構(gòu)建金融生態(tài)圈-網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)與外拓實(shí)戰(zhàn)

《構(gòu)建金融生態(tài)圈——網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)與外拓實(shí)戰(zhàn)》

【課程大綱】

第一單元 狼性營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)的修煉

一、客戶經(jīng)理要有狼性

二、客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)八字訣

三、認(rèn)清形勢(shì)，活在當(dāng)下

【案例分析】

1. 在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，如何應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售中的壓力？

2. 如何有效達(dá)成你的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)？

第二單元  為何要構(gòu)建金融生態(tài)圈

一、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)分析

1.四大趨勢(shì)

【案例分析】競(jìng)爭(zhēng)白熱化、利率市場(chǎng)化、產(chǎn)品同質(zhì)化，如何在一片“紅海”之下開(kāi)拓新的“藍(lán)海” 市場(chǎng)？

2.四大挑戰(zhàn)

【案例分析】傳統(tǒng)銀行業(yè)面臨金融和技術(shù)的脫媒，未來(lái)的出路在哪？

二、找準(zhǔn)定位才能贏得市場(chǎng)

1.客戶和你交往圖什么？

【案例分析】如何驅(qū)除客戶的四大心魔？

2.銀行能為客戶做什么？

【案例分析】銀行能提供的金融服務(wù)有哪些？

第三單元  如何來(lái)構(gòu)建金融生態(tài)圈

一、構(gòu)建金融生態(tài)圈的切入點(diǎn)

1.    客戶地圖梳理

1)       客戶地圖和網(wǎng)點(diǎn)1.5公里商圈分析

2)       重點(diǎn)客戶、目標(biāo)客戶、存量客戶占比分析

3)       競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣分析

【案例研討】

?  繪制本渠道客戶地圖；

?  本渠道客戶價(jià)值與貢獻(xiàn)度分析；

?  分析本渠道的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與比重；

?  制定本渠道的差異化營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)策略；

2.    網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)指南

1)     網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施步驟

?  聚焦客群深耕五區(qū)

【案例分析】如何劃分政區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、社區(qū)、農(nóng)區(qū)的核心客群，匹配典型特征并找準(zhǔn)主要抓手

?  梳理客戶地圖編制網(wǎng)格

【案例分析】如何建立臺(tái)賬編制網(wǎng)格

?  銀企聯(lián)動(dòng)做好異業(yè)聯(lián)盟

【案例分析】如何搭建聯(lián)動(dòng)平臺(tái)進(jìn)行資源整合

?  場(chǎng)景布局提高客戶讓渡價(jià)值

【案例分析】如何實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)的深度關(guān)聯(lián)和交叉銷(xiāo)售？如何借助外力低成本為客戶提供非金融服務(wù)增強(qiáng)關(guān)系黏性。

2)     四大商圈開(kāi)發(fā)策略

?  高新園區(qū)(中大企業(yè)聚集區(qū))

?  商業(yè)區(qū)(商鋪個(gè)體戶)

?  CBD寫(xiě)字樓(專(zhuān)業(yè)人士)

?  批發(fā)市場(chǎng)(小微業(yè)主聚集區(qū))

【案例分析】各商圈的特征分析及營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)解析

3)     七大社區(qū)開(kāi)發(fā)策略

?  高端小區(qū)

?  中端小區(qū)

?  政府（事業(yè)單位）工作或生活區(qū)

?  優(yōu)質(zhì)企業(yè)工作或生活集中區(qū)

?  拆遷安置小區(qū)

?  居民商業(yè)混合小區(qū)

?  開(kāi)放式老小區(qū)

【案例分析】各小區(qū)的特征分析及營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)解析

二、構(gòu)建金融生態(tài)圈的實(shí)施方案與落地

1．如何讓銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)下沉和延伸下去

【案例分析】如何通過(guò)異業(yè)聯(lián)盟打造商業(yè)生態(tài)圈

2．如何提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)深度和廣度

【案例分析】網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的策劃與實(shí)施細(xì)節(jié)

3．  營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)

【案例分析】銀行高端客戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃及案例分享

?     產(chǎn)品/業(yè)務(wù)推廣會(huì)

?     金融投資理財(cái)專(zhuān)題講座

?     興趣專(zhuān)題沙龍

?     親子活動(dòng)

?     客戶答謝會(huì)

4．  營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)度的控制

【案例分析】某銀行沙龍活動(dòng)執(zhí)行進(jìn)度計(jì)劃表的解讀

第四單元   營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)外拓的錦囊秘籍

一、梳理客戶的關(guān)系圖譜

1.客戶類(lèi)型與營(yíng)銷(xiāo)方式分析

2.核心客戶的關(guān)系圖譜分析

【案例分析】描繪核心客戶的關(guān)系圖譜，分析到底誰(shuí)才是影響者。

二、外拓溝通的流程解析

1.如何登門(mén)拜訪工業(yè)區(qū)企業(yè)或商貿(mào)市場(chǎng)？

【案例分析】如何在外拓的過(guò)程中如何提高自己的銷(xiāo)售成功率？

2. 如何尋找存款新的增長(zhǎng)點(diǎn)？

【案例分析】如何讓拆遷補(bǔ)償款客戶資金回流并有效挽留？

【案例分析】如何聚焦核心存款客戶群？如何讓代發(fā)工資沉淀下來(lái)？如何牢牢守住合作商戶的結(jié)算資金？

三、如何與社區(qū)人群進(jìn)行接洽溝通

1．  退休人員接洽溝通的原則、注意事項(xiàng)及關(guān)鍵要點(diǎn)

2．  非退休人員接洽溝通的原則、注意事項(xiàng)及關(guān)鍵要點(diǎn)

【情境演練】如何與社區(qū)的不同類(lèi)型（白領(lǐng)人員、藍(lán)領(lǐng)人員、企業(yè)高管、私營(yíng)企業(yè)主、公務(wù)員、家庭主婦）人群進(jìn)行接洽溝通

四、如何與物業(yè)人員進(jìn)行接洽溝通

1．物業(yè)管理公司人員的構(gòu)成

2．不同人員（物業(yè)主任、車(chē)管員、保安、清潔工）的溝通要點(diǎn)及注意事項(xiàng)

【情境演練】如何與物業(yè)人員進(jìn)行接洽溝通

五、如何與周邊商戶進(jìn)行接洽溝通

1.周邊商戶類(lèi)型的聚類(lèi)與交叉分析

【案例分析】不同類(lèi)型（餐飲、食品、娛樂(lè)、時(shí)尚、健康、養(yǎng)生、家具、服飾、數(shù)碼、汽車(chē)、商場(chǎng)、協(xié)會(huì)）商戶的溝通要點(diǎn)及注意事項(xiàng)

2.與商圈客戶接洽溝通的八個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

【情境演練】如何與周邊商戶進(jìn)行接洽溝通

【案例分析】客戶扔你折頁(yè)（名片）怎么辦？

六、如何進(jìn)行外拓營(yíng)銷(xiāo)后跟蹤與維護(hù)

1.與客戶進(jìn)行短信、微信及電話互動(dòng)

【案例分析】不同場(chǎng)景下的短信和微信模板示范以及電話邀約話術(shù)解讀

2.創(chuàng)造周期性的交流機(jī)會(huì)和平臺(tái)

【案例分析】如何把握接洽節(jié)奏和互動(dòng)頻率？如何借力使力搭平臺(tái)建圈子？