高凈值客戶的開(kāi)發(fā)及資產(chǎn)配置營(yíng)銷策略

                              ——“二八定律”的營(yíng)銷法則

課程價(jià)值

在銀行的日常營(yíng)銷中，20%的客戶創(chuàng)造了80%的利潤(rùn)，而這些客戶大部分由中小企業(yè)家、私營(yíng)礦主、房地產(chǎn)商、上市公司高管以及成功投資人士構(gòu)成且大部分屬于自主創(chuàng)富的一代，靠隔代傳承的比較少，在現(xiàn)有的客戶經(jīng)理中，由于財(cái)富資源的不對(duì)等，通常在服務(wù)這類客戶群體都有很大的困惑，特別是在各銀行提供高凈值客戶服務(wù)越來(lái)越多的今天。

客戶經(jīng)理們可能會(huì)有這樣的困惑；

高凈值客戶最重視的以及實(shí)際的需求是什么

如何給高凈值客戶設(shè)計(jì)完善的資產(chǎn)配置方案

如何在客戶綜合分析基礎(chǔ)上對(duì)客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置

如何防止銀行高凈值客戶的資產(chǎn)流失

如何更好的維護(hù)處理與高凈值客戶的客戶關(guān)系。

高凈值客戶的活動(dòng)又該如何組織。

……

客戶經(jīng)理在這樣的困境中，常常覺(jué)得分身乏力，會(huì)陷入短期目標(biāo)的無(wú)限循環(huán)中，若不能給高凈值客戶提供完善的服務(wù)，會(huì)造成大量的高端客戶流失，客戶經(jīng)理的工作效率也會(huì)越來(lái)越低，戰(zhàn)斗力也會(huì)越來(lái)越弱，直接影響其營(yíng)銷能力的提升，《高凈值客戶的財(cái)富管理與資產(chǎn)配置》課程的宗旨就是為客戶經(jīng)理提供工具、案例，通過(guò)學(xué)員了解公司法、繼承法、婚姻法等相關(guān)法律法規(guī)，了解高凈值客戶的實(shí)際需求，最終促進(jìn)客戶經(jīng)理通過(guò)完成的資產(chǎn)配置方案及晚上的客戶服務(wù)，防止高凈值客戶資產(chǎn)流失。

我們期望通過(guò)本課程的訓(xùn)練，幫助客戶經(jīng)理：

ü 了解高凈值客戶對(duì)財(cái)富安全，財(cái)富傳承，合理避稅等方面的需求。

ü 學(xué)會(huì)通過(guò)資產(chǎn)配置方案的設(shè)計(jì)，掌握與保險(xiǎn)、公司法、婚姻法等相關(guān)的法律條款。

ü 掌握挖掘高凈值客戶的需求，結(jié)合客戶的實(shí)際需求為客戶量身打造行之有效的資產(chǎn)配置方案，實(shí)現(xiàn)高凈值客戶的資產(chǎn)不流失。

ü 了解高凈值客戶現(xiàn)實(shí)和潛在的需求，如子女留學(xué)和移民需求、稅務(wù)籌劃需求、信貸融資需求等。

課程大綱

第一部分：高凈值客戶的顯性與隱性實(shí)際需求—為高資產(chǎn)開(kāi)發(fā)做準(zhǔn)備

應(yīng)用場(chǎng)景：了解高凈值客戶目前的現(xiàn)狀，為營(yíng)銷做基礎(chǔ)

一、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化與個(gè)人創(chuàng)富的變化

1、近十年的中國(guó)500強(qiáng)

2、近十年的福布斯榜單

3、中國(guó)目前推動(dòng)經(jīng)濟(jì)的三駕馬車

4、近十年中國(guó)富豪的變化

5、個(gè)人財(cái)富積累途徑

6、私營(yíng)企業(yè)主的財(cái)富變化模型

研討：中國(guó)的富豪們面臨什么樣的危機(jī)？

      什么樣的財(cái)富結(jié)構(gòu)才是安全的？

二、高凈值客戶的需求分析

高凈值客戶概述：

1、高凈值客戶的定義

2、高凈值客戶認(rèn)知分析

高凈值客戶行業(yè)分析/高凈值客戶年齡分析/高凈值客戶職業(yè)分析/高凈值客戶學(xué)歷分析/高凈值客戶家庭結(jié)構(gòu)分析/高凈值客戶認(rèn)知途徑分析

三、高凈值客戶的馬斯洛理財(cái)需求

1、馬斯洛需求分析

2、安全需求

3、保值需求

4、增值需求

5、傳承需求

6、社會(huì)需求

7、馬斯洛財(cái)富管理

研討：如何根據(jù)馬斯洛財(cái)富管理模型為客戶做好理財(cái)產(chǎn)品組合？

四、高凈值客戶的理財(cái)困境

1、法律困境

2、財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)困境

3、信息困境

4、傳承困境

研討：我們的產(chǎn)品可以滿足客戶的哪些需求？突破哪些困境？

第二部分：高凈值客戶的開(kāi)發(fā)步驟

一、1星級(jí)客戶開(kāi)發(fā)營(yíng)銷方法——進(jìn)入策略

目標(biāo)：通過(guò)直接進(jìn)攻和渠道進(jìn)攻方式大量開(kāi)發(fā)新客戶

1.區(qū)域客戶信息整理分析

2.直接進(jìn)攻重點(diǎn)客戶：策劃要點(diǎn)：集中兵力，最簡(jiǎn)方法，持續(xù)攻擊

3.渠道占領(lǐng)法：渠道資源梳理、渠道聯(lián)盟方法

4．社區(qū)營(yíng)銷中的二維碼進(jìn)入

二、2星級(jí)客戶營(yíng)銷方法——KYC近身策略：

1. 目標(biāo)：通過(guò)高密度促銷活動(dòng)，增加客戶的金融品種和資金量

          通過(guò)日常短信與微信的傳播，貼近客戶

2. 活動(dòng)設(shè)計(jì)要點(diǎn)：讓客戶興奮

3. 短信微信推送要點(diǎn)

三、3星級(jí)客戶營(yíng)銷方法——緊密策略

1. 目標(biāo)：客戶經(jīng)理了解客戶更具體的情況，以期與客戶建立深入關(guān)系，穩(wěn)定客戶在本行的資金

2. 營(yíng)銷手段：專業(yè)培訓(xùn)、客戶回饋

3. 活動(dòng)策劃要點(diǎn)：建立專業(yè)理財(cái)知識(shí)，接觸其家人或企業(yè)

4. 在客戶微信朋友圈傳播信息的方法

四、4星級(jí)客戶營(yíng)銷方式——進(jìn)步策略

1. 目標(biāo)：通過(guò)掌握的客戶資料對(duì)客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置，穩(wěn)定并擴(kuò)大資金量

2. 營(yíng)銷方式：個(gè)性信息的詳細(xì)收集

3. 所有方案指向客戶個(gè)性需求

4. 客戶信息記錄工具

5. 進(jìn)入客戶微信朋友圈后的行為

五、5星級(jí)客戶營(yíng)銷要點(diǎn)——盡心策略

1. 目標(biāo)：通過(guò)與客戶建立深入關(guān)系，擴(kuò)大客戶的資金量，吸收客戶大部分的資金

2. 營(yíng)銷方式：對(duì)客戶的企業(yè)深入了解，以協(xié)助客戶決策

第三部分：高凈值客戶的財(cái)富管理與資產(chǎn)配置策略

應(yīng)用場(chǎng)景：學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)并輸出給高凈值客戶的財(cái)富管理方案

一、高凈值客戶理財(cái)產(chǎn)品組合

1、以客戶需求為導(dǎo)向，精確判斷客戶財(cái)富階段

2、以產(chǎn)品功能為核心，多樣化搭配確保財(cái)富安全

3、以客戶利益為重點(diǎn)，合理搭配長(zhǎng)短期產(chǎn)品

三、不同需求背景下的財(cái)富管理要點(diǎn)

1、財(cái)富管理需求分類分析

2、穩(wěn)健增值型客戶財(cái)富管理需求要點(diǎn)分析

3、增長(zhǎng)型客戶財(cái)富管理需求要點(diǎn)分析

4、附加服務(wù)型客戶財(cái)富管理需求要點(diǎn)分析

5、其他類型客戶財(cái)富管理需求要點(diǎn)分析

四、客戶資產(chǎn)配置建議書(shū)設(shè)計(jì)與實(shí)施方案分析

1、客戶財(cái)富管理需求與資產(chǎn)配置要點(diǎn)分類分析

2、穩(wěn)健增值型客戶財(cái)富管理需求與資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)與實(shí)施

3、增長(zhǎng)型客戶財(cái)富管理需求與資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)與實(shí)施

4、附加服務(wù)型客戶財(cái)富管理需求與資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)與實(shí)施

5、其它類型客戶財(cái)富管理需求與資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)與實(shí)施

第四部分：演練與練習(xí)

一、客戶觸達(dá)，找到批量效應(yīng)的客群

1、高凈值客戶接觸模板

2、第一步產(chǎn)生有效互動(dòng)

3、學(xué)會(huì)麻煩別人

4、構(gòu)建附加價(jià)值

5、通關(guān)與演練

二、產(chǎn)品觸達(dá)，不同客戶的資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)

1.不同客戶群體的資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)

2.不同客戶群體的資產(chǎn)配置方案呈現(xiàn)

三、活動(dòng)觸達(dá)，營(yíng)銷活動(dòng)埋雷法

1、設(shè)計(jì)活動(dòng)時(shí)候如何埋雷

2、活動(dòng)成功的關(guān)鍵

3、兒童財(cái)商、婚姻財(cái)產(chǎn)、子女教育活動(dòng)要點(diǎn)

工具：營(yíng)銷埋雷工具

演練：活動(dòng)埋雷演練