金融服務(wù)方案設(shè)計及快速拓展存款實(shí)務(wù)培訓(xùn)

金融服務(wù)方案設(shè)計及快速拓展存款實(shí)務(wù)培訓(xùn)

（課程內(nèi)容全部通過案例講解）

課程大綱

第一講：客戶需求分析

一、優(yōu)質(zhì)客戶篩選及需求分析

1. 對公客戶特征與金融需求分析

1）如何篩選優(yōu)質(zhì)客戶

   --資料查閱

   --同業(yè)推薦

   --平臺合作

   --客戶介紹

   --組織形式

   --銀行產(chǎn)品

2）優(yōu)質(zhì)客戶的特征分析

   --生產(chǎn)制造型企業(yè)分析

   --貿(mào)易流通型企業(yè)分析

   --服務(wù)類企業(yè)分析

3）優(yōu)質(zhì)客戶的需求分析

   --采購延長付款期限

   --融資降低成本

   --促進(jìn)銷售

   --提前回籠資金

   --理財需求

   --其他金融需求

第二講  客戶需求挖掘技巧

一. 客戶需求挖掘

1、高效收集客戶信息

   1）所屬行業(yè)分析

     2）產(chǎn)業(yè)鏈分析

     3）結(jié)算方式分析

     4）結(jié)算周期分析

     5）資金需求點(diǎn)分析

     6）方案設(shè)計

     7）方案溝通及調(diào)整

     8）客戶追蹤及維護(hù)  

2、不同客戶類型需求分析

   1）生產(chǎn)制造型企業(yè)需求分析

案例：鋼廠資金需求分析

案例：電廠資金需求分析

   2）貿(mào)易流通型企業(yè)需求分析

案例：家電經(jīng)銷商資金需求分析

案例：汽車經(jīng)銷商資金需求分析

3、客戶需求深度挖掘

   1）了解客戶資金需求點(diǎn)

      2）分析客戶資金短缺實(shí)質(zhì)原因

      3）可以采用什么產(chǎn)品或方案解決

      4）客戶需求的激發(fā)

         --融資成本低

         --延長付款期限

         --促進(jìn)銷售

         --獲得預(yù)收貨款

         --豐厚的理財收益

         --方便快捷

         --其他需求

      5）整套方案展示

      6）爭取將客戶整體產(chǎn)業(yè)鏈拉回本行做業(yè)務(wù)橫向延伸

      7）客戶本身多提供信貸產(chǎn)品縱向做透作深客戶

      8）熟悉本行授信工具

      9）多產(chǎn)品組合融資解決客戶多方面的融資需求

 案例展示：某市場管理方資金需求解決方案

第三講：金融服務(wù)方案設(shè)計

一、商業(yè)銀行針對性營銷

1. 不同類型客戶營銷策略

1）大客戶的營銷策略

采購需求

銷售需求

融資需求

理財需求

其他需求

2）小客戶的營銷策略

   融資需求

   擴(kuò)大采購需求

   銷售需求

   理財需求

   其他需求

   銀行控制風(fēng)險措施

3）如何開展公私聯(lián)動

   案例展示：某房地產(chǎn)開發(fā)商公私聯(lián)動營銷，降低風(fēng)險增加綜合收益案例展示

二、金融服務(wù)方案的設(shè)計

1、如何設(shè)計金融服務(wù)方案（橫向）瞻前顧后

         案例展示：某醫(yī)藥行業(yè)整體產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)方案展示

2、如何設(shè)計金融服務(wù)方案（縱向）展開客戶的深度開發(fā)

         案例展示：某政府采購平臺多產(chǎn)品組合方案展示

3、如何設(shè)計金融服務(wù)方案提升銀行綜合收益

   --哪些產(chǎn)品對銀行成本消耗低

   --哪些產(chǎn)品最銀行風(fēng)險資產(chǎn)消耗少

   --哪些產(chǎn)品可以形成關(guān)聯(lián)營銷

--哪些產(chǎn)品可以幫助銀行增加客戶群體

--哪些產(chǎn)品可以降低銀行授信風(fēng)險

--哪些產(chǎn)品可以增加存款

--哪些產(chǎn)品可以較少銀行規(guī)模消耗

--哪些產(chǎn)品可以增加銀行的中間業(yè)務(wù)收益

案例展示：某大型汽車生產(chǎn)廠商整體金融服務(wù)方案展示

     第四講  對公存款業(yè)務(wù)營銷案例分析

1）、營銷策略之一：樹上開花——授信引存

案例：某政府采購平臺批量訂單融資業(yè)務(wù)吸引存款案例展示

  銀行切入點(diǎn)分析

  融資方案分析

  銀企深度合作分析

2）、營銷策略之二：順藤摸瓜——1+N供應(yīng)鏈存款

1)案例：某大學(xué)附屬醫(yī)院供應(yīng)商融資解決方案分析

  銀行切入點(diǎn)分析

  融資方案分析

  銀企深度合作分析

2)案例――“風(fēng)險保證金”+“擔(dān)保公司擔(dān)保”

  銀行切入點(diǎn)分析

  融資方案分析

  銀企深度合作分析

3）.營銷策略之三：暗渡陳倉——表外產(chǎn)品運(yùn)用派生存款

1)表外產(chǎn)品典型產(chǎn)品分析

2）案例―― 國美電器循環(huán)使用表外業(yè)務(wù)快速吸收存款

  項(xiàng)目背景

  營銷策略

  案例評價

3）低風(fēng)險表外業(yè)務(wù)吸收存款策略分析

案例--某鋼廠票據(jù)置換業(yè)務(wù)吸收存款業(yè)務(wù)

4）中間業(yè)務(wù)吸收存款策略

   案例—某鋼鐵經(jīng)銷商案例分析

4）、營銷策略之四：理財創(chuàng)新派生存款 

1）“理財創(chuàng)新派生存款”策略設(shè)計思路

2）案例――某銀行理財派生存款營銷

  設(shè)計背景

  產(chǎn)品設(shè)計特點(diǎn)

  成功經(jīng)驗(yàn)

         5）、營銷策略之五：公私聯(lián)動拓展存款策略

         1）公司業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)結(jié)合吸收存款

            案例—某房地產(chǎn)開發(fā)商公私聯(lián)動為銀行吸收大額存款

         2）結(jié)算業(yè)務(wù)及信貸業(yè)務(wù)結(jié)合吸收存款

            案例—某專業(yè)市場內(nèi)部批量吸收商戶結(jié)算存款案例

         6）、其他創(chuàng)新產(chǎn)品及模式組合吸收存款案例分析

課程小結(jié)

課程內(nèi)容可根據(jù)客戶需求調(diào)整