商業銀行網點管理者

經營數據分析與管理效能提升策略

主講：丁華老師

課程背景：

基層營業網點作為商業銀行的主要組成單位，其經營業績水平直接影響商業銀行業務。而作為基層網點的管理者，既是貫徹上級政策的“傳令官”，更是沖鋒在營銷市場一線的“先鋒官”。在當前的銀行改革發展的大背景下，如何進一步適應新的形勢，切實有效地發揮網點管理者的職能和作用，面對市場市場競爭如何提升網點經營管理能力作為一個重要課題。管理者存在的問題如下：

1、 精通業務卻不善于管理團隊；

2、 在網點業務發展中定位模糊；

3、 不能很好協調上下關系

4、 工作不注重成效，執行力不強

5、 不善于管理時間，忙而無功

6、 市場分析與客戶把握不夠；不善于激勵、培養員工……

課程收益：

1、 強化銀行深化轉型背景下，網點管理者角色定位及轉變經營理念；

2、 全面了解銀行隊伍管理的常見問題，了解網點管理者的角色認知與職責，提升管理者經營管理能力；

3、 盡享最新金融熱點分析，提升網點管理者自身發展與市場的前瞻性；

4、 深入剖析銀行案例，引導網點管理者反思，并在互動交流中感悟適合自己網點發展的方法與思路；

5、 掌握客戶服務的前沿理念和方法，把握銀行業的核心競爭力

培訓對象：

銀行網點管理者、中層后備人員

培訓形式：

講授、案例分析、角色扮演、互動游戲、分組討論，實景訓練

授課時間：2天（共計12小時）

課程內容：

第一模塊、經營數據分析及經營管理瓶頸性的問題

1、 小組研討：您在網點經營管理中遇到了哪些瓶頸性問題？

2、 網點關鍵KPI指標數據執行現狀分析

1) 重營銷、輕服務現象

2) 重結果、輕過程現象

3) 重感覺、輕數據現象

3、 案例分享：某支行網點崗位人員產能提升50%的執行策略

4、 銀行網點經營管理效能提升模型解析

第二模塊、網點管理者角色定位與職能界定

1、 現代商業銀行環境變化下對網點主任提出的挑戰

2、 新時期網點管理者的角色定位、管理智能及要求解析

3、 網點管理者常見的觀念誤區和管理誤區，轉型中的四大障礙及其應對方法

4、 診斷團隊管理的“忙累煩亂”現狀

5、 團隊領導角色的調適：專家Vs管理者，優秀領導Vs不合格領導

第三模塊、網點現場管理與督導

1、 網點廳堂環境對客戶來說意味著什么？

2、 營業網點現場服務環境改善方法

3、 營業網點服務標準建立——人的標準、環境的標準

4、 如何分析客群及廳堂的優化，提升客戶“五度”

5、 廳堂管理的責任人是誰？即誰說了算

第四模塊、網點客戶經營管理及營銷執行

1、 客戶新解——是指標完成的基石、是資源與財富

2、 你了解你的客戶嗎？——網點存量客戶分析策略

3、 網點新客戶開發的五個有效渠道：存量客戶深挖、公私聯動策略、營銷活動策略...

4、 分戶管戶的原則與執行細則

5、 客戶需求分析

研討及分享：一位40歲且資產千萬的男士企業家的多元化需求解析

6、 營銷拜訪前客戶信息收集的有效渠道及信息真偽辨別

7、 提高客戶約見成功率的技巧（信息策略、電話技巧）

8、 客戶需求分析及金融服務方案設計技巧

9、 網點關鍵指標營銷策略——存款、貸款、貴金屬等產品解析

10、 批量營銷執行——營銷活動策略

11、 客戶有效建檔及工具運用

第五模塊、資源整合營銷——網點金融生態圈打造

案例分享：客戶經理王經理沒有營銷費用如何開展客戶維護及營銷？

觀點：客戶之間在某種程度上互為供求關系，網點及客戶經理應該發揮橋梁作用。

1、 異業聯盟與客戶需求點如何才能契合

案例分析：某銀行網點存量客戶資源的整合運用，實現新客戶及指標的增長

2、 客戶資源作為需求點，如何開展異業聯盟執行技巧

3、 異業聯盟執行過程中注意事項

第六模塊、客戶投訴處理與危機管理

1、認識客戶抱怨與投訴

2、客戶投訴對我們的影響

3、投訴處理流程、步驟、標準

4、挽留客戶流程、步驟、標準

案例分析：一名顧客手持假鈔，在營業廳大吵大嚷------

5、銀行公共危機事件剖析及預防

第七模塊 如何打造高效團隊與成為卓越的管理者

小組研討：一個高效團隊需要哪些關鍵元素？

1、 員工激勵的策略與技巧

2、 成為下屬的教練

3、 教練的作用

4、 教練應具備的特征和核心技能

5、 “過程管理”中對崗位人員指導的流程和方法

6、 改善員工不良習慣的步驟與方法

7、 授權的涵義與實施策略

8、 學習與復盤

第八模塊   課程回顧及現場答疑