開門紅--商業銀行對公業務綜合營銷能力提升

實務培訓

一、 培訓背景

1、金融產品日趨豐富。

包括但不限于：票據、保函、流貸、小微等傳統產品與領域的深度創新（如

商票履約保函、商票資管、差額補足、信用綁定等）；同業、投行、資管（理財）、

貿易融資、現金管理、互聯網金融等轉型領域的創新；客戶導向的跨界融合創新。

2、經濟形勢不容樂觀，不良管控壓力較大。

3、監管政策復雜多變，監管風險不容忽視。

4、對公實戰人才短缺

（1）銀行業已經發展成為十分依賴高素質專業人才的智力密集型行業，專業

能力決定銀行競爭力和盈利能力的時代已經到來。

（2）中小銀行專業人才相對缺乏，特別是大對公創新領域、轉型業務領域的

復合型實戰人才缺乏，能夠兼擅風控與創新，融合傳統與轉型業務進行綜合創新

的對公經營人才十分稀缺。

二、培訓對象：商業銀行管理層人員，支行行長，客戶經理、產品經理、風險經理等

三、培訓內容：系統介紹對公業務典型成功營銷策略，成熟對公業務方案展示，提升對公業務人員綜合服務能力，包括如何快速拓展存款，提高中間業務收益，增強客戶的粘合度，針對不同行業，進行深度剖析。

四、培訓目標：轉變商業銀行固有傳統業務思維，從傳統的融資銀行轉向精耕細作的商業銀行，更好的適應金融形勢的發展，幫助商業銀行更從容的面對商業銀行的轉型。

八、授課形式：實際案例講解，并示范對重點客戶類型的營銷模板及授信方案設計

九、課程大綱：

一、商業銀行目前在經營過程中遇到的問題分析

（1）、負債業務吃力

 (2)、中間業務收益低

（3）、利潤收益低

（4）、綜合收益差

（5）、客戶粘合度低

（6）客戶經理整體素質差

二、 存量客戶的盤活與深度挖掘

（一）、挖掘和識別存量客戶

（1）、目標客戶挖掘與識別

（2）、案例展示

（二）、客戶信息收集與引導

（1）、高效收集客戶需求信息的方法

（2）、高效引導客戶需求的方法

（3）、客戶合作心理分析

（三）、客戶關系維護與深度開發策略

（1）、客戶關系兩手抓

（2）、營建客戶關系技巧

(3) 、 持續驚動你的客戶

三、客戶關系維護的最新策略

（一）、客戶關系兩手抓

（1） 對公——創造并滿足機構核心需求

     （2）、對私——創造并滿足個人核心需求

（二）、客戶關系維護的主要方法與途徑

四、最新商業銀行公司業務創新案例講解

（1）詳細講解最新公司業務信貸產品

五、開展負債業務的最新思路

（1）如何定位對銀行最有價值的客戶群體，開展精準定位營銷

（2）如何快速增加銀行存款

六、如何快速增加銀行中間業務收入

（1）詳細講解快速增加銀行中間業務收入的方法

七、如何開展最新的鏈式營銷增加銀行的客戶數量

（1）詳細講解各類最新的鏈式營銷方案

八、如何開展最新的票據產品組合業務

（1）詳細講解最新的商票、銀票等組合融資

九、對公業務授信方案設計實務

  （1）不同客戶類型的授信設計方案（營銷案例）

  （2）產品的搭配組合技巧

  （3）挖掘企業真正的融資需求的方法

  （4）大客戶的營銷方法

  （5）小客戶的營銷方法

（6）客戶關系是公司業務的核心所在

  （7）客戶關系主導營銷流程

   (8) 不同客戶類型后期維護和深度挖掘技能

 十、不同客戶群體的授信方案的設計

  （1）如何設計授信方案（橫向）瞻前顧后

  （2）如何設計授信方案（縱向）

  （3）如何設計授信方案使銀行收益加倍

  （4）如何將產品進行合理組合銷售

  （5）如何設計授信方案（搭配）節約資本

  （6）不同類型客戶使用不同的方案搭配  

       小微企業批量開發的方式

       挖掘大客戶的最高綜合收益率的方法

  （7）如何設計方案可以最大限度控制風險

十一、小微及零售業務營銷要點及授信方案設計

（1）、市場細分

（2）、批量開拓

（3）、交叉銷售

（4）、案例分析

（5）、小微存款營銷技巧

（6）、小微企業貸款客戶的真實需求

（7）、客戶典型需求與結算產品的匹配

（8）、如何將存款營銷嵌入流程

十二、交叉銷售增加客戶忠誠度

（1） 公私聯動交叉營銷

（2） 跨行業交叉銷售

十三、經典授信方案模板授信培訓

（1）詳細講解各類經典的醫院、超市、商場、鋼鐵、煤炭等眾多行業經典授信方案模板

課程小結