銀行對公業務“雙戶雙基”營銷執行策略

主講：丁華老師

培訓對象：賬戶經理/對公客戶經理

培訓時間：1天（6小時）

課程大綱：

一、對公現狀分析與“雙戶雙基”重要性

1. 數據解析銀行對公存量客戶現狀

2. 對公客戶營銷執行中存在問題與解析

3. “雙戶雙基”執行的難點解讀

二、“雙戶雙基”關鍵指標執行路徑解析

1. 對公營銷思維觀念轉變

2. 對公新賬戶拓展的四個路徑及營銷關鍵要點

3. 有效客戶提升路徑解析（客戶梳理/分析/營銷痛點解析）

4. 四個邏輯關系表深挖有效客戶提升

三、企業“生命周期”各階段多元化需求分析

1. 企業客戶對銀行的認識：“融資與結算”的標簽

2. 企業對銀行的認識與發展過程中的瓶頸

3. 企業需求類型

1) 金融需求與非金融需求

2) 采購、銷售、融資、理財、企業管理

4. 企業經營發展的關鍵要素解析

戰略目標、客戶、產品、資金、人才、機制、文化等

小組討論：

如何解析“一位40歲男性客戶且資產過千萬的企業家”的多元化需求

5.六個模塊了解企業客戶經營的商業模式

四、對公客戶提質實施模型與營銷技巧

案例分享：某市中醫院拜訪營銷案例

1. 銀行對公存量客戶提質模型解析

2. 小組研討與產品呈現：對公理財、代發薪、貸款、商票、銀票、信用征等

小組討論及分享：銀行有哪些服務與產品客戶幫助企業實現發展各階段的“開源節流”？

3. 拜訪前準備

1) 有效收集企業客戶信息的渠道及關鍵信息點分析；

2) 擬定拜訪提綱或問卷——如何設計才能有效？

3) 企業拜訪關鍵人或決策人分析；

4) 拜訪時需準備的小禮品及資料，如何選擇才能體現用心？

5) 如何開展電話約訪——提升約見成功率的策略？

4. 拜訪實施

1) 拜訪過程中商務禮儀注意事項

2) 店面、寫字樓、廠房拜訪需關注信息及“錦上添花”策略

3) “九型人格”——快速鎖定拜訪關鍵人性格與對策

4) 拜訪交談中“教練技術”的運用

5) 關鍵信息求證實施策略（判斷客戶給到的信息數據有效性）

研討與分享：第一次拜訪寫字樓客戶應與企業主交流什么內容？

5. 拜訪實施后

1) 拜訪實施小結

2) 拜訪收集信息備忘錄且分析下一階段拜訪或營銷的切入點

3) 尋找提供給客戶的“非金融產品需求”解決思路或方案

4) 根據該客戶整體需求設計“一站式”服務營銷方案

6. 資源整合營銷案例分享

五、“雙戶雙基”執行過程中“分-支行-網點”如何有效配合？

1. 分/支行如何賦能與過程管理？

2. 網點如何設置營銷行為量化指標及崗位之間的銜接？

六、課程小結及現場答疑