課題：頭狼引領—支行管理者提升課程                     

課程背景：

近年來，銀行面臨的宏觀形勢和競爭態(tài)勢發(fā)生著前所未有的急劇的變化。宏觀層面，中美貿(mào)易戰(zhàn)進一步凸顯了中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型的困境，中國的人口紅利優(yōu)勢不再，企業(yè)經(jīng)營成本高企，實體經(jīng)濟發(fā)展極其困難。作為支行管理人員，也要面對網(wǎng)點客戶流量持續(xù)下降、組織存款難度巨大、貸款需求不足和不良貸款邊清邊冒的復雜局面。支行的經(jīng)營如何走出困境？如何開展精細化的營銷管理？本課程根據(jù)對150多家銀行的輔導咨詢給各位管理者提供一套發(fā)展的路徑。

課程時間：2天

課程大綱：

第一部分 網(wǎng)點經(jīng)營環(huán)境分析

一、銀行業(yè)嚴峻的外部挑戰(zhàn)

1、資產(chǎn)業(yè)務分析

2、負債業(yè)務發(fā)展分析

3、中間業(yè)務創(chuàng)新

4、不良清收難點

二、中小銀行經(jīng)營面臨的主要挑戰(zhàn)

1、存款成本逐年提高，利率、禮品、手續(xù)費、營銷成本高

2、貸款客戶被分流，尤其在小額貸款方面

3、不良貸款問題突出，消化需要漫長的過程

4、電子銀行渠道優(yōu)勢不明顯，活躍率低，手機銀行、ATM、掃碼付

5、利潤增速明顯放緩甚至負增長，企業(yè)發(fā)展陷入困境

三、優(yōu)秀銀行的戰(zhàn)略選擇

1、網(wǎng)點輕型化并突出非金融服務功能

案例分析：無人銀行、主題銀行、超市銀行

2、先進的產(chǎn)品策略-貸款、存款、理財、電子銀行

3、小微貸大行其道-利弊分析

4、組織架構(gòu)扁平化與簡單化

5、營銷渠道上--網(wǎng)格化建設、線上渠道

第二部分 支行管理者的角色定位

1、區(qū)域經(jīng)濟的服務員

2、客戶價值的合作者

3、市場競爭的運動員

4、社區(qū)治理的共建者

5、總行目標的執(zhí)行者

6、支行業(yè)務的經(jīng)營者

7、上傳下達的聯(lián)絡員

8、團隊建設的教練員

9、內(nèi)部關系的調(diào)解員

10、員工行為的監(jiān)督員

討論：個人的角色分工占比

第三部分 網(wǎng)點經(jīng)營策略制定

1、網(wǎng)點概況（資源）分析

2、網(wǎng)點業(yè)績分析

3、網(wǎng)點片區(qū)資源分析-網(wǎng)格化管理

4、市場競爭分析

5、網(wǎng)點存量客戶分析

6、網(wǎng)點管理分析

7、歷史營銷活動分析

案例分析：支行一點一策分析

第四部分  網(wǎng)點管理者識人用人：三層九步法

第一步 重點了解員工背景

第二步  重點了解員工的形象

第三步 員工現(xiàn)實表現(xiàn)

第四步 重點了解員工的能力

第五步 重點了解員工各方關系

第六步 員工個性特點

第七步 重點了解員工人生態(tài)度和工作態(tài)度

第八步 了解員工需求

第九步 員工的理想

第五部分 管理人員的自我管理-跟曾國藩學管理

領導者的本質(zhì)在于管理自我、影響他人，或者說是管好自我、成就他人；由此樸素的原理出發(fā)，可以說領導力的內(nèi)核在于自我管理能力。

一、自知力 自控力 自驅(qū)力  自信力

二、曾國藩“重、耐、渾、明、辣、慎、暇、強”八字管理方略：

“重”是指作為領導者要懂得穩(wěn)重、厚重、端重、負重和自重，這是領導者應該具備的內(nèi)在素養(yǎng)和外在形象；

“耐”是指要耐得住煩燥，控制得住情緒，調(diào)整得好心態(tài)；

“渾”是指要懂得包容，不要鋒芒畢露；

“明”是指要明白和清楚事情的本質(zhì)，要具有高明和精明的本領。高明是戰(zhàn)略，精明是戰(zhàn)術；

“辣”是指要善于把握機會，果斷出手；

“慎”是要常存敬畏之心，常懷愧對之意，言行謹慎，不傲慢，不多言；

“暇”是指處事不要慌忙，要安詳從容。有事當無事，大事如小事；

“強”是指要具備要強、倔強、堅強、堅持和不服輸?shù)钠焚|(zhì)。

討論：傳統(tǒng)智慧與管理理念

第六部分 網(wǎng)點員工激勵策略與技巧-16種激勵實戰(zhàn)策略

1、激勵的原則：找到動機 滿足需求 創(chuàng)造感覺

2、目標激勵法

3、預期激勵法

4、競爭激勵法

5、榜樣激勵法

6、自主激勵-授權(quán)激勵

7、危機激勵法

8、反饋激勵法

9、情緒激勵法

10、輪崗激勵法-激發(fā)潛能

11、環(huán)境/場域激勵法

12、成就激勵法

13、興趣激勵法

14、晉升激勵法

15、榮譽激勵法

16、愿景激勵法

案例：某團隊的激勵策略選擇

第七部分 網(wǎng)點業(yè)務推動管理

一、支行團隊氛圍打造

要求員工做到的自己先做到

每日晨會鼓舞士氣

物質(zhì)和精神激勵相結(jié)合

充分發(fā)揮榜樣的作用

經(jīng)常發(fā)現(xiàn)員工身上的閃光點

多多關注員工八小時以外

案例：幸福網(wǎng)點建設計劃

二、員工的目標管理

目標的確定是經(jīng)過充分溝通的

年度目標、季度目標、每月目標、每周目標

目標背后的權(quán)責利清晰

幫助員工規(guī)劃完成目標的路徑

配套完成目標的資源

每周幫員工檢視目標

每日存款完成率看板

案例：如何分解目標并指定考核辦法

三、網(wǎng)點廳堂營銷管理

廳堂氛圍打造：臨街、入口處、廳堂

外部宣傳造勢：街道、村組、社區(qū)、線上線下

支行內(nèi)部氛圍打造：辦公室、會議室

利用節(jié)日打造氛圍：新年、元宵節(jié)、婦女節(jié)

網(wǎng)點功能主題打造：圍繞核心客群

案例：某行主題銀行建設分析

四、輔導提升員工技能

確保員工掌握營銷技能

技能的獲得來自于不斷重復

每周業(yè)務技能通關培訓

打造學習型的開放組織

五、日程營銷活動量管理

客戶經(jīng)理204

柜員102

大堂每日2次微講堂

營銷活動18323

短信每日每人20條

工具：軍規(guī)執(zhí)行管控表格

六、支行的協(xié)同營銷

大客戶協(xié)同拜訪

支行長的示范營銷

各崗位間協(xié)作機制建立

融合老員工新員工

團隊的沖突管理

七、個人大客戶營銷

對公型客戶營銷

個金大客戶營銷

政府機關溝通聯(lián)絡

村委、居委溝通聯(lián)誼

大客戶的危機公關

銀行內(nèi)部營銷