商業(yè)銀行綜合營(yíng)銷

能力快速提升實(shí)務(wù)培訓(xùn)

一、商業(yè)銀行目前在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的問(wèn)題分析

（1）、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力巨大

 (2)、客戶粘性差

（3）、綜合收益率低

（4）、對(duì)公從業(yè)人員專業(yè)化程度低

（5）、創(chuàng)新能力弱

二、如何提升對(duì)公綜合營(yíng)銷能力

1、客戶經(jīng)理能力提升

1）了解銀行信貸產(chǎn)品工具--解決貸款+開票兩把刀

2）掌握與客戶溝通技巧

3）完善服務(wù)

4）拓寬獲客渠道---批量營(yíng)銷

2、了解客戶

1）客戶經(jīng)營(yíng)情況分析

2）客戶財(cái)務(wù)情況分析

3）客戶交易鏈條分析

4）客戶交易結(jié)算工具分析

5）客戶風(fēng)險(xiǎn)控制分析

  3、不同客戶深度營(yíng)銷

1）存量客戶的深度營(yíng)銷

        A、單一產(chǎn)品向綜合化金融服務(wù)方案轉(zhuǎn)化

        B、給客戶自身融資向鏈條及交易對(duì)手融資趨勢(shì)轉(zhuǎn)化

        C、公私聯(lián)動(dòng)綜合化營(yíng)銷

        案例分析

D、客戶所在產(chǎn)業(yè)鏈的橫向營(yíng)銷

   案例展示

E、客戶各節(jié)點(diǎn)需求分析

   案例分析

2）無(wú)貸戶客戶營(yíng)銷

   無(wú)貸戶客戶需求分析

   如何撬動(dòng)客戶用信需求

   如何增加銀行綜合收益

   案例展示

3）中小微客戶營(yíng)銷案例

   中小微客戶分析--缺少授信手段

   應(yīng)對(duì)策略

   中小微客戶營(yíng)銷策略展示

   案例分析

4、了解商業(yè)銀行信貸產(chǎn)品工具

   銀行目前授信工具

   銀行目前用信工具收益影響

5、了解同業(yè)

   銀行所在地區(qū)同業(yè)分布情況

   同業(yè)優(yōu)勢(shì)分析

   同業(yè)差異化營(yíng)銷策略

6、能針對(duì)不同客戶設(shè)計(jì)個(gè)性化方案

   案例展示

三、對(duì)公優(yōu)質(zhì)客戶篩選及需求的深度挖掘

一、優(yōu)質(zhì)客戶篩選及需求分析

1. 對(duì)公客戶特征與金融需求分析

1）如何篩選優(yōu)質(zhì)客戶

   --資料查閱

   --同業(yè)推薦

   --平臺(tái)合作

   --客戶介紹

   --組織形式

   --銀行產(chǎn)品

2）優(yōu)質(zhì)客戶的特征分析

   --生產(chǎn)制造型企業(yè)分析

   --貿(mào)易流通型企業(yè)分析

   --服務(wù)類企業(yè)分析

3）優(yōu)質(zhì)客戶的需求分析

   --采購(gòu)延長(zhǎng)付款期限

   --融資降低成本

   --促進(jìn)銷售

   --提前回籠資金

   --理財(cái)需求

   --其他金融需求

四、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)原則

1、如何設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案（橫向）瞻前顧后

         案例展示：某醫(yī)藥行業(yè)整體產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)方案展示

2、如何設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案（縱向）展開客戶的深度開發(fā)

         案例展示：某政府采購(gòu)平臺(tái)多產(chǎn)品組合方案展示

3、如何設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案提升銀行綜合收益

   --哪些產(chǎn)品對(duì)銀行成本消耗低

   --哪些產(chǎn)品最銀行風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)消耗少

   --哪些產(chǎn)品可以形成關(guān)聯(lián)營(yíng)銷

--哪些產(chǎn)品可以幫助銀行增加客戶群體

--哪些產(chǎn)品可以降低銀行授信風(fēng)險(xiǎn)

--哪些產(chǎn)品可以增加存款

--哪些產(chǎn)品可以較少銀行規(guī)模消耗

--哪些產(chǎn)品可以增加銀行的中間業(yè)務(wù)收益

案例展示：某汽車生產(chǎn)廠商整體金融服務(wù)方案展示

五、對(duì)公存量客戶的盤活與深度挖掘

一. 挖掘和識(shí)別存量客戶

  案例展示：某三甲醫(yī)院在有授信額度但是長(zhǎng)時(shí)間未用信，如何挖掘激發(fā)客戶的用信需求，增加銀行的綜合收益？

二. 鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷

存量客戶鏈?zhǔn)剿季S深度拓展業(yè)務(wù)

大客戶：盡量授信主體為大客戶，用信主體為產(chǎn)業(yè)鏈兩端的中小企業(yè)，增加銀行綜合收益

小客戶：盡量將授信主體轉(zhuǎn)移給核心企業(yè)，借助核心企業(yè)的授信，降低銀行授信風(fēng)險(xiǎn)

案例展示

　 六、中小微金融創(chuàng)新

（一）中小金融創(chuàng)新

1、 獲客渠道創(chuàng)新（案例分析）

2、 信貸產(chǎn)品創(chuàng)新（案例分析）

3、 營(yíng)銷模式創(chuàng)新（案例分析）

4、 中小綜合收益提升創(chuàng)新模式（案例分析）

（二）“兩圈兩鏈”批量營(yíng)銷

１）一圈兩鏈內(nèi)容：商圈、供應(yīng)鏈、銷售鏈

２）如何尋找可批量營(yíng)銷、批量復(fù)制的商戶集群

３）什么樣的商圈適合批量營(yíng)銷（存續(xù)期長(zhǎng)、輻射范圍廣、出租率高、客流旺盛）

l 有形商圈：批發(fā)市場(chǎng)、大型商超、特色商業(yè)街區(qū)、產(chǎn)業(yè)園、開發(fā)區(qū)

l 無(wú)形商圈：行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)、產(chǎn)業(yè)鏈

（三）商業(yè)銀行批量營(yíng)銷成功案例分享

七、客戶關(guān)系維護(hù)與深度開發(fā)策略

（一）、客戶關(guān)系兩手抓

（1） 對(duì)公——創(chuàng)造并滿足機(jī)構(gòu)核心需求

（2） 對(duì)私——創(chuàng)造并滿足個(gè)人核心需求

（3） 綜合化金融服務(wù)方案---做企業(yè)的財(cái)務(wù)顧問(wèn)

（二）、客戶關(guān)系維護(hù)的主要方法與途徑

  1、分層維護(hù)

  2、財(cái)務(wù)顧問(wèn)

3、生態(tài)圈構(gòu)建

4、優(yōu)質(zhì)非銀服務(wù)

5、專業(yè)精細(xì)化服務(wù)

注：課程內(nèi)容全部通過(guò)案例講解

課程小結(jié)