《疫情當(dāng)前開工卻不能面談客戶，理財(cái)經(jīng)理的客戶維護(hù)策略（涵蓋線上部分）》

課程背景

疫情當(dāng)前，各個(gè)市場(chǎng)恐慌情緒蔓延，作為銀行的客戶經(jīng)理，我們也要承受即使疫情結(jié)束你也沒有辦法和客戶onebyone,facetoface 的約談，也就意味著原先我們的電話營(yíng)銷，微信營(yíng)銷會(huì)越來(lái)越在以后的日子里成為主流，我們將徹底轉(zhuǎn)變服務(wù)客戶的方式，客戶經(jīng)理通常會(huì)很困惑，特別是在在目前態(tài)勢(shì)下，我們要完成現(xiàn)有的目標(biāo)績(jī)效，應(yīng)該從哪些客戶開始，開展哪些工作，保證客戶既不流失，又維護(hù)了客戶，又能在春暖花開的時(shí)候持續(xù)的引流客戶，，沒有辦法通過(guò)持續(xù)的經(jīng)營(yíng)存量客戶去增強(qiáng)客戶粘性，究其原因，還是沒有能很好的走到客戶的前面去引導(dǎo)客戶，而是一味的跟在客戶的后面不斷去應(yīng)對(duì)。那么客戶經(jīng)理應(yīng)該該如何從迷霧鐘走出，如何將系統(tǒng)中的存量客戶更好的開發(fā)？

解決問(wèn)題

重拾目前疫情下客戶經(jīng)理的自信心，教會(huì)客戶經(jīng)理微信營(yíng)銷的方法，幫助客戶經(jīng)理找到目標(biāo)客戶群體，讓客戶經(jīng)理通過(guò)工具掌握微信營(yíng)銷客戶的方法，通過(guò)在我行現(xiàn)有的資產(chǎn)重新配置，完成交叉銷售來(lái)增強(qiáng)客戶粘性使客戶的資產(chǎn)規(guī)模不斷提高，最終實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理與客戶的雙贏。

解決人員技能問(wèn)題

2 疫情出現(xiàn)恐慌大——穩(wěn)定信心更專業(yè)

2 開口畏難缺技巧——心中有套路，口中有話術(shù)， 手中有工具

解決存量客戶提升長(zhǎng)效機(jī)制－客戶關(guān)系維護(hù)題

2          交叉營(yíng)銷無(wú)工具——工具與方案并重

微信群營(yíng)銷無(wú)玩法——準(zhǔn)確經(jīng)營(yíng)玩轉(zhuǎn)遺尿

解決成果鞏固問(wèn)題

2         客戶金融資產(chǎn)配置方案需求

授課對(duì)象

分行零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、各支行零售業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

授課方式

互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色

有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量營(yíng)銷工具和方法，以幫助你完成存量客戶提升及客戶粘性增強(qiáng)

有效：你可以在本課程設(shè)計(jì)的管理場(chǎng)景里切身演練和實(shí)踐，讓自己的營(yíng)銷工作更有效

有趣：你可以在本課程設(shè)計(jì)的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時(shí)間

6小時(shí)

課程大綱

第一單元  經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析

一、穩(wěn)定市場(chǎng)信心

      1.從03年非典看市場(chǎng)形勢(shì)

      2.從央媽放水看未來(lái)走勢(shì)

二、將不同客戶標(biāo)簽化的進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷

客戶標(biāo)簽包括的生命周期、性別、職業(yè)、喜好、行為習(xí)慣等特性需求結(jié)合場(chǎng)景生態(tài)圈細(xì)分進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷

三、基于存量客戶提升方案設(shè)計(jì)：四大維度，戰(zhàn)術(shù)分解，循序展開

第二單元：存量客戶管理效率提升－客戶分群管理

一. 客戶到底是經(jīng)營(yíng)，還是消費(fèi)呢？

案例分享：美國(guó)安快銀行

3. 客戶分群管理的目的

（1） 提高客戶滿意度

（2） 增加產(chǎn)品銷售

案例分享：招商銀行的分群管理

4. 系統(tǒng)中不同維度的客戶分群

（1）基于資產(chǎn)規(guī)模的客戶分群

女性 高端客戶管理重黏度

四師 中端客戶管理重銷售

代工客戶等普通客戶管理類交易

（2）基于客戶需求的行動(dòng)分群－親子、婚姻、有趣

（3）基于營(yíng)銷周期的產(chǎn)品分層－理財(cái)－基金、現(xiàn)金管理

 案例分享：美國(guó)“花旗”銀行的“教育規(guī)劃”

第三單元：存量客戶價(jià)值提升－交叉銷售

1. 交叉銷售的意義－我為你付出了這么多你為什么沒有感動(dòng)過(guò)

 交叉營(yíng)銷率的意義：國(guó)內(nèi)與國(guó)外銀行目前交叉率

案例分享：交叉銷售之王－富國(guó)銀行

2.交叉銷售的內(nèi)容－交叉銷售是什么？

（1）我們銀行目前的現(xiàn)實(shí)狀況

“我不需要這個(gè)”

“你們賣了產(chǎn)品就不管我了”

案例分享：“你們不要總給我推薦理財(cái)，我不需要”

（2）我不是教你詐

時(shí)間

能力

感情

金錢

討論分享：讓客戶付出的是什么

第四單元：存量客戶提升長(zhǎng)效機(jī)制－客戶關(guān)系維護(hù)—涵蓋線上營(yíng)銷

1.客戶維護(hù)的目的

數(shù)據(jù)分享：”80%”與“1－3”之間的關(guān)系

（1）從建立和維護(hù)客戶的角度

（2）從創(chuàng)造客戶價(jià)值的角度

（3）從提高業(yè)務(wù)效率的角度

2.客戶體驗(yàn)的便捷與娛樂性

（1）如何讓客戶體驗(yàn)到便捷

案例分享：客戶實(shí)際的需求是什么

案例分享：是邀約客戶來(lái)網(wǎng)點(diǎn)還是去“拜訪”

（2） 對(duì)客戶更親切—為所有人服務(wù)的銀行只為你一個(gè)人服務(wù)

案例分享：客戶經(jīng)理“用心”的黃金銷售

（3）私人的客戶經(jīng)理—我是你的人

（4）專注—專心—由強(qiáng)關(guān)系到弱關(guān)系

案例分享：是誰(shuí)讓他“信用破產(chǎn)”

3.由強(qiáng)關(guān)系到弱關(guān)系——最終客戶產(chǎn)生排他性

（1）理財(cái)主賬戶在我們行

（2）支付主賬戶在我們行

第五單元 玩轉(zhuǎn)微信群，助力存量提升

（1）舉例說(shuō)明玩微信群的套路與誤區(qū)

（2）區(qū)分不同客戶的增值服務(wù)獲客策略

（3）客戶經(jīng)理如何通過(guò)微信群經(jīng)營(yíng)客戶

（4）朋友圈廣告的標(biāo)準(zhǔn)和邏輯