課題：中小銀行城區金融市場破局策略

課程背景：

據統計，2020年年末全國大陸總人口140005萬人，其中城鎮常住人口84843萬人，占總人口比重（常住人口城鎮化率）為60.60%，比上年末提高1.02個百分點。戶籍人口城鎮化率為44.38%，比上年末提高1.01個百分點。

對于區域性中小銀行，農區和城區是兩大環境不同的市場，兩者在目標客戶定位、產品設計方面都各有特點。在農村很多銀行都大規模開展了整村授信工程，對轄內的客戶進行了大規模的批量授信，授信對象主要涵蓋了農戶群體。但是在城區一直沒有很好的突破，面對激烈的市場競爭，市場份額不斷下滑。

隨著城鎮化發展，越來越多的農村年輕人定居城市，形成了新的城區市場態勢。隨著經濟發展，農民城鎮化趨勢越來越快，越來越多的農村年輕人選擇在城市定居。隨著城區人口的不斷擴大，發展潛力不斷得到釋放，得城區者才真正得天下。

課程時間：1天

課程大綱：

第一部分 城區金融工作頂層設計

一、2022年宏觀形勢和背景分析

1、中國城鎮化發展分析解讀

2、中國宏觀經濟發展趨勢分析

3、城區金融特點分析

4、城區金融發展的主要挑戰

5、城區金融業務發展的主要機遇

二、城區金融業務突圍策略

1、開展農區無感授信，覆蓋部分農村戶籍居民金融服務。

2、社區依托智慧社區建設，開展物業費、停車費代繳服務。

3、依托按揭客戶資源，開展美好銀行消費貸款推廣活動。

4、依托黨建聯盟，和政府各個職能部門開展共建，開展社區共建活動。

5、面向特定群體推出特色產品：煙草貸、金領貸、擁軍貸、網格員貸等。

6、開展信用商圈建設，為商戶開展批量授信，建設聚合支付市場。

7、搭建商圈異業聯盟，開展家裝節、農機節等消費分期活動，比如二手房、二手車、新能源等分期活動。

8、城區開展主題銀行建設，打造政務支行、兒童銀行、茶藝銀行、敬老銀行等。

9、面向學校醫院開展智慧繳費平臺建設。

10、沿街商戶等零散客戶開展掃樓掃街活動。

11、面向小微企業的金融服務方案

第二部分 零售銀行在城區網格落地

 一、普惠金融城區網格落地-十面埋伏

1、品牌打造-服務和產品（比如鄰里金融、湖畔金融等）

2、產品類創新（存款、貸款、理財、電子銀行類產品）

3、服務類創新（系列活動義剪、義購、義講、義診、義賽）

4、城區網格劃分、地圖繪制、時間進度（物理網格和虛擬網格劃分）

5、黨建引領和政府資源對接（黨委組織部、局辦社區對接）

6、特色主題銀行打造（比如女性、兒童主題）

7、生態圈打造（衣食購娛學醫，統籌城鄉）

8、線上渠道打造（云柜臺、公眾號、商城、直播活動等）

9、宣傳工作籌備（單頁、海報、聯系牌等）

10、試點方案制定和統一培訓（獎懲機制和集中學習）

二、“一格一策”開發計劃制定

1、資源盤點和客戶經理網格劃分（二級網格、三級網格）

2、支行客戶分片、分群、分戶（不重復、不遺漏）

3、主題銀行打造計劃（根據片區客戶特點）

4、網格開發“9個1”標準落實（可復制推廣）

5、市場開展走訪工作（外拓技巧導入和每日外拓10戶）

6、支行級獲客和維護活動開展（融入商戶聯盟和線上活動）

7、客戶經營能力提升（模式外拓和電話微信營銷）

三、城區主打客群的突破

1、主打客群-商貿戶

主推產品：掃碼付、貸款產品和商戶聯盟

開發方式：批量營銷和市場走訪

2、主打客群-機關客戶

主推產品：工薪貸、存款理財、白領活動

開發方式：金融直通車+擺攤+沙龍活動

3、主打客群-企業客戶

主推產品：代發工資、工薪貸、存款理財、白領活動

開發方式：金融直通車+擺攤+沙龍活動

4、主導客群-社區居民客戶（鄰里金融）

客戶細分：工薪族、老年客戶、親子群體

主推產品：工薪貸、定期存款、親子存單、優惠活動

開發方式：金融大講堂+擺攤+社區活動（廣場舞、小小銀行家）

第三部分 零售營銷授信后用信提升策略

（一）貸款用信率提升策略解析

1）產品端發力-利率適度優惠和操作流程優化

2）活動端發力-首貸優惠等活動

3）場景端發力-農耕節、購房購車、主題消費節等

4）觸達端發力-線上線下全覆蓋營銷

5）考核端發力-階段性競賽和獎勵活動

（二）貸款用信提升營銷技巧和話術訓練

1）非接觸營銷-電話營銷技巧和話術訓練

2）非接觸式營銷-微信營銷技巧

3）非接觸式營銷-線上直播和小視頻營銷

4）線下營銷-外拓面對面模式

5）線下營銷-外拓批量宣講模式