《網點銷售情景訓練營》

【培訓對象】理財經理、個人客戶經理、大堂經理、銷售主管

【授課老師】羅朝平

【授課學時】2-3天

【課程內容】

一、 銀行網點銷售特點剖析與應對

1. 銀行網點銷售特點分析

2. 銀行網點銷售策略與趨勢

1) 客流分析與有效目標客戶的識別

2) 客戶服務與營銷的一體化趨勢

3) 移動互聯網時代的多種營銷手段的融合

3. 銀行網點主動營銷意識的培養

1) 善于用服務來積累營銷資源

2) 現場服務中客戶關系的推進

3) 了解思維誤區：“看見”不代表“看到”

2 優質客戶的特征

2 客戶業務類型

2 客戶咨詢的問題

二、 銀行網點現場銷售的流程

三、 銀行網點現場銷售情景模擬

【情景一】客戶咨詢中的營銷切入

你們的網點附近的住宅小區基本上都是中高端小區，周末下午某客戶進來網點，男性，大約30-40歲之間。該客戶進來后，把手機拿在手上，并沒有拿其他的物品，穿著為牛仔褲和知名運動品牌上衣。進到網點來主動詢問關于開戶的相關事項，你幫他叫了號之后，想尋找營銷機會切入。

【關鍵技術講解】

1、 咨詢引導崗位的營銷要點

2、 客戶的察言觀色和購買意愿的試探

3、 銷售的三大切入引導技術

2 直接從客戶流露的信息進行關聯

2 從客戶數據進行相關猜測或推理

2 從客戶的購買動機強制間接關聯

4、 網點現場銷售的標準話術

【情景二】客戶業務辦理中的需求分析

你的老客戶王小姐來到網點，她聽說最近行里的利率可浮動上調，想辦理一個3年期的定期存款；同時把部分活期存款改成七天通知存款。你接待網小姐的同時，想找機會給她推薦相關的理財產品。

【關鍵技術講解】

1、 業務辦理崗位的營銷要點

2、 正確看待客戶的業務行為背后的動機

3、 關于客戶需求的分析與理解

4、 技巧性的放大客戶需求的五個方向

【情景三】如何有效的介紹產品？

你的一個客戶胡先生在銀行網點的大堂的電腦終端前查看大盤走勢和個股表現，正好被你看見。你上去和胡先生聊了幾句，發現該客戶最近正在糾結于幾個理財產品，你正好可以給他介紹一下。

【關鍵技術講解】

1、 網點流動崗位的營銷要點

2、 客戶信任感的建立技巧

3、 產品介紹的ADOC模型

4、 如何有效的讓客戶感覺“不貴”？

5、 如何技巧的評價其他銀行的產品？

【情景四】如何化解客戶異議？

最近行里正在推重大疾病保險，你正在和你的一個優質客戶顧先生介紹該方面的情況，但顧先生對保險表現出興趣不高的樣子，對于一些賣點也流露出一定的質疑與反駁。其實你知道，這是顧先生對保險產品的一些誤區，你打算和他好好聊聊

【關鍵技術講解】

1、 認同：面對客戶異議的第一反應

2、 客戶異議產生的原因與分類

3、 面對客戶異議的應對技巧

【情景五】有效推動交易達成

你正在給楊先生推薦金卡（轉賬1000筆以內免費、取款免費，但有一年30元的年費），但他還在猶豫，這時你如何技巧的引導客戶購買呢？

【關鍵技術講解】

1、 引導客戶購買的常見交易促成類語言技巧

2、 客戶需要考慮的情況的二次營銷技巧

3、 重大產品的交易達成技巧

四、 現場銷售其他銷售心理學技巧

1、 冷讀術：和客戶的寒暄技巧

2、 察言觀色的技巧與肢體語言

3、 客戶的贊美與認同技巧

4、 消費者心理學在營銷中的應用

2 互惠心理與退讓

2 比例偏見與效用偏見

2 客戶的付費理由與心理賬戶的引導