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      銀行對公業(yè)務(wù)掘金“拓戶提效”營銷管理執(zhí)行策略

      主講老師: 丁華 丁華

      主講師資:丁華

      課時安排: 1天/6小時
      學(xué)習(xí)費用: 面議
      課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
      課程簡介: 在銀行對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域,“拓戶提效”是挖掘業(yè)務(wù)增長潛力的關(guān)鍵路徑。拓戶上,深入分析行業(yè)趨勢與地域優(yōu)勢,鎖定新興產(chǎn)業(yè)、優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)等目標客群,利用線上大數(shù)據(jù)精準營銷、線下舉辦行業(yè)峰會拓展客戶資源。提效方面,優(yōu)化內(nèi)部業(yè)務(wù)流程,減少審批環(huán)節(jié),實現(xiàn)快速響應(yīng)客戶需求;組建專業(yè)營銷團隊,定期開展金融知識與銷售技巧培訓(xùn),提升服務(wù)質(zhì)量與效率。通過全方位執(zhí)行該策略,推動對公業(yè)務(wù)客戶數(shù)量增長與業(yè)務(wù)辦理效率提升,挖掘更大業(yè)務(wù)價值 。
      內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
      更新時間: 2025-02-12 14:31

      銀行對公業(yè)務(wù)掘金“拓戶提效”營銷管理執(zhí)行策略

      課程對象:支行行長、支行對公副行長、公司部管理者、網(wǎng)點負責(zé)人/營銷副職

      課程方式:講授、案例剖析、小組研討、情景演練及實戰(zhàn)

      課程時間:2天(6小時/天,共計12小時)

      課程大綱如下——

      一、對公業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀分析

      1.通過數(shù)據(jù)看問題(存貸款規(guī)模、客戶結(jié)構(gòu)、存貸產(chǎn)品、營銷隊伍配置三個方面的數(shù)據(jù))

      2.營銷實戰(zhàn)中存在問題剖析(營銷人員短板、企業(yè)客戶需求及對銀行認知)

      3.思考—銀行在企業(yè)發(fā)展經(jīng)營過程中,能提供什么樣的服務(wù)或幫助企業(yè)解決哪些問題?

      二、銀行分支機構(gòu)拓戶渠道構(gòu)建與管理

      1.銀行拓戶應(yīng)具備“飲水思源”的理念

      2.銀行拓戶現(xiàn)狀及問題點分析

      3.拓戶實施有效路徑:

      1) 存量客戶深挖——四個邏輯關(guān)系

      2) 與資源客戶構(gòu)建合作關(guān)系

      3) 產(chǎn)品線上化----實現(xiàn)批量拓戶

      案例:某分行拓戶新增,構(gòu)建三級聯(lián)動拓戶營銷體系,實現(xiàn)拓戶新增全轄金融機構(gòu)排名第一

      4.拓戶渠道管理

      1) 掛圖作業(yè)及轉(zhuǎn)化

      2) 優(yōu)化服務(wù)標準,合作共贏

      三、對公存量客戶分戶管理與二次開發(fā)

      1.對公存量梳理策略——六維矩陣模型(解析對公存量客戶梳理維度,找到目標客戶)

      2.對公客戶誰來管?——全員管戶執(zhí)行要點

      3.分戶管戶工具運用(如何清晰知道網(wǎng)點崗位人員管戶多少?管了哪些戶?客戶了解多少)

      4.對公管戶執(zhí)行策略——頻次/方式/側(cè)重點

      四、對公客戶生命周期與需求解析

      1.企業(yè)發(fā)展過程經(jīng)歷的四個生命周期,每個周期企業(yè)發(fā)展特點是什么?

      2.哪些渠道可以了解你客戶?

      3.企業(yè)客戶經(jīng)營信息分析(經(jīng)營痛點)及商機研判工具

      4.如何了解企業(yè)發(fā)展經(jīng)營的商業(yè)邏輯——6個關(guān)鍵點

      需求剖析分析:“一位40歲男性客戶且資產(chǎn)過千萬的企業(yè)家”的需求解析

      5.對公營銷觀念轉(zhuǎn)變:產(chǎn)品思維向客戶思維轉(zhuǎn)變、關(guān)系營銷向價值營銷轉(zhuǎn)變、客戶粗放經(jīng)營向精細化(聚焦行業(yè)或產(chǎn)業(yè)鏈)經(jīng)營轉(zhuǎn)變

      五、對公客戶“提質(zhì)”營銷實戰(zhàn)

      1.對公客戶提質(zhì)的模型

      案例分享:某銀行對公存量“長尾客戶”提質(zhì)實施模型及成果解析

      2.中小對公客戶常規(guī)營銷實施策略

      1) 拜訪營銷營銷前準備

      2) 拜訪營銷實施策略

      3) 拜訪營銷后工作要點

      4) 案例:服務(wù)行業(yè)(教育、醫(yī)療、鮮花蛋糕店等)客戶提質(zhì)實施營銷案例分享

      3.供應(yīng)鏈/產(chǎn)業(yè)鏈營銷實施策略

      1) 銀行要開展產(chǎn)業(yè)鏈/供應(yīng)鏈營銷的三大理由

      2) 區(qū)域市場及存量客戶分析是銀行要開展產(chǎn)業(yè)鏈/供應(yīng)鏈營銷的基礎(chǔ)

      案例解讀:某支行對公業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略——聚焦四大產(chǎn)業(yè)鏈二個交易平臺的客戶經(jīng)營思路

      3) 銀行開展供應(yīng)鏈金融(創(chuàng)新)案例解讀

      ü 醫(yī)藥供應(yīng)鏈金融營銷案例

      ü 生產(chǎn)運營領(lǐng)域供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新案例

      ü 貿(mào)易流通領(lǐng)域供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新案例

      ü 電子商務(wù)領(lǐng)域供應(yīng)鏈金融創(chuàng)新案例等

      4.資源整合營銷實施策略

      案例分享:某銀行網(wǎng)點邀約中小企業(yè)客戶,開展“財稅設(shè)計與合理規(guī)避”主題沙龍

      企業(yè)沙龍組織策劃及實施

      1) 企業(yè)客戶沙龍主題設(shè)計應(yīng)圍繞如何幫助企業(yè)客戶“開源節(jié)流”

      2) 沙龍活動主題如何與產(chǎn)品有效銜接

      3) 10個當(dāng)下企業(yè)客戶沙龍主題解析(企業(yè)財稅、營銷渠道轉(zhuǎn)型、品牌推廣、跨界合作、企業(yè)發(fā)展“開源節(jié)流”、“銀--企”平臺搭建等)

      對公資源平臺搭建與運行機制制定

      1) 產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化,如何才能提升競爭力?

      2) 銀行資源平臺搭建模型

      3) 資源平臺運行機制制定與實施細則

      六、公私聯(lián)動與客戶維護策略

      1.對公營銷過程管理的重要性

      1) 三級聯(lián)動管控機制構(gòu)建

      2) 營銷過程管理的有效工具——kpi關(guān)鍵指標目標表、營銷行為執(zhí)行表、客戶經(jīng)營管控表

      2.代發(fā)、中收業(yè)務(wù)執(zhí)行聯(lián)動策略

      1) 公私聯(lián)動的意義與執(zhí)行難點

      2) 公私聯(lián)動關(guān)鍵人及指標批量做

      3) 代發(fā)、中收業(yè)務(wù)指標營銷路徑與策略

      3.客戶維護——“用心+組織利益+個人利益+人情”策略

      七、對公“擴戶提質(zhì)”固化長效機制打造

      1.三支隊伍梯隊打造及培養(yǎng)

      1) 對公業(yè)務(wù)發(fā)展中管理者隊伍、對公客戶經(jīng)理營銷隊伍、內(nèi)訓(xùn)師隊伍的定位

      2) 核心職責(zé)及崗位學(xué)習(xí)地圖構(gòu)建

      2.考核機制優(yōu)化

      1) 對公與零售指標營銷的差異解析

      2) KPI+KBI指標設(shè)計與業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀相結(jié)合

      3) 對公產(chǎn)品計價與崗位聯(lián)動實施建議

      八、課程回顧及小結(jié)、答疑

       

      課程實施說明:

      1. 每次培訓(xùn)人數(shù)最多不超過60人次且參訓(xùn)學(xué)員為管理層;每期課程以小組的形式開展;

      2. 參訓(xùn)學(xué)員必須帶所在在支行對公存量客戶分層分級數(shù)據(jù)、產(chǎn)品捆綁現(xiàn)狀、客戶涉及行業(yè)、區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展特點等相關(guān)素材,便于課程執(zhí)行過程研討環(huán)節(jié)開展針對性指導(dǎo);

      3. 課程需要提前準備材料:

      1) 對公客戶經(jīng)理日常工作計劃表

      2) 對公存量客戶深度開發(fā)“四個邏輯關(guān)系”(示例)表

      3) 10個企業(yè)客戶主題沙龍執(zhí)行思路

      4) 對公客戶拜訪結(jié)果信息記錄

      5) 對公客戶日常維護電話邀約記錄表等


       
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