《疫情當前開工卻不能面談客戶，理財經理的客戶維護策略（涵蓋線上部分）》

課程背景

疫情當前，各個市場恐慌情緒蔓延，作為銀行的客戶經理，我們也要承受即使疫情結束你也沒有辦法和客戶onebyone,facetoface 的約談，也就意味著原先我們的電話營銷，微信營銷會越來越在以后的日子里成為主流，我們將徹底轉變服務客戶的方式，客戶經理通常會很困惑，特別是在在目前態勢下，我們要完成現有的目標績效，應該從哪些客戶開始，開展哪些工作，保證客戶既不流失，又維護了客戶，又能在春暖花開的時候持續的引流客戶，，沒有辦法通過持續的經營存量客戶去增強客戶粘性，究其原因，還是沒有能很好的走到客戶的前面去引導客戶，而是一味的跟在客戶的后面不斷去應對。那么客戶經理應該該如何從迷霧鐘走出，如何將系統中的存量客戶更好的開發？

解決問題

重拾目前疫情下客戶經理的自信心，教會客戶經理微信營銷的方法，幫助客戶經理找到目標客戶群體，讓客戶經理通過工具掌握微信營銷客戶的方法，通過在我行現有的資產重新配置，完成交叉銷售來增強客戶粘性使客戶的資產規模不斷提高，最終實現客戶經理與客戶的雙贏。

解決人員技能問題

2 疫情出現恐慌大——穩定信心更專業

2 開口畏難缺技巧——心中有套路，口中有話術， 手中有工具

解決存量客戶提升長效機制－客戶關系維護題

2          交叉營銷無工具——工具與方案并重

微信群營銷無玩法——準確經營玩轉遺尿

解決成果鞏固問題

2         客戶金融資產配置方案需求

授課對象

分行零售業務團隊、各支行零售業務團隊

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學

課程特色

有料：你可以從本課程學習大量營銷工具和方法，以幫助你完成存量客戶提升及客戶粘性增強

有效：你可以在本課程設計的管理場景里切身演練和實踐，讓自己的營銷工作更有效

有趣：你可以在本課程設計的有效學習圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時間

6小時

課程大綱

第一單元  經濟形勢分析

一、穩定市場信心

      1.從03年非典看市場形勢

      2.從央媽放水看未來走勢

二、將不同客戶標簽化的進行精準營銷

客戶標簽包括的生命周期、性別、職業、喜好、行為習慣等特性需求結合場景生態圈細分進行精準營銷

三、基于存量客戶提升方案設計：四大維度，戰術分解，循序展開

第二單元：存量客戶管理效率提升－客戶分群管理

一. 客戶到底是經營，還是消費呢？

案例分享：美國安快銀行

3. 客戶分群管理的目的

（1） 提高客戶滿意度

（2） 增加產品銷售

案例分享：招商銀行的分群管理

4. 系統中不同維度的客戶分群

（1）基于資產規模的客戶分群

女性 高端客戶管理重黏度

四師 中端客戶管理重銷售

代工客戶等普通客戶管理類交易

（2）基于客戶需求的行動分群－親子、婚姻、有趣

（3）基于營銷周期的產品分層－理財－基金、現金管理

 案例分享：美國“花旗”銀行的“教育規劃”

第三單元：存量客戶價值提升－交叉銷售

1. 交叉銷售的意義－我為你付出了這么多你為什么沒有感動過

 交叉營銷率的意義：國內與國外銀行目前交叉率

案例分享：交叉銷售之王－富國銀行

2.交叉銷售的內容－交叉銷售是什么？

（1）我們銀行目前的現實狀況

“我不需要這個”

“你們賣了產品就不管我了”

案例分享：“你們不要總給我推薦理財，我不需要”

（2）我不是教你詐

時間

能力

感情

金錢

討論分享：讓客戶付出的是什么

第四單元：存量客戶提升長效機制－客戶關系維護—涵蓋線上營銷

1.客戶維護的目的

數據分享：”80%”與“1－3”之間的關系

（1）從建立和維護客戶的角度

（2）從創造客戶價值的角度

（3）從提高業務效率的角度

2.客戶體驗的便捷與娛樂性

（1）如何讓客戶體驗到便捷

案例分享：客戶實際的需求是什么

案例分享：是邀約客戶來網點還是去“拜訪”

（2） 對客戶更親切—為所有人服務的銀行只為你一個人服務

案例分享：客戶經理“用心”的黃金銷售

（3）私人的客戶經理—我是你的人

（4）專注—專心—由強關系到弱關系

案例分享：是誰讓他“信用破產”

3.由強關系到弱關系——最終客戶產生排他性

（1）理財主賬戶在我們行

（2）支付主賬戶在我們行

第五單元 玩轉微信群，助力存量提升

（1）舉例說明玩微信群的套路與誤區

（2）區分不同客戶的增值服務獲客策略

（3）客戶經理如何通過微信群經營客戶

（4）朋友圈廣告的標準和邏輯