《從叫客戶買到教客戶買—財(cái)富管理與數(shù)字化經(jīng)營(yíng)》

課程背景

隨著疫情的復(fù)暖，房市的收緊，老百姓手里持有的大類資產(chǎn)發(fā)生了變化，老百姓不僅想知道哪些理財(cái)產(chǎn)品收益高，更想知道怎么挑選理財(cái)產(chǎn)品，客戶經(jīng)理現(xiàn)在不是代表銀行利益的推銷員，而是代表客戶利益的理財(cái)顧問(wèn)。一直以來(lái)由于業(yè)績(jī)的壓力。客戶經(jīng)理“強(qiáng)銷產(chǎn)品”誤區(qū)和“默認(rèn)需求”誤區(qū)一直存在，理財(cái)經(jīng)理在為客戶進(jìn)行財(cái)富管理時(shí)推薦的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，與此同時(shí)客戶通過(guò)產(chǎn)品、禮品比價(jià)游走于各家銀行，忠誠(chéng)度大大降低。 這就要求客戶經(jīng)理不僅僅懂得財(cái)富管理，還要知道如何培養(yǎng)客戶的理財(cái)思維，最終通過(guò)分析時(shí)間、風(fēng)險(xiǎn)、收益、成本和不同投資市場(chǎng)邏輯，從戰(zhàn)略高度對(duì)客戶個(gè)人和家庭財(cái)富進(jìn)行的財(cái)富進(jìn)行規(guī)劃和安排。

本課程從解放客戶經(jīng)理思想，用真實(shí)有效的資產(chǎn)配置方法幫助客戶樹(shù)立理財(cái)思維，從而拓寬客戶經(jīng)理的營(yíng)銷思路，全面開(kāi)展對(duì)客戶的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)，重拾后疫情客戶經(jīng)理的自信心，幫助客戶經(jīng)理找到目標(biāo)客戶群體，教會(huì)客戶經(jīng)理數(shù)字化經(jīng)營(yíng)的基本方法、基本話術(shù)、理財(cái)思維與理財(cái)規(guī)劃與資產(chǎn)配置同等重要，通過(guò)不斷培養(yǎng)客戶的理財(cái)思維，提升客戶經(jīng)理對(duì)客戶的觸達(dá)率與開(kāi)口率，從而使客戶的資產(chǎn)規(guī)模不斷提高，最終實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理與客戶的雙贏。

解決人員技能問(wèn)題

客戶經(jīng)理不敢營(yíng)銷、不會(huì)營(yíng)銷、不懂營(yíng)銷的問(wèn)題

授課對(duì)象

新任客戶經(jīng)理人

授課方式

互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色

有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量營(yíng)銷工具和方法，以幫助你完成存量客戶提升及客戶粘性增強(qiáng)

有效：你可以在本課程設(shè)計(jì)的管理場(chǎng)景里切身演練和實(shí)踐，讓自己的營(yíng)銷工作更有效

有趣：你可以在本課程設(shè)計(jì)的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時(shí)間

6小時(shí)（網(wǎng)絡(luò)課程3小時(shí)）

課程大綱

第一講：思想篇—我是如何從賣產(chǎn)品到幫助客戶買理財(cái)產(chǎn)品的

案例與活動(dòng)：投資思維建立—時(shí)間、復(fù)利與波動(dòng)

一、新常態(tài)下的理財(cái)趨勢(shì)

1.宏觀形勢(shì)

2.市場(chǎng)走勢(shì)

1）房地產(chǎn)市場(chǎng)

2）股票與債券

3）貴金屬與外匯

二、資產(chǎn)配置的步驟和內(nèi)容

1.資產(chǎn)配置的步驟

1）資產(chǎn)配置規(guī)劃

2）市場(chǎng)時(shí)機(jī)選擇（何時(shí)買）

3）多樣化組合（具體賣什么）

2.配置規(guī)劃的基本內(nèi)容

1）風(fēng)險(xiǎn)承受度匹配——客戶類型與資產(chǎn)配置

2）投資策略匹配——選擇投資類型

三、資產(chǎn)配置的目標(biāo)

1.進(jìn)行資產(chǎn)配置首先需要考慮的目標(biāo)

2.資產(chǎn)配置的不同廣度上的含義

3.“資產(chǎn)配置策略”是投資組合績(jī)效的決定性因素

第二講：家庭資產(chǎn)配置要點(diǎn)研討

一、家庭資產(chǎn)配置對(duì)生活的影響和關(guān)系

1.幸福指數(shù)和收入關(guān)系

2.理財(cái)對(duì)人生的作用

1）理性規(guī)劃人生財(cái)富

2）理財(cái)系統(tǒng)是如何幫助人們實(shí)現(xiàn)幸福的

3.智商決定人的基本生存狀態(tài)，情商決定了事業(yè)的高度，財(cái)商決定物質(zhì)的幸福程度

二、家庭生命周期與配置重點(diǎn)

1.家庭生命周期

2.配置重點(diǎn)

三、家庭理財(cái)框架

1.財(cái)富積累

2.財(cái)富保存

3.財(cái)富增值

四.案例研討

案例1：當(dāng)客戶想讓自己孩子繼承財(cái)產(chǎn)時(shí)，你有何應(yīng)對(duì)方案？

案例２：當(dāng)客戶在婚姻出問(wèn)題（組合婚姻）時(shí)，你如何用資產(chǎn)配置幫他（她）？

總結(jié)：資產(chǎn)配置必須和客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，投資期限相匹配，還必須和經(jīng)濟(jì)周期相匹配來(lái)做動(dòng)態(tài)調(diào)整。對(duì)于長(zhǎng)期配置策略，擇時(shí)配置和多元化配置中的核心和衛(wèi)星配置方法以及產(chǎn)業(yè)，分類指數(shù)等快速方法均有助于提高配置的效率，在注重長(zhǎng)期投資和品質(zhì)投資的基礎(chǔ)上，“不相關(guān)，再動(dòng)態(tài)”是資產(chǎn)配置的最高藝術(shù)。

第三講：家庭資產(chǎn)配置營(yíng)銷技巧

一、營(yíng)銷之道

引言：“客戶營(yíng)銷——從心開(kāi)始”

1.新客戶

2.成長(zhǎng)型客戶

3.熟客

二、營(yíng)銷之法

1.重要群體的理財(cái)引導(dǎo)

1）私營(yíng)業(yè)主——風(fēng)險(xiǎn)分散與隔離，產(chǎn)業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)(投資性）

2）績(jī)優(yōu)白領(lǐng)——投資習(xí)慣與紀(jì)律，勝通脹(保值性）

3）專業(yè)人士——專業(yè)性戰(zhàn)勝市場(chǎng)，技術(shù)手段與信息(投機(jī)性，收藏性）

4）家庭主婦——財(cái)產(chǎn)保護(hù)，優(yōu)惠與實(shí)惠(保護(hù)性）

2.生命周期和生活方式結(jié)合的客戶產(chǎn)品矩陣

1）生活方式的分析

2）不同地區(qū)，不同文化宗教背景

3）價(jià)值實(shí)現(xiàn)——生命周期不同階段的理財(cái)產(chǎn)品

第四講：線上營(yíng)銷活動(dòng)的工具

一、電話營(yíng)銷的思維模型

1.領(lǐng)導(dǎo)背書

2.職責(zé)說(shuō)明

3.自我介紹

二、線上微沙龍的思維模型

1. 關(guān)鍵字法

2. 主題法

3. 商圈法

4. 多點(diǎn)營(yíng)銷法

三、案例分析：結(jié)合不同客群客戶的活動(dòng)思維模型

1）如何利用節(jié)日氛圍開(kāi)展活動(dòng)？

2）如何聯(lián)合特惠商戶開(kāi)展客戶非金融活動(dòng)需求營(yíng)銷？

3）如何借助熱點(diǎn)事件進(jìn)行開(kāi)展社區(qū)活動(dòng)？

4）如何設(shè)計(jì)持續(xù)性“微活動(dòng)“？

四、微信引流實(shí)戰(zhàn)

一、定位篇：塑造你的個(gè)性（逼格）

1. 什么是定位?

（例：杭電蛋糕哥）

2. 如何找到定位?

主要問(wèn)自己四個(gè)問(wèn)題：

1）我做什么?簡(jiǎn)約思維（少即是多）。

2）我解決什么用戶痛點(diǎn)?

（例：大花小花大笑花）

3. 我和對(duì)手有什么不同?

1）獨(dú)有特色——人無(wú)我有

2）相對(duì)特色——人有我特

3）錯(cuò)誤特色——人特我精

4. 用戶為什么喜歡我?

二、流量篇：一切都是為了用戶

1. 什么是流量?

2. 獲取流量的工具