《代發(fā)工資的旺季營銷-拿存款，找客戶，會經(jīng)營》

課程背景

零售業(yè)務(wù)管理層是零售業(yè)務(wù)中最為至關(guān)重要的一個群體，同時支行長作為業(yè)績指標的分解者，也是業(yè)績指標的下達者，必須第一時間接觸市場，而面對市場上的客戶群體，支行長就要明白哪些業(yè)務(wù)能夠帶來穩(wěn)定、高效、成本最低的存款來源，為了 能在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就要掌握零售業(yè)務(wù)批發(fā)做的方法，而代發(fā)客戶的批量營銷就是源源不斷帶來客戶的方法。且能根據(jù)系統(tǒng)客戶反饋得出客戶畫像，提供支撐業(yè)績的必要產(chǎn)品、必要活動，為業(yè)務(wù)指標的完成提供必要的工具及數(shù)據(jù)支撐，了解支行業(yè)績增長的秘密。

如何根據(jù)系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)找到各支行業(yè)務(wù)增長的客戶及提供必要的產(chǎn)品、活動支撐，如何找到代發(fā)工資客戶如何營銷代發(fā)工資。

如何根據(jù)我存量客戶名單，梳理出清晰的營銷思路，組織出有效的營銷活動來推進業(yè)務(wù)？

如何通過有效的文化傳導(dǎo)，通過有效的管理促使業(yè)務(wù)先行，從而改變員工的行為，最終實現(xiàn)團隊業(yè)績指標的實現(xiàn)？

……

定指標、拿業(yè)績，分解目標以及清楚目標客戶群體、清楚業(yè)務(wù)完成的關(guān)鍵，通過不斷的改變思想，最終促使團隊的行為自發(fā)的發(fā)生改變，不斷發(fā)揮“變壓器”的作用，懂業(yè)務(wù)、懂思想、拿業(yè)績。

課程目標

從大量實際管理營銷案例出發(fā)，通過行業(yè)內(nèi)成功案例幫助團隊解決問題

ü 幫助零售團隊的管理者完成角色轉(zhuǎn)變，明確自身的管理角色和找準團隊管理的抓手

ü 掌握任務(wù)管理的方法，能夠為存量客戶資產(chǎn)提升找到有用的產(chǎn)品

ü 學會開發(fā)代發(fā)客戶的方法，掌握交叉營銷，外拓贏銷的秘密

ü 學會活動與周遭異業(yè)聯(lián)盟結(jié)合的方法，有效助力新增客戶的增長

ü 掌握通過數(shù)據(jù)分析、客戶分析、交易行分析找到業(yè)績增長真正的秘密

授課對象

分行零售業(yè)務(wù)團隊、或上級行零售業(yè)務(wù)團隊

授課方式

互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學

課程特色

有料：你可以從本課程學習大量管理工具和方法，以幫助你完成帶團隊拿成果的目標

有效：你可以在本課程設(shè)計的管理場景里切身演練和實踐，讓自己的管理工作更有效

有趣：你可以在本課程設(shè)計的有效學習圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程時間

6小時

課程大綱

第一單元  團隊與管理認知

應(yīng)用場景1：管理者快速地與團隊建立關(guān)系，贏得團隊支持；

管理工具1：建立團隊的“共同期望”

應(yīng)用場景2：如何準備建立信任關(guān)系；

管理工具2：信任方程式

應(yīng)用場景3：如何打造高效團隊，凝聚團隊，把團隊擰成一股繩，勁往一處使；

管理工具3：打造高效團隊核心要素

應(yīng)用場景4：如何輔導(dǎo)和培育下屬，發(fā)揮下屬的力量，幫助下屬快速成長；

管理工具4：有效輔導(dǎo)四步法

應(yīng)用場景5：當下屬面臨各種問題、下屬想升職加薪、下屬提出離職等等，如何有效解決；

第二部分  批量代發(fā)客戶營銷的意義

一、批量代發(fā)客戶的重要性

（一）商業(yè)銀行獲客方式有哪些？

（二）批量獲客能給銀行帶來的收益是什么？

二、批量代發(fā)客戶營銷目的

（一）公私聯(lián)動---對公業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)實現(xiàn)交叉營銷

（二）小微與財富管理聯(lián)動—小微客戶與財富客戶相互轉(zhuǎn)化

（三）方案組合—對公產(chǎn)品與零售產(chǎn)品的綜合方案

（四）全員營銷—對公條線客戶經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理全行人員實現(xiàn)全員營銷總動員

第三部分   批量代發(fā)客戶營銷策略-（重點講授）

一、代發(fā)工資客戶特點

（一）代發(fā)薪客戶員工資金沉淀率低，大量代發(fā)薪賬戶只作為員工的過渡賬戶；

（二）代發(fā)薪客戶員工產(chǎn)品覆蓋度低，除初始簽約產(chǎn)品外幾乎不會增加新產(chǎn)品；

（三）代發(fā)薪客戶員工產(chǎn)品使用率低，除網(wǎng)上銀行、手機銀行偶爾使用外，其他產(chǎn)品幾乎不使用；

（四）代發(fā)薪客戶員工服務(wù)粘性低，只要員工離職，代發(fā)薪賬戶幾乎就會陷入休眠。

二、存量客戶提升與維護（主賬戶在我行）

1）盤活存量客戶：低效能客戶盤活—AUM客戶提升

2）激活理財客戶：將代發(fā)工資客戶轉(zhuǎn)化為全民理財投資類客戶

3）臨界客戶提升—個性化精準營銷

4) 高端客戶防流失—高凈值客戶資產(chǎn)配置

三、代發(fā)客戶沙龍活動策劃流程：

(一）活動前的準備工作

1）找到代發(fā)企業(yè)的關(guān)鍵人及其決策影響人（銀行，可能涉及條線配合），通過提前拜訪（電話、現(xiàn)場）正確權(quán)益說明機會；

2）分析代發(fā)企業(yè)員工特點，分析潛在需求，揀選代發(fā)權(quán)益說明活動主題及產(chǎn)品、服務(wù)包；

3）指定活動方案，做好活動執(zhí)行的流程安排、人員分工，策劃產(chǎn)品、服務(wù)賣點，并以此制作現(xiàn)場講稿，活動講解人需充分演練熟知；

4）設(shè)計、開發(fā)活動舉辦時所需要的營銷工具（宣傳折頁、PPT等），采購活動物料。

（二）活動執(zhí)行流程

1）活動方案執(zhí)行權(quán)益說明、

2）實時答疑，通過持續(xù)性、系列性活動，建立、加深客戶粘性

3）實現(xiàn)代工客戶從名義存量客戶向活躍存量客戶的轉(zhuǎn)化；

客戶維護流程：根據(jù)活動執(zhí)行搜集到的客戶信息，結(jié)合客戶持有產(chǎn)品信息為客戶精準畫像，分析客戶潛在行為特征、需求，設(shè)計一群一策的客戶維護方案，并落地執(zhí)行，增進客情關(guān)系；

（三）營銷促成流程

1）以產(chǎn)品賣點策劃能力提升為前提，將產(chǎn)品賣點包裝為服務(wù)，以便進行沙龍時被客戶充分接受

2）提升人前演講展示、面談溝通答疑能力，實現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢向代發(fā)企業(yè)員工的充分展示，并與員工建立良好的客情關(guān)系；

3）系統(tǒng)提升電話維護經(jīng)營、客戶需求畫像能力，基于客戶需求匹配服務(wù)，實現(xiàn)客情關(guān)系、客戶粘性的循環(huán)提升，

第四部分：代發(fā)工資日常維護技巧

一、把有效的資源用到最大價值的客戶身上

1.政府、事業(yè)單位——有權(quán)

2.行業(yè)發(fā)展前景機關(guān)好的單位——要養(yǎng)

3.企業(yè)規(guī)模大、實力雄厚——有錢

4.在他行共同代發(fā)的企業(yè)——易流失

二、利益增值—使客戶的資產(chǎn)保值增值

組建代發(fā)工資微信群與代發(fā)工資俱樂部

關(guān)系度建立的日常維護---微信、短信、電話、策劃活動

案例：理財客戶微信群管理

案例：客戶維護活動策劃與實施

三、代工權(quán)益產(chǎn)品說明會

工作準備—工作實施—后續(xù)跟進

四、切入邀約的秘笈---理財產(chǎn)品宣傳、定存到期、禮品回饋、活動邀請等