)計。

鋪設(shè)關(guān)鍵渠道，精準(zhǔn)觸達(dá)客戶。

轉(zhuǎn)接促成話術(shù)，確保活動效果。

授課對象

分行零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊、各支行零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色

有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量營銷工具和方法，以幫助你完成客戶非金融活動體系搭建

有效：你可以在本課程設(shè)計的管理場景里切身演練和實踐，讓自己的營銷工作更有效

有趣：你可以在本課程設(shè)計的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時間

6小時

課程大綱

第一部分  市場變革與思維轉(zhuǎn)型

一、市場變革

（一）客戶持有的大類發(fā)生了變化？

（二）客戶最想要的是什么？

二、數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的輕資產(chǎn)銀行

（一）客戶變化---年齡結(jié)構(gòu)

（二）資產(chǎn)變化

（三）投資方向與能力變化

三、客戶經(jīng)理自我診斷與發(fā)展

應(yīng)用場景：通過以下內(nèi)容，幫助客戶經(jīng)理明白崗位的要求和定位，并幫助客戶經(jīng)理診斷自身的發(fā)展?fàn)顟B(tài)和需求，找到未來發(fā)展的方向。

1、客戶經(jīng)理的角色：代表銀行利益的推銷員還是代表客戶利益的置業(yè)顧問

2、客戶經(jīng)理“解決問題”是客戶的價值所在

3、客戶經(jīng)理的營銷能力：自我營銷+營銷營銷+客戶營銷

4、客戶經(jīng)理自我診斷和自我發(fā)展

營銷工具：客戶經(jīng)理發(fā)展平衡輪

第二部分：客戶產(chǎn)能力提升模型—公私聯(lián)動營銷與交叉營銷

一、公私聯(lián)動產(chǎn)能提升模型

         1.公私聯(lián)動產(chǎn)能提升模型

         2.公私聯(lián)動拓大客戶

3.公私聯(lián)動代發(fā)工資戶產(chǎn)能提升

二、公私聯(lián)動營銷技巧及方法

1.有效互動

2.構(gòu)建附加價值

3.大客戶維護(hù)的5種方式

案例分享：招商銀行的客戶維護(hù)

4.大客戶維護(hù)對客戶經(jīng)理的綜合要求

5.大客戶維護(hù)的專業(yè)知識積累

6.維護(hù)大客戶知識寬度的四大要求

模型：禮物的三層次應(yīng)用的模型

工具：信任  時間   人情

三、交叉營銷產(chǎn)能提升

（一）基于不同客戶的分群策略（交易行為、用卡習(xí)慣、交叉營銷、組織策劃）

車主客群、跨境客群、

老年客群、農(nóng)村客群、

校園客群、女性客群

年輕客群、老師客群

律師客群、醫(yī)生客群

（二）將不同客戶標(biāo)簽化的進(jìn)行精準(zhǔn)營銷

客戶標(biāo)簽包括的生命周期、性別、職業(yè)、喜好、行為習(xí)慣等特性需求結(jié)合場景生態(tài)圈細(xì)分進(jìn)行精準(zhǔn)營銷

（三）交叉營銷與產(chǎn)能提升—— 交叉營銷方式的重新賦能

1.交叉營銷是什么？

2.交叉營銷的產(chǎn)品策略

3交叉營銷的活動賦能

4.線上活動賦能

5.線下邀約升級

第三部分資產(chǎn)配置與組合營銷技能

一、資產(chǎn)配置的步驟

1.資產(chǎn)配置規(guī)劃

2.市場時機(jī)選擇（何時買）

3.多樣化組合（具體賣什么）

4.產(chǎn)品分析（存款+理財+保險+貴金屬+基金）

5.安全性、流動性、收益性

6.不同屬性的產(chǎn)品配置

二.配置規(guī)劃的基本內(nèi)容

1.風(fēng)險承受度匹配——客戶類型與資產(chǎn)配置

2.投資策略匹配——選擇投資類型

三、資產(chǎn)配置的目標(biāo)

1.進(jìn)行資產(chǎn)配置首先需要考慮的目標(biāo)

2.資產(chǎn)配置的不同廣度上的含義

3.“資產(chǎn)配置策略”是投資組合績效的決定性因素

五、家庭資產(chǎn)配置要點研討

（一）家庭資產(chǎn)配置對生活的影響和關(guān)系

1.幸福指數(shù)和收入關(guān)系

2.理財對人生的作用

1）理性規(guī)劃人生財富

2）理財系統(tǒng)是如何幫助人們實現(xiàn)幸福的

3.智商決定人的基本生存狀態(tài)，情商決定了事業(yè)的高度，財商決定物質(zhì)的幸福程度

（二）家庭生命周期與配置重點

1.家庭生命周期

2.配置重點

（三）家庭理財框架

1.財富積累

2.財富保存

3.財富增值

四.案例研討

案例1：當(dāng)客戶想讓自己孩子繼承財產(chǎn)時，你有何應(yīng)對方案？

案例２：當(dāng)客戶在婚姻出問題（組合婚姻）時，你如何用資產(chǎn)配置幫他（她）？

總結(jié)：資產(chǎn)配置必須和客戶的風(fēng)險偏好，投資期限相匹配，還必須和經(jīng)濟(jì)周期相匹配來做動態(tài)調(diào)整。對于長期配置策略，擇時配置和多元化配置中的核心和衛(wèi)星配置方法以及產(chǎn)業(yè)，分類指數(shù)等快速方法均有助于提高配置的效率，在注重長期投資和品質(zhì)投資的基礎(chǔ)上，“不相關(guān)，再動態(tài)”是資產(chǎn)配置的最高藝術(shù)。

四、資產(chǎn)配置與產(chǎn)品組合銷售

1. 產(chǎn)品分析（存款+理財+保險+貴金屬+基金）

2. 安全性、流動性、收益性

3. 不同屬性的產(chǎn)品配置

第四部分  客戶經(jīng)理營銷技能訓(xùn)練

第五部分 應(yīng)用場景1：快速地與客戶建立關(guān)系，贏得客戶支持；

營銷工具1：建立團(tuán)隊的“共同期望”

應(yīng)用場景2：如何和高凈值客戶進(jìn)行溝通，獲得營銷資源；

營銷工具2：向上溝通的的模版工具

應(yīng)用場景3：如何與同時之間溝通，交換資源，實現(xiàn)雙贏；

營銷工具3：溝通中的感知位置法

應(yīng)用場景4：當(dāng)面臨各類客戶新生代抱怨等問題如何有效解決；

營銷工具4：有效跟隨和引導(dǎo)

第五部分：營銷策劃，找到業(yè)務(wù)發(fā)展路徑

       應(yīng)用場景1：如何選擇目標(biāo)客戶來支撐業(yè)績的達(dá)成

       營銷工具1：網(wǎng)點營銷綜合分析法/產(chǎn)品策略和客戶策略

       應(yīng)用場景2:  如何策劃營銷活動來達(dá)成營銷目標(biāo)

       營銷工具2：營銷活動設(shè)計模版

       應(yīng)用場景3:  如何尋找內(nèi)外部資源來支持營銷活動的實施

       營銷工具3:  溝通工具的運(yùn)用/內(nèi)外部資源盤點表

       應(yīng)用場景4: 如何根據(jù)內(nèi)外部資源來調(diào)整營銷活動

       營銷工具4: 營銷策劃工具的綜合運(yùn)用

       應(yīng)用場景5：如何根據(jù)有效的資產(chǎn)配置，進(jìn)行產(chǎn)能提升