《客戶經(jīng)理的進(jìn)階之路—溝通、變革、客戶、資產(chǎn)》

課程背景

隨著各地房地產(chǎn)調(diào)控政策的逐步趨嚴(yán)，國(guó)人的理財(cái)環(huán)境發(fā)生變化，客戶手里持有的大類資產(chǎn)發(fā)生變化，已經(jīng)由房地產(chǎn)逐漸轉(zhuǎn)向金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，客戶結(jié)構(gòu)也發(fā)生了變化，越來(lái)越多90后開(kāi)始成為銀行各層級(jí)客戶的主要來(lái)源，客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技巧及溝通能力急需提升，除了為客戶做好資產(chǎn)配置，持續(xù)的客情營(yíng)銷(xiāo)也顯得尤為重要，客戶經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)中可能有這樣的困惑。

日益變化的客戶，特別是財(cái)富及負(fù)債日益增多的90后應(yīng)該如何營(yíng)銷(xiāo)。

存量時(shí)代，如何根據(jù)存量客戶名單，梳理出清晰的營(yíng)銷(xiāo)思路，有效提升客戶資產(chǎn)？

數(shù)字化時(shí)代，如何通過(guò)數(shù)據(jù)分析，掌握宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)基本的分析方法和技巧

持有大類資產(chǎn)變革時(shí)代，如何掌握資產(chǎn)配置的核心理念，提升客戶產(chǎn)能？

……

課程目標(biāo)

從大量實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)案例出發(fā)，通過(guò)行業(yè)內(nèi)成功案例幫助團(tuán)隊(duì)解決問(wèn)題

ü 掌握客戶營(yíng)銷(xiāo)基本的思想觀、方法論及工具

ü 學(xué)會(huì)90后客戶的溝通及營(yíng)銷(xiāo)技巧

ü 學(xué)會(huì)系統(tǒng)分析存量客戶的方法

ü 掌握通過(guò)數(shù)據(jù)分析、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析的基本方法和技巧。

ü 掌握資產(chǎn)配置的進(jìn)階技巧

授課對(duì)象

客戶經(jīng)理及市場(chǎng)拓展人員

授課方式

互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色

有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量思維轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷(xiāo)工具和方法，以幫助你完成帶團(tuán)隊(duì)拿成果的目標(biāo)

有效：你可以在本課程設(shè)計(jì)的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景里切身演練和實(shí)踐，讓自己的營(yíng)銷(xiāo)工作更有效

有趣：你可以在本課程設(shè)計(jì)的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時(shí)間

6小時(shí)

課程大綱

第一部分  市場(chǎng)變革與思維轉(zhuǎn)型

一、市場(chǎng)變革

（一）客戶持有的大類發(fā)生了變化？

（二）客戶最想要的是什么？

二、數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的輕資產(chǎn)銀行

（一）客戶變化---年齡結(jié)構(gòu)

（二）資產(chǎn)變化

（三）投資方向與能力變化

第二部分 客戶經(jīng)理自我診斷與發(fā)展

應(yīng)用場(chǎng)景：通過(guò)以下內(nèi)容，幫助客戶經(jīng)理明白崗位的要求和定位，并幫助客戶經(jīng)理診斷自身的發(fā)展?fàn)顟B(tài)和需求，找到未來(lái)發(fā)展的方向。

1、客戶經(jīng)理的角色：代表銀行利益的推銷(xiāo)員還是代表客戶利益的置業(yè)顧問(wèn)

2、客戶經(jīng)理“解決問(wèn)題”是客戶的價(jià)值所在

3、客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)能力：自我營(yíng)銷(xiāo)+營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)+客戶營(yíng)銷(xiāo)

4、客戶經(jīng)理自我診斷和自我發(fā)展

營(yíng)銷(xiāo)工具：客戶經(jīng)理發(fā)展平衡輪

第三部分  溝通的力量

應(yīng)用場(chǎng)景1：快速地與客戶建立關(guān)系，贏得客戶支持；

營(yíng)銷(xiāo)工具1：建立團(tuán)隊(duì)的“共同期望”

應(yīng)用場(chǎng)景2：如何和高凈值客戶進(jìn)行溝通，獲得營(yíng)銷(xiāo)資源；

營(yíng)銷(xiāo)工具2：向上溝通的的模版工具

應(yīng)用場(chǎng)景3：如何與同時(shí)之間溝通，交換資源，實(shí)現(xiàn)雙贏；

營(yíng)銷(xiāo)工具3：溝通中的感知位置法

應(yīng)用場(chǎng)景4：當(dāng)面臨各類客戶新生代抱怨等問(wèn)題如何有效解決；

營(yíng)銷(xiāo)工具4：有效跟隨和引導(dǎo)

第四部分：營(yíng)銷(xiāo)策劃，找到業(yè)務(wù)發(fā)展路徑

       應(yīng)用場(chǎng)景1：如何選擇目標(biāo)客戶來(lái)支撐業(yè)績(jī)的達(dá)成

       營(yíng)銷(xiāo)工具1：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)綜合分析法/產(chǎn)品策略和客戶策略

       應(yīng)用場(chǎng)景2:  如何策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

       營(yíng)銷(xiāo)工具2：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設(shè)計(jì)模版

       應(yīng)用場(chǎng)景3:  如何尋找內(nèi)外部資源來(lái)支持營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施

       營(yíng)銷(xiāo)工具3:  溝通工具的運(yùn)用/內(nèi)外部資源盤(pán)點(diǎn)表

       應(yīng)用場(chǎng)景4: 如何根據(jù)內(nèi)外部資源來(lái)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

       營(yíng)銷(xiāo)工具4: 營(yíng)銷(xiāo)策劃工具的綜合運(yùn)用

       應(yīng)用場(chǎng)景5：如何根據(jù)有效的資產(chǎn)配置，進(jìn)行產(chǎn)能提升