客戶經(jīng)理交叉銷售營(yíng)銷技巧及案例分析

                        ——分客群   設(shè)標(biāo)簽   懂營(yíng)銷   提產(chǎn)能

    本次培訓(xùn)從現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)形勢(shì)著手，著重分析了目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)以及疫情后對(duì)銀行營(yíng)銷模式 改變，改變客戶經(jīng)理的營(yíng)銷策略，并且能夠了解及掌握交叉營(yíng)銷的銷售技巧。提升客戶經(jīng)理的銷售能力。

目前，線下活動(dòng)很難開(kāi)展，外拓由從應(yīng)程度上有所限制，客戶經(jīng)理新增獲客越來(lái)越難，這期間要使存量客戶資產(chǎn)得到提升，就要開(kāi)展對(duì)存量客戶的交叉營(yíng)銷。而存量客戶由于數(shù)量較為龐大，對(duì)客戶經(jīng)理而言，二八定律決定了，我們必須要在服務(wù)好高端客戶基礎(chǔ)上，去服務(wù)更多的長(zhǎng)尾客戶。對(duì)公的法人，高凈值客群更是我們客戶經(jīng)理交叉營(yíng)銷的主要對(duì)象。

第一部分：銀行盈利模式改變后銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展

    1.銷售模式的改變帶來(lái)銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展

2.疫情后避險(xiǎn)類需求提升下的財(cái)富管理、小微貸款和消費(fèi)金融

3.貸款下限放開(kāi)后，利差越來(lái)越小的情況下，銀行做什么最有議價(jià)能力。

4.對(duì)公業(yè)務(wù)的大中介

第二部分：成功率不高是為了掩蓋觸達(dá)率和開(kāi)口率不高的事實(shí)

1. 如何找到客戶分層、分群能夠達(dá)到批量效應(yīng)的客群（如代發(fā)客群、信用卡客群）

2. 如何找到新增客群的鉤子類產(chǎn)品

3. 如何通過(guò)產(chǎn)品基金、保險(xiǎn)、進(jìn)行有效的客戶分層

4. 分層、分群后如何通過(guò)有效的產(chǎn)品組合觸達(dá)客戶

5. 分層、分群后如何提升客戶經(jīng)理的開(kāi)口率

第三部分：盈利模式改變，客戶改變，變服務(wù)型客戶經(jīng)理為營(yíng)銷型客戶經(jīng)理

1.不轉(zhuǎn)變思路，銀行沒(méi)有飯吃

2.打造輕資本銀行

3.客戶結(jié)構(gòu)優(yōu)化

4.提高資本使用效率，降低資本消耗

第四部分：知彼——建立客戶關(guān)系

    1.不要想著去營(yíng)銷新客戶，你目前的每一位老客戶都是深度營(yíng)銷的機(jī)會(huì)

2.如何做好深度營(yíng)銷

3.你在為客戶的利益著想，不是在推銷產(chǎn)品，而是在解決問(wèn)題。

    4.讓客戶參與到解決問(wèn)題的過(guò)程

5.給客戶自己選擇產(chǎn)品的機(jī)會(huì)

    6.需求不用創(chuàng)造，市場(chǎng)機(jī)會(huì)比比皆是

第五部分：知己——了解你的產(chǎn)品

1.在市場(chǎng)上已經(jīng)或得成功的產(chǎn)品，客戶反響激烈的產(chǎn)品

2.了解他行產(chǎn)品，分析出優(yōu)缺

3.你是個(gè)專業(yè)人士，裝也要裝的漂亮

討論：客戶需要銀行帶來(lái)什么

以上為一天課程

第二天為銷售技巧的培訓(xùn)

第六部分：銷售最重要的一步——交叉營(yíng)銷

1.什么是交叉營(yíng)銷

2.交叉營(yíng)銷的技巧’

3.交叉營(yíng)銷是團(tuán)隊(duì)共同的結(jié)果

4.交叉營(yíng)銷實(shí)際案例分析

案例：某股份制銀行交叉營(yíng)銷案列分析（對(duì)私為網(wǎng)點(diǎn)交叉營(yíng)銷案列分析，對(duì)公為公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷分析）

第七部分：觸達(dá)方式詳解——電話及短信交叉營(yíng)銷技巧

一、電話準(zhǔn)備

反思：我之前是怎么做電話準(zhǔn)備的？

    1.制定聯(lián)系計(jì)劃對(duì)工作的幫助

    2.客戶信息的提前收集與分析

    3.5W1H聯(lián)系計(jì)劃制定法

案例討論：看看別人的聯(lián)系計(jì)劃

    4.短信預(yù)熱——如何讓客戶期待我們的電話

    5.“電話未打，約見(jiàn)便已經(jīng)成功一半”

    6.電話目標(biāo)的設(shè)定與排序

改進(jìn)：今后我會(huì)怎么做？

練習(xí)：典型客戶的約見(jiàn)準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信

本小節(jié)提供模板工具

二、設(shè)計(jì)一個(gè)漂亮的開(kāi)場(chǎng)白

   1.“殺熟”和“殺生”

   2.一招鮮，吃遍天

   3.開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

   4.出租車上的中南海

   5.異議處理

   9.陌生客戶的電話開(kāi)場(chǎng)白

討論：你是如何傳遞專業(yè)與動(dòng)機(jī)的

練習(xí)：開(kāi)場(chǎng)白的應(yīng)用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶

改進(jìn)：今后我應(yīng)該怎么做電話開(kāi)場(chǎng)？

第九部分：中高端客戶交叉營(yíng)銷技巧

    1.客戶關(guān)系維護(hù)，不是提供多好的服務(wù)，服務(wù)員永遠(yuǎn)比你還專業(yè)。

    2.做專業(yè)的人應(yīng)該做的事。

3.資產(chǎn)的保值增值—做好資產(chǎn)管理

4.按照生命周期為客戶做資產(chǎn)管理

5.按照客戶貢獻(xiàn)度為客戶做資產(chǎn)管理

6.如何配置資產(chǎn)能夠增加客戶粘性

討論：目前資產(chǎn)配置的管理‘

練習(xí)：不同生命周期以及不同貢獻(xiàn)度客戶的資產(chǎn)配置

第九部分：了解客戶基本需求，挖掘客戶深層次需求

    1.需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系

    2.個(gè)人理財(cái)客戶的典型需求

    3.顧問(wèn)式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)

    4.顧問(wèn)式需求探尋流程四步走

案例分析：一個(gè)贊美切入帶來(lái)的高凈值客戶轉(zhuǎn)介紹

    5.需求探尋的腳本策劃

案例分析：客戶主動(dòng)需求的陷阱

討論：如何識(shí)別客戶對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力

第十部分：讓文盲也能聽(tīng)懂我們的產(chǎn)品——產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)技巧

    1.產(chǎn)品配置與組合的作用與要點(diǎn)

    2.投資理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲

3.產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

4.基金、保險(xiǎn)產(chǎn)品組合的營(yíng)銷技巧

客戶化、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

    話術(shù)示例：高凈值客群資產(chǎn)配置呈現(xiàn)話術(shù)

練習(xí)與話術(shù)提煉：高凈值客戶的交叉營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)

    5.產(chǎn)品講解FABE9步呈現(xiàn)法

第十一部分  成交后的后續(xù)管理才是銷售的正式開(kāi)始

1.管理的是客戶資產(chǎn)

2.后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度

    3.基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做？

4.基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做？