營業網點員工綜合技能提升訓練

一、 課程開發背景

     在網點轉型的大背景下，面對網點客戶到訪量的逐步減少，網點柜員的崗位職責也悄然發生了改變，獲客及活客是一線柜員急需提升的技能。如何做好管護客戶的維護工作，策劃一場高效的沙龍活動以及走出廳堂外出拓客，改變從自身開始。課程緊緊圍繞獲客和活客營銷的主題，提出“協同增效”的項目思路，希望通過柜員營銷能力的提升帶動大堂聯動營銷效率，實現各核心崗位通力。

二、培訓學員：

柜員

三、培訓目標

1、使學員掌握休眠客戶維護方法

2、使學員掌握電話營銷技巧；

3、廳堂營銷技巧

4、客戶面談技巧

四、培訓方法：

 案例分析、情景模擬、理念引導、小組討論、講師講述等。

五、課時：6H

六、課程大綱：

一、未來競爭力何在----設計你的人生

1、 積極心態建立

? 讓員工找到自尊與快樂

? 快樂是工作的絕對動力

2、 借勢轉業---能力升級

二、 廳堂營銷宣傳策略

1、感官對個體心理及行為的刺激作用

2、五感營銷引發客戶積極行為

三、精準營銷三步驟

 1、目標客戶的建立步驟

? 客戶的金融屬性/基本屬性/行為屬性

? 客戶群活動范圍  

? 客戶群興趣、愛好、性格特征  

? 從賬戶---客戶---用戶關系的建立 

2、馬斯洛需求金字塔

3、客戶的分級管理

? 存款客戶：活期、定期存款、通知存款產品；

? 貸款客戶：企業貸款、抵押貸款、個人信用貸款客戶；

? 理財客戶：短期投資回報產品、保險產品客戶；

? 中間客戶：水電代繳、社保卡、網上銀行、手機銀行、第三方托管等；

4、哪些客戶可以帶來存款

5、電話營銷準備工作：物料準備/資料準備/話術準備

5、休眠客戶邀約思維重建

2 農夫型邀約：領養--預熱--首電--跟進--再電

6、電話營銷話術：日常情感關懷/產品售后服務/舉辦客戶活動/定期政策跟進

2 雪中送炭：如何把客戶的煩惱與苦悶變成創造價值的機會？

2 成人之美：我們能為客戶的發展做什么？

2 個性關懷：通用禮品給人的感覺像利用小恩小惠來收買，如何送禮呢？

2 日常問候：如何讓日常問候變成一份內容充實甚至不可或缺的溫情關懷？

7、活期資金的常態化“穩存”技巧

2 活期升級三句話

2 233客群營銷技巧

2 增量經營型活期穩存技巧

2 “存”“商”“薪”臨近解約客戶邀約技巧

8、關注存款的十大流失點

2 定期到期轉存技巧

2 理財到期剝離結構性存款技巧

2 保險到期升級技巧

2 躉交升級期繳話術技巧

2 吸引行外理財技巧

9、電話營銷中的信任危機

2  自我調整

2 聲音影響力的要素

2 常見錯誤溝通方法及爭取的溝通方式

2 應對客戶戒備心理的策略

2 印象管理：建立良好印象細節

 10、客戶面談技巧

2 面談前的準備：客戶資料的準備/相關產品資料的準備/自身心態的準備

2 銷售面談：寒暄贊美/自我介紹/需求挖掘/資產配置與產品推薦/異議處理

2 五類常見客群面談技巧：年輕客群/家庭婦女/老年群體/中小企業主/高端客戶

2 面談后工作：針對成功營銷的客戶/針對不成功營銷的客戶

2 線上線下做好客戶維護