商業銀行綜合營銷

能力快速提升實務培訓

一、商業銀行目前在經營過程中遇到的問題分析

（1）、同業競爭壓力巨大

 (2)、客戶粘性差

（3）、綜合收益率低

（4）、對公從業人員專業化程度低

（5）、創新能力弱

二、如何提升對公綜合營銷能力

1、客戶經理能力提升

1）了解銀行信貸產品工具--解決貸款+開票兩把刀

2）掌握與客戶溝通技巧

3）完善服務

4）拓寬獲客渠道---批量營銷

2、了解客戶

1）客戶經營情況分析

2）客戶財務情況分析

3）客戶交易鏈條分析

4）客戶交易結算工具分析

5）客戶風險控制分析

  3、不同客戶深度營銷

1）存量客戶的深度營銷

        A、單一產品向綜合化金融服務方案轉化

        B、給客戶自身融資向鏈條及交易對手融資趨勢轉化

        C、公私聯動綜合化營銷

        案例分析

D、客戶所在產業鏈的橫向營銷

   案例展示

E、客戶各節點需求分析

   案例分析

2）無貸戶客戶營銷

   無貸戶客戶需求分析

   如何撬動客戶用信需求

   如何增加銀行綜合收益

   案例展示

3）中小微客戶營銷案例

   中小微客戶分析--缺少授信手段

   應對策略

   中小微客戶營銷策略展示

   案例分析

4、了解商業銀行信貸產品工具

   銀行目前授信工具

   銀行目前用信工具收益影響

5、了解同業

   銀行所在地區同業分布情況

   同業優勢分析

   同業差異化營銷策略

6、能針對不同客戶設計個性化方案

   案例展示

三、對公優質客戶篩選及需求的深度挖掘

一、優質客戶篩選及需求分析

1. 對公客戶特征與金融需求分析

1）如何篩選優質客戶

   --資料查閱

   --同業推薦

   --平臺合作

   --客戶介紹

   --組織形式

   --銀行產品

2）優質客戶的特征分析

   --生產制造型企業分析

   --貿易流通型企業分析

   --服務類企業分析

3）優質客戶的需求分析

   --采購延長付款期限

   --融資降低成本

   --促進銷售

   --提前回籠資金

   --理財需求

   --其他金融需求

四、金融服務方案設計原則

1、如何設計金融服務方案（橫向）瞻前顧后

         案例展示：某醫藥行業整體產業鏈金融服務方案展示

2、如何設計金融服務方案（縱向）展開客戶的深度開發

         案例展示：某政府采購平臺多產品組合方案展示

3、如何設計金融服務方案提升銀行綜合收益

   --哪些產品對銀行成本消耗低

   --哪些產品最銀行風險資產消耗少

   --哪些產品可以形成關聯營銷

--哪些產品可以幫助銀行增加客戶群體

--哪些產品可以降低銀行授信風險

--哪些產品可以增加存款

--哪些產品可以較少銀行規模消耗

--哪些產品可以增加銀行的中間業務收益

案例展示：某汽車生產廠商整體金融服務方案展示

五、對公存量客戶的盤活與深度挖掘

一. 挖掘和識別存量客戶

  案例展示：某三甲醫院在有授信額度但是長時間未用信，如何挖掘激發客戶的用信需求，增加銀行的綜合收益？

二. 鏈式營銷

存量客戶鏈式思維深度拓展業務

大客戶：盡量授信主體為大客戶，用信主體為產業鏈兩端的中小企業，增加銀行綜合收益

小客戶：盡量將授信主體轉移給核心企業，借助核心企業的授信，降低銀行授信風險

案例展示

　 六、中小微金融創新

（一）中小金融創新

1、 獲客渠道創新（案例分析）

2、 信貸產品創新（案例分析）

3、 營銷模式創新（案例分析）

4、 中小綜合收益提升創新模式（案例分析）

（二）“兩圈兩鏈”批量營銷

１）一圈兩鏈內容：商圈、供應鏈、銷售鏈

２）如何尋找可批量營銷、批量復制的商戶集群

３）什么樣的商圈適合批量營銷（存續期長、輻射范圍廣、出租率高、客流旺盛）

l 有形商圈：批發市場、大型商超、特色商業街區、產業園、開發區

l 無形商圈：行業協會、商會、產業鏈

（三）商業銀行批量營銷成功案例分享

七、客戶關系維護與深度開發策略

（一）、客戶關系兩手抓

（1） 對公——創造并滿足機構核心需求

（2） 對私——創造并滿足個人核心需求

（3） 綜合化金融服務方案---做企業的財務顧問

（二）、客戶關系維護的主要方法與途徑

  1、分層維護

  2、財務顧問

3、生態圈構建

4、優質非銀服務

5、專業精細化服務

注：課程內容全部通過案例講解

課程小結