課題：頭狼引領—支行管理者提升課程                     

課程背景：

近年來，銀行面臨的宏觀形勢和競爭態勢發生著前所未有的急劇的變化。宏觀層面，中美貿易戰進一步凸顯了中國經濟轉型的困境，中國的人口紅利優勢不再，企業經營成本高企，實體經濟發展極其困難。作為支行管理人員，也要面對網點客戶流量持續下降、組織存款難度巨大、貸款需求不足和不良貸款邊清邊冒的復雜局面。支行的經營如何走出困境？如何開展精細化的營銷管理？本課程根據對150多家銀行的輔導咨詢給各位管理者提供一套發展的路徑。

課程時間：2天

課程大綱：

第一部分 網點經營環境分析

一、銀行業嚴峻的外部挑戰

1、資產業務分析

2、負債業務發展分析

3、中間業務創新

4、不良清收難點

二、中小銀行經營面臨的主要挑戰

1、存款成本逐年提高，利率、禮品、手續費、營銷成本高

2、貸款客戶被分流，尤其在小額貸款方面

3、不良貸款問題突出，消化需要漫長的過程

4、電子銀行渠道優勢不明顯，活躍率低，手機銀行、ATM、掃碼付

5、利潤增速明顯放緩甚至負增長，企業發展陷入困境

三、優秀銀行的戰略選擇

1、網點輕型化并突出非金融服務功能

案例分析：無人銀行、主題銀行、超市銀行

2、先進的產品策略-貸款、存款、理財、電子銀行

3、小微貸大行其道-利弊分析

4、組織架構扁平化與簡單化

5、營銷渠道上--網格化建設、線上渠道

第二部分 支行管理者的角色定位

1、區域經濟的服務員

2、客戶價值的合作者

3、市場競爭的運動員

4、社區治理的共建者

5、總行目標的執行者

6、支行業務的經營者

7、上傳下達的聯絡員

8、團隊建設的教練員

9、內部關系的調解員

10、員工行為的監督員

討論：個人的角色分工占比

第三部分 網點經營策略制定

1、網點概況（資源）分析

2、網點業績分析

3、網點片區資源分析-網格化管理

4、市場競爭分析

5、網點存量客戶分析

6、網點管理分析

7、歷史營銷活動分析

案例分析：支行一點一策分析

第四部分  網點管理者識人用人：三層九步法

第一步 重點了解員工背景

第二步  重點了解員工的形象

第三步 員工現實表現

第四步 重點了解員工的能力

第五步 重點了解員工各方關系

第六步 員工個性特點

第七步 重點了解員工人生態度和工作態度

第八步 了解員工需求

第九步 員工的理想

第五部分 管理人員的自我管理-跟曾國藩學管理

領導者的本質在于管理自我、影響他人，或者說是管好自我、成就他人；由此樸素的原理出發，可以說領導力的內核在于自我管理能力。

一、自知力 自控力 自驅力  自信力

二、曾國藩“重、耐、渾、明、辣、慎、暇、強”八字管理方略：

“重”是指作為領導者要懂得穩重、厚重、端重、負重和自重，這是領導者應該具備的內在素養和外在形象；

“耐”是指要耐得住煩燥，控制得住情緒，調整得好心態；

“渾”是指要懂得包容，不要鋒芒畢露；

“明”是指要明白和清楚事情的本質，要具有高明和精明的本領。高明是戰略，精明是戰術；

“辣”是指要善于把握機會，果斷出手；

“慎”是要常存敬畏之心，常懷愧對之意，言行謹慎，不傲慢，不多言；

“暇”是指處事不要慌忙，要安詳從容。有事當無事，大事如小事；

“強”是指要具備要強、倔強、堅強、堅持和不服輸的品質。

討論：傳統智慧與管理理念

第六部分 網點員工激勵策略與技巧-16種激勵實戰策略

1、激勵的原則：找到動機 滿足需求 創造感覺

2、目標激勵法

3、預期激勵法

4、競爭激勵法

5、榜樣激勵法

6、自主激勵-授權激勵

7、危機激勵法

8、反饋激勵法

9、情緒激勵法

10、輪崗激勵法-激發潛能

11、環境/場域激勵法

12、成就激勵法

13、興趣激勵法

14、晉升激勵法

15、榮譽激勵法

16、愿景激勵法

案例：某團隊的激勵策略選擇

第七部分 網點業務推動管理

一、支行團隊氛圍打造

要求員工做到的自己先做到

每日晨會鼓舞士氣

物質和精神激勵相結合

充分發揮榜樣的作用

經常發現員工身上的閃光點

多多關注員工八小時以外

案例：幸福網點建設計劃

二、員工的目標管理

目標的確定是經過充分溝通的

年度目標、季度目標、每月目標、每周目標

目標背后的權責利清晰

幫助員工規劃完成目標的路徑

配套完成目標的資源

每周幫員工檢視目標

每日存款完成率看板

案例：如何分解目標并指定考核辦法

三、網點廳堂營銷管理

廳堂氛圍打造：臨街、入口處、廳堂

外部宣傳造勢：街道、村組、社區、線上線下

支行內部氛圍打造：辦公室、會議室

利用節日打造氛圍：新年、元宵節、婦女節

網點功能主題打造：圍繞核心客群

案例：某行主題銀行建設分析

四、輔導提升員工技能

確保員工掌握營銷技能

技能的獲得來自于不斷重復

每周業務技能通關培訓

打造學習型的開放組織

五、日程營銷活動量管理

客戶經理204

柜員102

大堂每日2次微講堂

營銷活動18323

短信每日每人20條

工具：軍規執行管控表格

六、支行的協同營銷

大客戶協同拜訪

支行長的示范營銷

各崗位間協作機制建立

融合老員工新員工

團隊的沖突管理

七、個人大客戶營銷

對公型客戶營銷

個金大客戶營銷

政府機關溝通聯絡

村委、居委溝通聯誼

大客戶的危機公關

銀行內部營銷