場景營銷再造

獲客渠道重構與零售客群建設（每單元1天，共3天）

周志虎13798585678

一單元  銀行4.0面臨的趨勢和挑戰(zhàn)

一、四大趨勢和四大挑戰(zhàn)

【案例分析】競爭白熱化、利率市場化、產(chǎn)品同質(zhì)化，如何在一片“紅海”之下開拓新的“藍海” 市場？

二、從 Bank1.0到 Bank4.0

【案例分析】傳統(tǒng)銀行業(yè)面臨金融和技術的脫媒，未來的出路在哪？

三、4.0時代網(wǎng)點的轉(zhuǎn)型方向

1.如何構建金融生態(tài)圈

1) 如何做好三個聯(lián)動

? 銀企聯(lián)動

? 銀商聯(lián)動

? 銀同聯(lián)動

【案例分析】美國的銀行如何構建金融生態(tài)圈？德國的銀行如何搭建異業(yè)聯(lián)盟平臺？荷蘭的銀行如何盤活供應鏈金融？

2) 如何通過異業(yè)聯(lián)盟實現(xiàn)雙贏營銷

? 資源整合搭建聯(lián)動營銷平臺

? 場景布局提高客戶讓渡價值

【案例分析】如何實現(xiàn)金融服務的深度關聯(lián)和交叉銷售？如何借助外力低成本為客戶提供非金融服務增強關系黏性。

2.如何打造網(wǎng)格化營銷模式

1) 網(wǎng)點客戶地圖梳理

? 客戶地圖和網(wǎng)點1.5公里商圈分析

? 重點客戶、目標客戶、存量客戶占比分析

? 競爭對手優(yōu)劣分析

【案例研討】繪制本渠道客戶地圖；分析本渠道的業(yè)務結(jié)構與比重；制定本渠道的差異化營銷與服務策略；

2) 網(wǎng)格化營銷實施步驟

? 聚焦客群深耕五區(qū)

【案例分析】如何劃分政區(qū)、商區(qū)、園區(qū)、社區(qū)、農(nóng)區(qū)的核心客群，匹配典型特征并找準主要抓手

? 梳理客戶地圖編制網(wǎng)格

【案例分析】如何建立臺賬編制網(wǎng)格？如何分析客戶貢獻度，增加客戶價值？如何梳理外拓實戰(zhàn)攻略，做好聯(lián)動營銷？

二單元  銀行營銷方向的三大轉(zhuǎn)變

一、由隨機開發(fā)向定向開發(fā)的轉(zhuǎn)變

1.從“經(jīng)驗依賴”到“數(shù)據(jù)依據(jù)”

【案例分析】你所掌控的客戶占比多少？你的客戶中AUM值在哪個層次的最多？你的客戶所處行業(yè)、貢獻度和風險性在哪個層次？你通過什么數(shù)據(jù)去分析你的客戶種群？ 

2.從“經(jīng)營產(chǎn)品”到“經(jīng)營客戶”

? 不同客群的劃分及核心需求

? 對銀行貢獻度及資產(chǎn)結(jié)構分析

? 應對策略及推薦指南

【案例分析】按揭貸、消費貸和經(jīng)營貸客群定位與需求分析

【案例分析】企業(yè)主、高管、中基層管理者、工薪族等不同客群的經(jīng)營與維護策略

【案例分析】根據(jù)AUM值、貢獻度、關系深度、潛力高低等劃分的不同客戶等級的差異化服務與營銷策略：

二、由傳統(tǒng)方式向新媒體的轉(zhuǎn)變

1.智能化

? 智慧網(wǎng)點功能是怎么劃分的

? 如何對營銷服務流程再造

? 如何有效進行產(chǎn)品整合

【案例分析】智能銀行旗艦店的布局與展示

【案例分析】國內(nèi)外銀行的智能化建設

2.平臺化

? 如何實現(xiàn)網(wǎng)點服務移動化

? 如何實施線上線下有效聯(lián)動

? 如何通過跨界創(chuàng)新提升網(wǎng)點產(chǎn)能

【案例分析】如何玩轉(zhuǎn)銀行移動APP？傳統(tǒng)網(wǎng)點如何實現(xiàn)服務移動化？

【案例分析】如何實現(xiàn)線下和線上有機結(jié)合？如何進行客戶分層與渠道適配？

【案例分析】如何做好“跨界”與“混搭”在網(wǎng)點中的創(chuàng)新與運用，有效提升客戶體驗度和依賴感？

三、由單體開發(fā)向批量開發(fā)的轉(zhuǎn)變

1.特色化

? 區(qū)域環(huán)境打造個性化銀行

? 怎樣做一個有情懷的網(wǎng)點

? 如何構建場景化營銷體系

【案例分析】國內(nèi)外咖啡銀行的大PK

【案例分析】酒店式銀行的服務與管理

【案例分析】某銀行營業(yè)部的驚喜與體驗

2.社區(qū)化

? 社區(qū)銀行的定位

? 如何讓渠道營銷下沉和延伸下去

? 如何提升網(wǎng)點服務的深度和廣度

【案例分析】國內(nèi)外社區(qū)銀行的典型做法與比較

【案例分析】網(wǎng)點活動營銷的策劃與實施細節(jié)

【案例分析】如何通過異業(yè)聯(lián)盟打造商業(yè)生態(tài)圈

三單元  銀行營銷模式的創(chuàng)新手法

一、如何依托互動平臺做好熱點營銷

1.內(nèi)容導流

【案例分析】如何通過自媒體工具讓營銷變得有趣、有料、有效？如何讓文案變得有溫度有價值？

2.互動活動

【案例分析】如何設計活動形式和主題，引發(fā)客戶共鳴？如何把客戶代入可以鏈接的場景？

3.裂變轉(zhuǎn)化

【案例分析】如何激發(fā)客戶分享動機，進行口碑營銷？如何通過客戶關系網(wǎng)輻射新的社交圈層？

二、如何通過微信社群做好事件營銷

1.如何做好公眾號營銷

【案例分析】如何做好客戶引流和轉(zhuǎn)化？

2.如何通過朋友圈推廣業(yè)務?

【案例分析】如何打造自己的專業(yè)形象？如何吸引客戶眼球，做好深度開發(fā)？

3.如何通過活動營銷粘住客戶？

【案例分析】如何通過線上沙龍深耕客戶關系？如何依托社群讓沙龍活動落地開花？

三、如何基于客戶心理做好電話營銷

1.客戶心理分析與應對之策

【案例分析】如何洞悉客戶（中小企業(yè)主、商貿(mào)戶老板、家庭主婦、辣媽客群、退休老人、銀發(fā)客群、親子教育客群、種植養(yǎng)殖客群、外出務工客群）金融和非金融需求？

2.電話營銷的三大步驟

1) 名單擬列

【案例分析】如何建立客戶檔案、如何么制定存量客戶聯(lián)系計劃的

2) 信息預熱

【案例分析】如何編輯專業(yè)性和情感性信息？如何讓預熱信息深入人心？

【案例分析】如何運用微信管理客戶？如何通過微信朋友圈推廣業(yè)務？如何把握發(fā)送節(jié)奏？

3) 電話溝通

? 如何給陌生客戶建立第一印象

【情景演練】為自己做一個讓人印象深刻的自我介紹

? 電話溝通的流程解析與話術解讀

【案例分析】六類不同客戶經(jīng)理的電話錄音分析與解讀

3.電話營銷后的跟進思路與話術解讀

1) 客戶掛我電話之后怎么辦？

2) 微信和短信中如何做產(chǎn)品推薦？

3) 電話溝通結(jié)束后，我們該如何跟進？

【參考話術】與客戶溝通的經(jīng)典短信告白