銀行對公業務掘金“拓戶提效”營銷管理執行策略

課程對象：支行行長、支行對公副行長、公司部管理者、網點負責人/營銷副職

課程方式：講授、案例剖析、小組研討、情景演練及實戰

課程時間：2天（6小時/天，共計12小時）

課程大綱如下——

一、對公業務發展現狀分析

1．通過數據看問題（存貸款規模、客戶結構、存貸產品、營銷隊伍配置三個方面的數據）

2．營銷實戰中存在問題剖析（營銷人員短板、企業客戶需求及對銀行認知）

3．思考—銀行在企業發展經營過程中，能提供什么樣的服務或幫助企業解決哪些問題？

二、銀行分支機構拓戶渠道構建與管理

1．銀行拓戶應具備“飲水思源”的理念

2．銀行拓戶現狀及問題點分析

3．拓戶實施有效路徑：

1) 存量客戶深挖——四個邏輯關系

2) 與資源客戶構建合作關系

3) 產品線上化----實現批量拓戶

案例：某分行拓戶新增，構建三級聯動拓戶營銷體系，實現拓戶新增全轄金融機構排名第一

4．拓戶渠道管理

1) 掛圖作業及轉化

2) 優化服務標準，合作共贏

三、對公存量客戶分戶管理與二次開發

1．對公存量梳理策略——六維矩陣模型（解析對公存量客戶梳理維度，找到目標客戶）

2．對公客戶誰來管？——全員管戶執行要點

3．分戶管戶工具運用（如何清晰知道網點崗位人員管戶多少？管了哪些戶？客戶了解多少）

4．對公管戶執行策略——頻次/方式/側重點

四、對公客戶生命周期與需求解析

1．企業發展過程經歷的四個生命周期，每個周期企業發展特點是什么？

2．哪些渠道可以了解你客戶？

3．企業客戶經營信息分析（經營痛點）及商機研判工具

4．如何了解企業發展經營的商業邏輯——6個關鍵點

需求剖析分析：“一位40歲男性客戶且資產過千萬的企業家”的需求解析

5．對公營銷觀念轉變：產品思維向客戶思維轉變、關系營銷向價值營銷轉變、客戶粗放經營向精細化（聚焦行業或產業鏈）經營轉變

五、對公客戶“提質”營銷實戰

1．對公客戶提質的模型

案例分享：某銀行對公存量“長尾客戶”提質實施模型及成果解析

2．中小對公客戶常規營銷實施策略

1) 拜訪營銷營銷前準備

2) 拜訪營銷實施策略

3) 拜訪營銷后工作要點

4) 案例：服務行業（教育、醫療、鮮花蛋糕店等）客戶提質實施營銷案例分享

3．供應鏈/產業鏈營銷實施策略

1) 銀行要開展產業鏈/供應鏈營銷的三大理由

2) 區域市場及存量客戶分析是銀行要開展產業鏈/供應鏈營銷的基礎

案例解讀：某支行對公業務發展戰略——聚焦四大產業鏈二個交易平臺的客戶經營思路

3) 銀行開展供應鏈金融（創新）案例解讀

ü 醫藥供應鏈金融營銷案例

ü 生產運營領域供應鏈金融創新案例

ü 貿易流通領域供應鏈金融創新案例

ü 電子商務領域供應鏈金融創新案例等

4．資源整合營銷實施策略

案例分享：某銀行網點邀約中小企業客戶，開展“財稅設計與合理規避”主題沙龍

l 企業沙龍組織策劃及實施

1) 企業客戶沙龍主題設計應圍繞如何幫助企業客戶“開源節流”

2) 沙龍活動主題如何與產品有效銜接

3) 10個當下企業客戶沙龍主題解析（企業財稅、營銷渠道轉型、品牌推廣、跨界合作、企業發展“開源節流”、“銀-政-企”平臺搭建等）

l 對公資源平臺搭建與運行機制制定

1) 產品服務同質化，如何才能提升競爭力？

2) 銀行資源平臺搭建模型

3) 資源平臺運行機制制定與實施細則

六、公私聯動與客戶維護策略

1．對公營銷過程管理的重要性

1) 三級聯動管控機制構建

2) 營銷過程管理的有效工具——kpi關鍵指標目標表、營銷行為執行表、客戶經營管控表

2．代發、中收業務執行聯動策略

1) 公私聯動的意義與執行難點

2) 公私聯動關鍵人及指標批量做

3) 代發、中收業務指標營銷路徑與策略

3．客戶維護——“用心+組織利益+個人利益+人情”策略

七、對公“擴戶提質”固化長效機制打造

1．三支隊伍梯隊打造及培養

1) 對公業務發展中管理者隊伍、對公客戶經理營銷隊伍、內訓師隊伍的定位

2) 核心職責及崗位學習地圖構建

2．考核機制優化

1) 對公與零售指標營銷的差異解析

2) KPI+KBI指標設計與業務發展現狀相結合

3) 對公產品計價與崗位聯動實施建議

八、課程回顧及小結、答疑

課程實施說明：

1. 每次培訓人數最多不超過60人次且參訓學員為管理層；每期課程以小組的形式開展；

2. 參訓學員必須帶所在在支行對公存量客戶分層分級數據、產品捆綁現狀、客戶涉及行業、區域經濟發展特點等相關素材，便于課程執行過程研討環節開展針對性指導；

3. 課程需要提前準備材料：

1) 對公客戶經理日常工作計劃表

2) 對公存量客戶深度開發“四個邏輯關系”（示例）表

3) 10個企業客戶主題沙龍執行思路

4) 對公客戶拜訪結果信息記錄表

5) 對公客戶日常維護電話邀約記錄表等