網點轉型下的公私聯動營銷

      主講：周志虎老師     課時：6課時

一、銀行營銷方式的轉變

1、新常態下的經濟形勢分析

? 宏觀經濟分析

? 行業環境分析

2、新時代的觀念轉變

? 從“經驗依賴”到“數據依據”

【案例分析】你所掌控的客戶占比多少？你的客戶所處行業、規模、貢獻度和風險性在哪個層次？你通過什么數據去分析你的客戶種群？

? 從“經營產品”到“經營客戶”

【案例分析】某銀行對公客戶分層管理策略。

3、如何通過現金管理與公司客戶建立關系？

【案例分析】

二、公私聯動操作流程

1. 公私聯動的客戶選擇要點

2. 公私聯動營銷的切入口選擇

3. 公私聯動需求調研方法

4. 公私聯動綜合服務方案的設計要求

5. 公私聯動綜合服務方案展示的關鍵點

三、如何做好以公帶私

1. 挖掘對公業務中個金客戶資源潛力

2. 代收代付是公私聯動的重要手段

3. 在對公業務中擴大發卡量和用卡機會

4. 通過投資理財和保險/基金/證券代理，擴大中高端客戶比重

5. 拓展企業高管及親屬為個人理財客戶

6. 為微小企業老板提供創業貸款

7. 通過公司融資項目，信貸資產轉讓發行理財產品

四、如何做好以私促公

1. 向企事業高管人員介紹個金服務

2. 以個金產品服務于企事業單位的客戶

3. 通過代收代付增加企業資金沉淀

4. 為企事業單位客戶提供個金服務

5. 向企業推介理財產品開展現金管理和企業理財

6. 通過個金服務的品牌建立和宣傳

五、公私聯動案例分享

1.借助新產品金融IC卡產生業務聯動機會

【案例分析】如何玩轉園區卡、銀醫卡、物業卡？

2.利用供應鏈和產業鏈金融進行綜合營銷

【案例分析】某集團公司供應商和分銷商的上下聯動與交叉銷售。

3.依托市場管委會做好商戶批量營銷

【案例分析】如何做好以點帶面，在提供便利的同時增信引流？

4.通過法人客戶的綜合需求分析找到交叉銷售契機

【案例分析】如何做好企業資產和個人資產隔離？如何做好資產規劃和財富傳承？

5.搭建銀政企平臺，與行業協會和政府科創平臺深度合作。

【案例分析】如何通過私人定制，設計企業的整體優待策略？如何降低融資和采購成本？如何加強銷售資金回籠，高效盤活閑置資金？