《提升存款的核心競(jìng)爭(zhēng)力—公私聯(lián)動(dòng)做存款，財(cái)富管理提產(chǎn)能》

課程背景

后疫情時(shí)代導(dǎo)致今年的開門紅的存款考核受疫情影響，存款的考核的基數(shù)變高，存款的增量卻變少了，市面上，我們能去尋找的錢也變少了，而到了第二季度，隨著開門紅活動(dòng)的全面結(jié)束，產(chǎn)品觸達(dá)和活動(dòng)觸達(dá)客戶的次數(shù)也變少了

這樣的背景下，我們?cè)撊绾斡行ч_展存款營(yíng)銷？尤其是公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷獲客的能力。

對(duì)于對(duì)公業(yè)務(wù)而言，零售存款的增長(zhǎng)對(duì)其業(yè)務(wù)增長(zhǎng)有限，第一不愿、第二不想、第三一旦沒(méi)有對(duì)客戶做好服務(wù)，后續(xù)營(yíng)銷難度又增大。

對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，錢放在存款里面利息太低，放在其他地方，又怕急用的時(shí)候取不出來(lái)，怎么辦？ 說(shuō)白了，要如何存錢客戶還不明白？

對(duì)于銀行方來(lái)說(shuō)，存款指標(biāo)在每個(gè)銀行都是最重要的，但產(chǎn)品差異卻是最小的，應(yīng)該怎么開展存款營(yíng)銷？說(shuō)白了，客戶憑什么要把錢存在我們銀行？

對(duì)于員工來(lái)說(shuō)，其他資產(chǎn)如果不轉(zhuǎn)化為存款，任務(wù)完不成，轉(zhuǎn)化了又會(huì)影響中收，該怎么辦？說(shuō)白了，存款和資產(chǎn)的關(guān)系如何平衡？……

而提升公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷成功的幾率，首先得讓對(duì)公客戶經(jīng)理愿意去營(yíng)銷，其次零售得最大層次的提供對(duì)客戶的財(cái)富管理能力，

而對(duì)客戶而言，首先得讓客戶愿意存錢，其次得讓客戶愿意存在我們銀行，最后得讓客戶把錢存好！

這三個(gè)問(wèn)題如何解決，除了傳統(tǒng)的制度、績(jī)效、活動(dòng)之外，得依靠高層營(yíng)銷及零售提供給客戶的財(cái)富管理能力。

課程大綱

第一單元  存款營(yíng)銷的思維轉(zhuǎn)型

1. 老百姓持有的大類資產(chǎn)發(fā)生變化

2. 營(yíng)銷存款還是增強(qiáng)你自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力

3. 面對(duì)市場(chǎng)上品種類繁多的理財(cái)產(chǎn)品，客戶想有的是怎么挑到好產(chǎn)品的能力

        第二單元  為什么要做公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

1. 增強(qiáng)客戶粘性

2. 財(cái)富管理能力才是維護(hù)客戶的核心能力          

第三單元  公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的有效方法

1. 高層營(yíng)銷

2. 財(cái)富管理能力

3. 場(chǎng)景觸達(dá)能力

第二單元 存款提升的有效方法

1. 讓客戶買產(chǎn)品還是教客戶挑產(chǎn)品

2. 培養(yǎng)客戶的理財(cái)思維還是知道產(chǎn)品的好壞

3. 客戶想要的是什么

4. 存款提升的秘密所在

5. 把客戶變成你的客戶經(jīng)理

第三單元 存款提升—產(chǎn)品觸達(dá)、活動(dòng)觸達(dá)、人觸達(dá)的主要方式方法

一、存量客戶存款提升攻略

1.存量分析—面對(duì)系統(tǒng)中龐大的客戶群體，哪些客群能夠給我?guī)?lái)規(guī)模效應(yīng)。

2.聚焦客戶的產(chǎn)能提升模型。

3.潛力客戶激活，中端客戶提升的方法。

5.高端客戶轉(zhuǎn)介紹才是最高的存款提升來(lái)源。

第三單元：營(yíng)銷篇——為什么提高的是客戶的財(cái)富管理能力

應(yīng)用產(chǎn)品：財(cái)富管理之交叉營(yíng)銷

一、聚焦交叉營(yíng)銷——提升存量客戶產(chǎn)能

1.什么是交叉營(yíng)銷

2.交叉營(yíng)銷的技巧’

3.交叉營(yíng)銷是團(tuán)隊(duì)共同的結(jié)果

4.交叉營(yíng)銷實(shí)際案例分析

案例：某分行交叉營(yíng)銷案列分析（網(wǎng)點(diǎn)交叉營(yíng)銷案列分析）

二、如何說(shuō)服你的客戶

反思：沒(méi)有人喜歡沒(méi)有選擇

1.如何說(shuō)服你的客戶

2.客戶信息的提前收集與分析

3.5W1H聯(lián)系計(jì)劃制定法

案例討論：看看別人的聯(lián)系計(jì)劃

 4.短信預(yù)熱——如何讓客戶期待我們的電話

5.“電話未打，約見(jiàn)便已經(jīng)成功一半”

6.電話目標(biāo)的設(shè)定與排序

改進(jìn)：今后我會(huì)怎么做？

練習(xí)：典型客戶的約見(jiàn)準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信

三、線上活動(dòng)觸達(dá)客戶的方式方法

1．線上活動(dòng)的特性不是客戶

2.  創(chuàng)立共同屬性

3.  線上活動(dòng)組織與策劃技巧

四、得長(zhǎng)尾、得定期、得存款——存量長(zhǎng)尾客戶提升攻略

1.“從弱關(guān)系到強(qiáng)關(guān)系”

2. 理財(cái)主賬戶與支付主賬戶在我行

3.交叉營(yíng)銷是存量長(zhǎng)尾客戶提升的關(guān)鍵

4.傳統(tǒng)的淺層次活動(dòng)走不到客戶的內(nèi)心

5.變?nèi)蹶P(guān)系為強(qiáng)關(guān)系

討論：我為你付出了這么多，你為什么沒(méi)有感動(dòng)過(guò)，提高交叉營(yíng)銷比率練習(xí)：使客戶理財(cái)主賬戶及支付主賬戶在我行的關(guān)鍵

改進(jìn)：今后我改如何提升存量客戶？