開門紅---公私聯動及對公業務轉型實務

課程背景：

現如今企業的金融需求呈現多元化態勢，企業從采購，生產、銷售、理財、融資等個個環節都需要銀行的信貸支持，而銀行客戶經理還停滯在之前傳統“信貸員”的角色，不了解客戶需求，給客戶推薦銀行單一標準化的信貸產品，無法全方位的滿足客戶的整體融資需求，商業銀行目前也存在產品單一，產品研發能力薄弱等問題，從根本上限制了銀行的發展，不能全面的幫助企業解決融資問題，客戶粘合度低。因此，加強商業銀行產品研發能力，增強商業銀行創新產品研發意識，加強客戶經理識別客戶需求精準營銷能力，爭取讓每位客戶經理掌握核心的金融服務方案設計技巧，增強商業銀行的核心競爭力。

課程收益：

● 提高信貸人員與客戶的溝通能力、快速識別客戶能力，提高其業務素質

● 增強對客戶認識，能針對不同的客戶提供不同的產品組合，增強客戶與商業銀行的粘合度

● 使客戶經理能盡快的從賣產品轉化成賣方案的全能型人才，增強銀行核心競爭力

● 可以快速幫助銀行從業人員直觀的了解各行業的成熟的金融服務方案

課程時間：1-2天，6小時/天

課程對象：商業銀行對公客戶經理、授信產品經理、貿易融資產品經理、風險管理人員等

課程方式：現場互動、案例展示、小組討論、現場模擬訓練

課程大綱

第一講：商業銀行轉型趨勢

1、 往貿易融資型銀行轉化

2、 金融服務方案解決客戶多方面融資問題

3、 批量獲客杜絕孤立開發客戶

4、 公私聯動將客戶做深做透

第二講：工作流程轉變

一、優質客戶篩選及需求分析

1. 對公客戶特征與金融需求分析

1）如何篩選優質客戶

   --資料查閱

   --同業推薦

   --平臺合作

   --客戶介紹

   --組織形式

   --銀行產品

2）優質客戶的特征分析

   --生產制造型企業分析

   --貿易流通型企業分析

   --服務類企業分析

3）優質客戶的需求分析

   --采購延長付款期限

   --融資降低成本

   --促進銷售

   --提前回籠資金

   --理財需求

   --其他金融需求

第二講  客戶需求挖掘技巧

一. 客戶需求挖掘

1、高效收集客戶信息

   1）所屬行業分析

     2）產業鏈分析

     3）結算方式分析

     4）結算周期分析

     5）資金需求點分析

     6）方案設計

     7）方案溝通及調整

     8）客戶追蹤及維護   

2、不同客戶類型需求分析

   1）生產制造型企業需求分析

案例：鋼廠資金需求分析

案例：電廠資金需求分析

   2）貿易流通型企業需求分析

案例：家電經銷商資金需求分析

案例：汽車經銷商資金需求分析

3、客戶需求深度挖掘

   1）了解客戶資金需求點

      2）分析客戶資金短缺實質原因

      3）可以采用什么產品或方案解決

      4）客戶需求的激發

         --融資成本低

         --延長付款期限

         --促進銷售

         --獲得預收貨款

         --豐厚的理財收益

         --方便快捷

         --其他需求

      5）整套方案展示

      6）爭取將客戶整體產業鏈拉回本行做業務橫向延伸

      7）客戶本身多提供信貸產品縱向做透作深客戶

      8）熟悉本行授信工具

      9）多產品組合融資解決客戶多方面的融資需求

 案例展示：某市場管理方資金需求解決方案

第三講：金融服務方案設計

一、商業銀行針對性營銷

1. 不同類型客戶營銷策略

1）大客戶的營銷策略

   采購需求

銷售需求

融資需求

理財需求

其他需求

2）小客戶的營銷策略

   融資需求

   擴大采購需求

   銷售需求

   理財需求

   其他需求

   銀行控制風險措施

3）如何開展公私聯動

   案例展示：某房地產開發商公私聯動營銷，降低風險增加綜合收益案例展示

二、金融服務方案的設計

1、如何設計金融服務方案（橫向）瞻前顧后

         案例展示：某醫藥行業整體產業鏈金融服務方案展示

2、如何設計金融服務方案（縱向）展開客戶的深度開發

         案例展示：某政府采購平臺多產品組合方案展示

3、如何設計金融服務方案提升銀行綜合收益

   --哪些產品對銀行成本消耗低

   --哪些產品最銀行風險資產消耗少

   --哪些產品可以形成關聯營銷

--哪些產品可以幫助銀行增加客戶群體

--哪些產品可以降低銀行授信風險

--哪些產品可以增加存款

--哪些產品可以較少銀行規模消耗

--哪些產品可以增加銀行的中間業務收益

案例展示：某大型汽車生產廠商整體金融服務方案展示

         課程小結