課題：中小銀行城區(qū)金融市場破局策略

課程背景：

據(jù)統(tǒng)計，2020年年末全國大陸總?cè)丝?/span>140005萬人，其中城鎮(zhèn)常住人口84843萬人，占總?cè)丝诒戎兀ǔＷ∪丝诔擎?zhèn)化率）為60.60%，比上年末提高1.02個百分點。戶籍人口城鎮(zhèn)化率為44.38%，比上年末提高1.01個百分點。

對于區(qū)域性中小銀行，農(nóng)區(qū)和城區(qū)是兩大環(huán)境不同的市場，兩者在目標(biāo)客戶定位、產(chǎn)品設(shè)計方面都各有特點。在農(nóng)村很多銀行都大規(guī)模開展了整村授信工程，對轄內(nèi)的客戶進行了大規(guī)模的批量授信，授信對象主要涵蓋了農(nóng)戶群體。但是在城區(qū)一直沒有很好的突破，面對激烈的市場競爭，市場份額不斷下滑。

隨著城鎮(zhèn)化發(fā)展，越來越多的農(nóng)村年輕人定居城市，形成了新的城區(qū)市場態(tài)勢。隨著經(jīng)濟發(fā)展，農(nóng)民城鎮(zhèn)化趨勢越來越快，越來越多的農(nóng)村年輕人選擇在城市定居。隨著城區(qū)人口的不斷擴大，發(fā)展?jié)摿Σ粩嗟玫结尫牛贸菂^(qū)者才真正得天下。

課程時間：1天

課程大綱：

第一部分 城區(qū)金融工作頂層設(shè)計

一、2022年宏觀形勢和背景分析

1、中國城鎮(zhèn)化發(fā)展分析解讀

2、中國宏觀經(jīng)濟發(fā)展趨勢分析

3、城區(qū)金融特點分析

4、城區(qū)金融發(fā)展的主要挑戰(zhàn)

5、城區(qū)金融業(yè)務(wù)發(fā)展的主要機遇

二、城區(qū)金融業(yè)務(wù)突圍策略

1、開展農(nóng)區(qū)無感授信，覆蓋部分農(nóng)村戶籍居民金融服務(wù)。

2、社區(qū)依托智慧社區(qū)建設(shè)，開展物業(yè)費、停車費代繳服務(wù)。

3、依托按揭客戶資源，開展美好銀行消費貸款推廣活動。

4、依托黨建聯(lián)盟，和政府各個職能部門開展共建，開展社區(qū)共建活動。

5、面向特定群體推出特色產(chǎn)品：煙草貸、金領(lǐng)貸、擁軍貸、網(wǎng)格員貸等。

6、開展信用商圈建設(shè)，為商戶開展批量授信，建設(shè)聚合支付市場。

7、搭建商圈異業(yè)聯(lián)盟，開展家裝節(jié)、農(nóng)機節(jié)等消費分期活動，比如二手房、二手車、新能源等分期活動。

8、城區(qū)開展主題銀行建設(shè)，打造政務(wù)支行、兒童銀行、茶藝銀行、敬老銀行等。

9、面向?qū)W校醫(yī)院開展智慧繳費平臺建設(shè)。

10、沿街商戶等零散客戶開展掃樓掃街活動。

11、面向小微企業(yè)的金融服務(wù)方案

第二部分 零售銀行在城區(qū)網(wǎng)格落地

 一、普惠金融城區(qū)網(wǎng)格落地-十面埋伏

1、品牌打造-服務(wù)和產(chǎn)品（比如鄰里金融、湖畔金融等）

2、產(chǎn)品類創(chuàng)新（存款、貸款、理財、電子銀行類產(chǎn)品）

3、服務(wù)類創(chuàng)新（系列活動義剪、義購、義講、義診、義賽）

4、城區(qū)網(wǎng)格劃分、地圖繪制、時間進度（物理網(wǎng)格和虛擬網(wǎng)格劃分）

5、黨建引領(lǐng)和政府資源對接（黨委組織部、局辦社區(qū)對接）

6、特色主題銀行打造（比如女性、兒童主題）

7、生態(tài)圈打造（衣食購娛學(xué)醫(yī)，統(tǒng)籌城鄉(xiāng)）

8、線上渠道打造（云柜臺、公眾號、商城、直播活動等）

9、宣傳工作籌備（單頁、海報、聯(lián)系牌等）

10、試點方案制定和統(tǒng)一培訓(xùn)（獎懲機制和集中學(xué)習(xí)）

二、“一格一策”開發(fā)計劃制定

1、資源盤點和客戶經(jīng)理網(wǎng)格劃分（二級網(wǎng)格、三級網(wǎng)格）

2、支行客戶分片、分群、分戶（不重復(fù)、不遺漏）

3、主題銀行打造計劃（根據(jù)片區(qū)客戶特點）

4、網(wǎng)格開發(fā)“9個1”標(biāo)準(zhǔn)落實（可復(fù)制推廣）

5、市場開展走訪工作（外拓技巧導(dǎo)入和每日外拓10戶）

6、支行級獲客和維護活動開展（融入商戶聯(lián)盟和線上活動）

7、客戶經(jīng)營能力提升（模式外拓和電話微信營銷）

三、城區(qū)主打客群的突破

1、主打客群-商貿(mào)戶

主推產(chǎn)品：掃碼付、貸款產(chǎn)品和商戶聯(lián)盟

開發(fā)方式：批量營銷和市場走訪

2、主打客群-機關(guān)客戶

主推產(chǎn)品：工薪貸、存款理財、白領(lǐng)活動

開發(fā)方式：金融直通車+擺攤+沙龍活動

3、主打客群-企業(yè)客戶

主推產(chǎn)品：代發(fā)工資、工薪貸、存款理財、白領(lǐng)活動

開發(fā)方式：金融直通車+擺攤+沙龍活動

4、主導(dǎo)客群-社區(qū)居民客戶（鄰里金融）

客戶細(xì)分：工薪族、老年客戶、親子群體

主推產(chǎn)品：工薪貸、定期存款、親子存單、優(yōu)惠活動

開發(fā)方式：金融大講堂+擺攤+社區(qū)活動（廣場舞、小小銀行家）

第三部分 零售營銷授信后用信提升策略

（一）貸款用信率提升策略解析

1）產(chǎn)品端發(fā)力-利率適度優(yōu)惠和操作流程優(yōu)化

2）活動端發(fā)力-首貸優(yōu)惠等活動

3）場景端發(fā)力-農(nóng)耕節(jié)、購房購車、主題消費節(jié)等

4）觸達端發(fā)力-線上線下全覆蓋營銷

5）考核端發(fā)力-階段性競賽和獎勵活動

（二）貸款用信提升營銷技巧和話術(shù)訓(xùn)練

1）非接觸營銷-電話營銷技巧和話術(shù)訓(xùn)練

2）非接觸式營銷-微信營銷技巧

3）非接觸式營銷-線上直播和小視頻營銷

4）線下營銷-外拓面對面模式

5）線下營銷-外拓批量宣講模式