場(chǎng)景營銷再造

獲客渠道重構(gòu)與零售客群建設(shè)（每單元1天，共3天）

周志虎13798585678

一單元  銀行4.0面臨的趨勢(shì)和挑戰(zhàn)

一、四大趨勢(shì)和四大挑戰(zhàn)

【案例分析】競(jìng)爭(zhēng)白熱化、利率市場(chǎng)化、產(chǎn)品同質(zhì)化，如何在一片“紅海”之下開拓新的“藍(lán)海” 市場(chǎng)？

二、從 Bank1.0到 Bank4.0

【案例分析】傳統(tǒng)銀行業(yè)面臨金融和技術(shù)的脫媒，未來的出路在哪？

三、4.0時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型方向

1.如何構(gòu)建金融生態(tài)圈

1) 如何做好三個(gè)聯(lián)動(dòng)

? 銀企聯(lián)動(dòng)

? 銀商聯(lián)動(dòng)

? 銀同聯(lián)動(dòng)

【案例分析】美國的銀行如何構(gòu)建金融生態(tài)圈？德國的銀行如何搭建異業(yè)聯(lián)盟平臺(tái)？荷蘭的銀行如何盤活供應(yīng)鏈金融？

2) 如何通過異業(yè)聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)雙贏營銷

? 資源整合搭建聯(lián)動(dòng)營銷平臺(tái)

? 場(chǎng)景布局提高客戶讓渡價(jià)值

【案例分析】如何實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)的深度關(guān)聯(lián)和交叉銷售？如何借助外力低成本為客戶提供非金融服務(wù)增強(qiáng)關(guān)系黏性。

2.如何打造網(wǎng)格化營銷模式

1) 網(wǎng)點(diǎn)客戶地圖梳理

? 客戶地圖和網(wǎng)點(diǎn)1.5公里商圈分析

? 重點(diǎn)客戶、目標(biāo)客戶、存量客戶占比分析

? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣分析

【案例研討】繪制本渠道客戶地圖；分析本渠道的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與比重；制定本渠道的差異化營銷與服務(wù)策略；

2) 網(wǎng)格化營銷實(shí)施步驟

? 聚焦客群深耕五區(qū)

【案例分析】如何劃分政區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、社區(qū)、農(nóng)區(qū)的核心客群，匹配典型特征并找準(zhǔn)主要抓手

? 梳理客戶地圖編制網(wǎng)格

【案例分析】如何建立臺(tái)賬編制網(wǎng)格？如何分析客戶貢獻(xiàn)度，增加客戶價(jià)值？如何梳理外拓實(shí)戰(zhàn)攻略，做好聯(lián)動(dòng)營銷？

二單元  銀行營銷方向的三大轉(zhuǎn)變

一、由隨機(jī)開發(fā)向定向開發(fā)的轉(zhuǎn)變

1.從“經(jīng)驗(yàn)依賴”到“數(shù)據(jù)依據(jù)”

【案例分析】你所掌控的客戶占比多少？你的客戶中AUM值在哪個(gè)層次的最多？你的客戶所處行業(yè)、貢獻(xiàn)度和風(fēng)險(xiǎn)性在哪個(gè)層次？你通過什么數(shù)據(jù)去分析你的客戶種群？ 

2.從“經(jīng)營產(chǎn)品”到“經(jīng)營客戶”

? 不同客群的劃分及核心需求

? 對(duì)銀行貢獻(xiàn)度及資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析

? 應(yīng)對(duì)策略及推薦指南

【案例分析】按揭貸、消費(fèi)貸和經(jīng)營貸客群定位與需求分析

【案例分析】企業(yè)主、高管、中基層管理者、工薪族等不同客群的經(jīng)營與維護(hù)策略

【案例分析】根據(jù)AUM值、貢獻(xiàn)度、關(guān)系深度、潛力高低等劃分的不同客戶等級(jí)的差異化服務(wù)與營銷策略：

二、由傳統(tǒng)方式向新媒體的轉(zhuǎn)變

1.智能化

? 智慧網(wǎng)點(diǎn)功能是怎么劃分的

? 如何對(duì)營銷服務(wù)流程再造

? 如何有效進(jìn)行產(chǎn)品整合

【案例分析】智能銀行旗艦店的布局與展示

【案例分析】國內(nèi)外銀行的智能化建設(shè)

2.平臺(tái)化

? 如何實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)移動(dòng)化

? 如何實(shí)施線上線下有效聯(lián)動(dòng)

? 如何通過跨界創(chuàng)新提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能

【案例分析】如何玩轉(zhuǎn)銀行移動(dòng)APP？傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)移動(dòng)化？

【案例分析】如何實(shí)現(xiàn)線下和線上有機(jī)結(jié)合？如何進(jìn)行客戶分層與渠道適配？

【案例分析】如何做好“跨界”與“混搭”在網(wǎng)點(diǎn)中的創(chuàng)新與運(yùn)用，有效提升客戶體驗(yàn)度和依賴感？

三、由單體開發(fā)向批量開發(fā)的轉(zhuǎn)變

1.特色化

? 區(qū)域環(huán)境打造個(gè)性化銀行

? 怎樣做一個(gè)有情懷的網(wǎng)點(diǎn)

? 如何構(gòu)建場(chǎng)景化營銷體系

【案例分析】國內(nèi)外咖啡銀行的大PK

【案例分析】酒店式銀行的服務(wù)與管理

【案例分析】某銀行營業(yè)部的驚喜與體驗(yàn)

2.社區(qū)化

? 社區(qū)銀行的定位

? 如何讓渠道營銷下沉和延伸下去

? 如何提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的深度和廣度

【案例分析】國內(nèi)外社區(qū)銀行的典型做法與比較

【案例分析】網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)營銷的策劃與實(shí)施細(xì)節(jié)

【案例分析】如何通過異業(yè)聯(lián)盟打造商業(yè)生態(tài)圈

三單元  銀行營銷模式的創(chuàng)新手法

一、如何依托互動(dòng)平臺(tái)做好熱點(diǎn)營銷

1.內(nèi)容導(dǎo)流

【案例分析】如何通過自媒體工具讓營銷變得有趣、有料、有效？如何讓文案變得有溫度有價(jià)值？

2.互動(dòng)活動(dòng)

【案例分析】如何設(shè)計(jì)活動(dòng)形式和主題，引發(fā)客戶共鳴？如何把客戶代入可以鏈接的場(chǎng)景？

3.裂變轉(zhuǎn)化

【案例分析】如何激發(fā)客戶分享動(dòng)機(jī)，進(jìn)行口碑營銷？如何通過客戶關(guān)系網(wǎng)輻射新的社交圈層？

二、如何通過微信社群做好事件營銷

1.如何做好公眾號(hào)營銷

【案例分析】如何做好客戶引流和轉(zhuǎn)化？

2.如何通過朋友圈推廣業(yè)務(wù)?

【案例分析】如何打造自己的專業(yè)形象？如何吸引客戶眼球，做好深度開發(fā)？

3.如何通過活動(dòng)營銷粘住客戶？

【案例分析】如何通過線上沙龍深耕客戶關(guān)系？如何依托社群讓沙龍活動(dòng)落地開花？

三、如何基于客戶心理做好電話營銷

1.客戶心理分析與應(yīng)對(duì)之策

【案例分析】如何洞悉客戶（中小企業(yè)主、商貿(mào)戶老板、家庭主婦、辣媽客群、退休老人、銀發(fā)客群、親子教育客群、種植養(yǎng)殖客群、外出務(wù)工客群）金融和非金融需求？

2.電話營銷的三大步驟

1) 名單擬列

【案例分析】如何建立客戶檔案、如何么制定存量客戶聯(lián)系計(jì)劃的

2) 信息預(yù)熱

【案例分析】如何編輯專業(yè)性和情感性信息？如何讓預(yù)熱信息深入人心？

【案例分析】如何運(yùn)用微信管理客戶？如何通過微信朋友圈推廣業(yè)務(wù)？如何把握發(fā)送節(jié)奏？

3) 電話溝通

? 如何給陌生客戶建立第一印象

【情景演練】為自己做一個(gè)讓人印象深刻的自我介紹

? 電話溝通的流程解析與話術(shù)解讀

【案例分析】六類不同客戶經(jīng)理的電話錄音分析與解讀

3.電話營銷后的跟進(jìn)思路與話術(shù)解讀

1) 客戶掛我電話之后怎么辦？

2) 微信和短信中如何做產(chǎn)品推薦？

3) 電話溝通結(jié)束后，我們該如何跟進(jìn)？

【參考話術(shù)】與客戶溝通的經(jīng)典短信告白