| 主講老師： | 杜榮軒 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銀行理財經理的電話營銷能力，直接關乎業務拓展與客戶服務質量，專業培訓與輔導必不可少。培訓內容涵蓋電話禮儀、話術設計，比如用簡潔有力的開場白吸引客戶注意，條理清晰地介紹理財產品。還會深入剖析客戶心理，傳授根據客戶提問、語氣判斷需求的技巧。輔導階段，采用模擬實戰，讓理財經理在演練中暴露問題，如溝通生硬、產品優勢闡述不清等，導師及時給予針對性指導，復盤問題根源，分享應對策略。通過反復培訓與實戰輔導，助力理財經理提升電話營銷水平，實現業績增長 。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2025-02-12 14:45 |
《銀行理財經理電話營銷培訓與輔導》
一、培訓背景
隨著各個金融機構間客戶爭奪激烈程度的加劇，以及精細化營銷的廣泛使用，越來越多的機構意識到：在對存量客戶進行篩選和分析的基礎上，為其提供更加主動、更加個性化的營銷方案是增強客戶黏度、提升客戶價值的重要途徑。
作為服務眾多銀行優質存量客戶的理財經理，手中掌握了許多的客戶資源，如何通過更高效的方式去激活這部分客戶，是我們必須去重視的一個課題。
二、培訓目標
( 讓學員對電話營銷工作有正確的理解和認知，并建立對電話營銷工作的信心和興趣；
( 系統地掌握電話約訪的思路和流程，提升約訪的成功率；
( 通過課堂情景模擬和演練，讓學員不僅“知道”，更重要的是可以“做到”，真正達到學以致用的目的。
三、培訓安排
( 培訓時長：1天
( 培訓對象：理財經理
( 培訓安排：0.5天課程講授+0.5天實戰輔導
( 授課方式：技能教授+情景演練+案例分享
( 輔導方式：學員錄音分析+真實客戶外呼約訪演練+綜合點評
四、課程綱要
( 案例導入：一次大規模客戶滿意度調查帶給我們的啟示
( 電話營銷的“痛”與“快”
( 電話營銷成功的三個關鍵要素
( 錄音分析：這樣的電話營銷過程，你有什么樣的體驗和感知
( 客戶對于銀行產品的購買過程解讀
) 從認識到認知
) 從認知到理解
) 從理解到興趣
1. 電話前準備
( 分析目標客戶，確定不同的銷售思路
( 分析各種可能分析的資料，進行初步需求判斷
) 客戶的資產狀況
) 客戶年齡/性別
) 客戶職業/性格特征
) 過往的理財產品購買情況、風險承受水平……
( 明確你的電話目的和目標
) 和用戶初次電話溝通時
) 跟進預約過的客戶時
2. 開場破冰
( 開場白的四個步驟（如何講開場白才能讓客戶不掛我電話）
) 如何進行自我介紹
) 如何陳述來電目的和價值
) 如何確認客戶的意向度
( 如何快速判斷客戶的溝通風格
) 四種不同風格的客戶的特征
) 如何同每一種風格的客戶建立關系
( 錄音分析—究竟什么是好的開場白
3. 需求引導
( 資金需求探詢時的提問技巧
) 如何提問客戶愿意配合你
) 如何提問了解的信息更全面
) 如何提問了解的信息更深入
( 積極傾聽—如何能聽到客戶的“心里話”
( 溝通過程中的客戶需求引導
) 產品價值的提煉與表達技巧
) “趨利避害”法則的運用
4. 要承諾
( 要求客戶承諾的時機把握
( 如何快速要到客戶來網點面談的承諾
( 如何看待客戶提出的異議
( 三種典型的異議及相應的處理方法
) 客戶存在拖延時，該如何應付
) 客戶尚存疑慮時，該如何處理
) 客戶完全敷衍你，該如何面對
( 典型異議的應對處理技巧
) 我在考慮考慮吧
) 等我有空的時候再說吧
) 我覺得&&銀行的服務比你們的要好
) 其他銀行的產品收益好像要更高一些
) 有需要我再聯系你吧
) ……
( 課程總結與答疑
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