存量客戶電話盤活和精準(zhǔn)營銷訓(xùn)練營

一、為什么要聽這堂課？

1. 對(duì)于銀行來說，由于保險(xiǎn)產(chǎn)品在金融體系中有著其他金融產(chǎn)品無法替代的功能，這就注定了該產(chǎn)品將在維護(hù)客戶、提升粘性上發(fā)揮著重要作用。如何激發(fā)營銷人員在保險(xiǎn)銷售方面的積極性，克服對(duì)保險(xiǎn)銷售的畏難情緒和恐懼心理，積極開口進(jìn)行保險(xiǎn)營銷，通過專業(yè)知識(shí)為客戶提供解決方案，是本課程設(shè)計(jì)的目的所在。

2. 本課程會(huì)對(duì)銀行當(dāng)前的生存環(huán)境進(jìn)行解析，讓銀行管理者與一線員工認(rèn)識(shí)到銀行存量客戶開發(fā)與經(jīng)營的重大意義！

3. 本課程會(huì)把銀行一線員工對(duì)于存量客戶激活與關(guān)系維護(hù)的工作場景化，并配以對(duì)應(yīng)的方法與話術(shù),特別是此次保險(xiǎn)產(chǎn)品的話術(shù)，讓參訓(xùn)學(xué)員不僅學(xué)到道理，更學(xué)到方法，更學(xué)到實(shí)戰(zhàn)的話術(shù)，實(shí)際具備存量客戶激活與經(jīng)營的能力！

4. 作為銀行一線營銷成員必須既要有技巧，又要有方法。其中電話營銷技巧猶如看家本領(lǐng)是必須掌握的；商務(wù)呈現(xiàn)型沙龍幫助我們激活、提升客戶效能。

二、課程特色

三、課時(shí)安排：12H

四、課程大綱

觀念篇----為什么要做保險(xiǎn)配置

1、家庭理財(cái)--投資規(guī)劃（標(biāo)普解讀）

? 人生中會(huì)經(jīng)歷哪些風(fēng)險(xiǎn)？

A、走的太早；B、病的不巧；C、學(xué)的太好；D、活的太老；E、賺的太多

2、保額銷售設(shè)計(jì)原理

   A、幫助您創(chuàng)造大量的、急用的現(xiàn)金流。（保障類）

B、幫助您創(chuàng)造持續(xù)的、穩(wěn)定的現(xiàn)金流。（理財(cái)類）

 3、保險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)管理的工具--人生必備的七張保單

第一階段：單身期間

A、第一張保單:意外保險(xiǎn)，為自己而買，讓父母和所愛的人受益；

第二階段：成家立業(yè)期

B、第二張保單:大病醫(yī)療保險(xiǎn)，為自己而買，給所愛的人減負(fù)；

C、第三張保單：養(yǎng)老保險(xiǎn)，30年后誰來養(yǎng)你？這是我們不得不考慮的問題；

D、第四張保單：為財(cái)富提供保障的人壽保單；

E、第五、六張保單：子女的教育及意外保單

第三階段：退休規(guī)劃期

F、第七張保單：避稅保單

4、標(biāo)普通關(guān)

實(shí)戰(zhàn)演練：根據(jù)分組情況，指定情景進(jìn)行演練，進(jìn)行分析點(diǎn)評(píng)

   技巧篇----電話邀約及銷售面談技巧

    1、員工為什么不愿意打電話？

    1）惡性循環(huán)：能力差→話術(shù)差→結(jié)果差→心態(tài)差→狀態(tài)差→有陰影！

    2）認(rèn)為電話營銷本來就是一個(gè)錯(cuò)誤，是一個(gè)根本完不成的任務(wù)。

    3）能力不足，打一次被客戶傷害一次。

2、客戶管理系統(tǒng)掘金

? 從賬戶--客戶--用戶關(guān)系建立

1)親近度、信任度、人情

2)做關(guān)系的總體策略

1) 建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）

2) 做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）

3) 拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）

4) 用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）

2、電話營銷準(zhǔn)備工作

1) 物料準(zhǔn)備

準(zhǔn)備好電話、筆記本和筆，進(jìn)行電話營銷時(shí)或之后及時(shí)記錄有用信息如客戶反饋、此次電聯(lián)結(jié)果等，為本次或下次營銷促成預(yù)留機(jī)會(huì)。

2) 資料準(zhǔn)備

結(jié)合當(dāng)日工作計(jì)劃，了解目標(biāo)客戶的基本情況，如家庭背景、資產(chǎn)情況、金融產(chǎn)品持有情況、潛在需求等。

3) 話術(shù)準(zhǔn)備

設(shè)計(jì)話術(shù)解決四大問題：我是誰？我要和客戶談什么？我談的事情對(duì)客戶有什么好處？客戶為什么現(xiàn)在決定要來？

2、電話營銷流程

1) 確定客戶本是人進(jìn)行自我介紹

2) 開門見山說明打電話的目的

3) 我談的事情對(duì)客戶的好處：給客戶一個(gè)來的理由

4) 確定時(shí)間

3、五類營銷話術(shù)

? 微信管理七步曲

1、 銷售面談的工具準(zhǔn)備

2、 如何讓客戶一下子記住你——自我介紹的技巧

3、如何讓客戶喜歡你——寒暄與贊美的技巧

4、讓客戶講出心里話——提問的技巧

5、刺激客戶的表達(dá)欲望——傾聽技巧

6、客戶的行為會(huì)說話——觀察的技巧

7、從營銷系統(tǒng)挖掘不同客群電話邀約及面談演練

? 中老年客群

? 保險(xiǎn)到期客群

? 金卡客戶群

? 女性客群

? 定期到期客群

? 商貿(mào)客群

? 理財(cái)?shù)狡诳腿?/span>

8、解讀客戶購買信號(hào)

9、電話邀約及銷售面談通關(guān)

10、客戶異議處理----（用心聆聽/尊重理解/澄清事實(shí)/提出方案/請(qǐng)求行動(dòng)）

    保險(xiǎn)很多了/目前保單都要退保了/對(duì)保險(xiǎn)沒興趣/回去考慮考慮/跟家人商量商量

年金保險(xiǎn)常見異議處理：

收益不如理財(cái)/急需用錢取不出來/我有社保就夠了/我的錢可以創(chuàng)造更好的投資效益

 精細(xì)化保險(xiǎn)沙龍?jiān)O(shè)計(jì)與開展

1、破解沙龍營銷困局

2、如何設(shè)計(jì)沙龍——客戶對(duì)什么感興趣

3、客戶需要什么——從理念到產(chǎn)品

熱點(diǎn)專題——價(jià)值升級(jí)

4、專題沙龍主講解析（養(yǎng)老/商貿(mào)客群/子女教育/普惠金融）

5、沙龍講解技巧

6、沙龍實(shí)操演練

實(shí)戰(zhàn)演練：開展以保險(xiǎn)為主題的沙龍活動(dòng)策劃，模擬演練