《客戶關(guān)系管理與經(jīng)典案例分析》

【導(dǎo)入篇】課程相關(guān)問題分析

2 理財(cái)經(jīng)理看起來手上客戶很多，但目標(biāo)客戶是誰(shuí)？

2 銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)大，新客戶從哪里來？

2 與客戶建立了聯(lián)系，但建立了關(guān)系嗎？

2 如何和客戶建立深層次的客戶關(guān)系？

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第一部分 理財(cái)經(jīng)理目標(biāo)客戶的識(shí)別與拓展

1、 28原則：誰(shuí)是你的優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶？

2 錢多就是優(yōu)質(zhì)客戶嗎？

2 是所有的客戶都需要找理財(cái)經(jīng)理嗎？

2 目標(biāo)客戶的三大特征

2、 理財(cái)經(jīng)理目標(biāo)客戶的四大來源

2 珍惜“送上門的客戶”

2 挖掘“老客戶的客戶”

2 分析“數(shù)據(jù)庫(kù)的客戶”

2 經(jīng)營(yíng)“朋友圈的客戶”

工具分享：目標(biāo)客戶分析表

3、 目標(biāo)客戶的識(shí)別方法與拓展工具

第二部分 目標(biāo)客戶的關(guān)系建立

1、 正確的自我認(rèn)知與客戶關(guān)系認(rèn)知

2 換位思考：客戶需要什么樣的理財(cái)經(jīng)理？

2 自我認(rèn)知：理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該以什么角色出現(xiàn)在客戶面前？

2 關(guān)系認(rèn)知：“保姆式”的客戶關(guān)系能長(zhǎng)久嗎？

2、 不同類型客戶的心理述求

3、 差異化的客戶關(guān)系建立

2 “專業(yè)型”客戶的維系

2 “依賴型”客戶的維系

2 “冷漠型”客戶的維系

2 “朋友型”客戶的維系

4、 客戶關(guān)系金字塔模型：客戶關(guān)系的五個(gè)階段

2 關(guān)系維系的常用方法

2 正確認(rèn)識(shí)“送禮”的價(jià)值與方法

2 攀登關(guān)系金字塔的技巧

【案例分析】李小姐主動(dòng)來到銀行網(wǎng)點(diǎn)開通業(yè)務(wù)，隨手要了一張你的名片，表現(xiàn)出非常專業(yè)與強(qiáng)勢(shì)，當(dāng)你聊到基金時(shí)，她直接說認(rèn)識(shí)基金公司的人。這類客戶你應(yīng)該如何維系？

【其他案例分析】

第三部分 客戶關(guān)系發(fā)展與提升

1、 什么工作能夠促進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展？

2、 客戶的期望值管理

1) 什么是客戶期望值

2) 客戶期望值管理

3、 心理學(xué)技巧：什么樣的服務(wù)能夠讓客戶印象深刻？

1) 互惠心理的應(yīng)用與技巧

2) 承諾一致原則在服務(wù)中的使用

3) 分享消息的技巧與方法

4) 錨定心理給客戶的心理暗示

5) 交易偏見：什么樣的優(yōu)惠讓客戶喜歡？

4、 客戶關(guān)系鞏固與升華

5、 客戶關(guān)系維護(hù)與發(fā)展中的注意事項(xiàng)

1) 正確認(rèn)識(shí)短信關(guān)懷

2) 如何借助領(lǐng)導(dǎo)力量升華客戶關(guān)系

3) 如何正確拒絕客戶的不合理要求？

    【視頻分享與案例分析】