蛻變--營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)柜員綜合技能提升訓(xùn)練

一、 課程開發(fā)背景

     在網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的大背景下，面對網(wǎng)點(diǎn)客戶到訪量的逐步減少，網(wǎng)點(diǎn)柜員的崗位職責(zé)也悄然發(fā)生了改變，崗位轉(zhuǎn)型也是迫在眉睫，如何做好崗位轉(zhuǎn)型，找到新的工作定位，提升相關(guān)營銷技能是每個(gè)一線員工需要思考的問題。獲客及活客是一線員工急需提升的技能，改變從自身開始。課程緊緊圍繞網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，崗位價(jià)值，獲客和活客營銷的主題，提出“協(xié)同增效”的項(xiàng)目思路，希望通過柜員營銷能力的提升帶動大堂聯(lián)動營銷效率，實(shí)現(xiàn)各核心崗位通力，順利成長為優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理。 

二、培訓(xùn)學(xué)員：

柜員

三、培訓(xùn)目標(biāo)

1、使學(xué)員了解自身競爭力；

2、使學(xué)員了解作為理財(cái)經(jīng)理未來所需具備的能力；

3、基本營銷技能的掌握

四、培訓(xùn)方法：

 案例分析、情景模擬、理念引導(dǎo)、小組討論、講師講述等。

五、課程大綱：

一、未來競爭力何在----設(shè)計(jì)你的人生

1、 積極心態(tài)建立

? 讓員工找到自尊與快樂

? 快樂是工作的絕對動力

2、 借勢轉(zhuǎn)業(yè)---能力升級

? 全渠道運(yùn)營時(shí)代，你的核心價(jià)值在哪里

? Banker4.0的全新思維：洞察力/溝通力/跨界力/設(shè)計(jì)力/適應(yīng)力

? 市場就是舞臺，打造自己的專屬品牌

3、新時(shí)代下的理財(cái)經(jīng)理畫像

? 崗位/能力畫像找差距

? 應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng):必勝的態(tài)度/親和力/熟練掌握各種業(yè)務(wù)/具備一定的工作能力/處理應(yīng)急事件的能力/有調(diào)節(jié)內(nèi)外的能力/有一定的內(nèi)涵/知識面要廣

? 能力補(bǔ)差/行動計(jì)劃：如何有效達(dá)成你的銷售業(yè)績

? 崗位職責(zé)關(guān)鍵詞：客戶維護(hù)、客戶拓展、客戶管理、資產(chǎn)配置

? 時(shí)間管理

二、成長---用對方法，創(chuàng)造價(jià)值

1、客戶接觸的影響力

首因效應(yīng)/近因效應(yīng)/峰終效應(yīng)

2、直達(dá)客戶內(nèi)心的快捷通道——感官營銷

感覺/視覺/聽覺/觸覺/味覺

3、客戶共性營銷策略

    獵奇/貪婪/懶惰/自負(fù)/安全/娛樂/成長/歸屬/

4、目標(biāo)客戶的建立步驟

? 客戶的金融屬性/基本屬性/行為屬性

? 客戶群活動范圍  

? 客戶群興趣、愛好、性格特征  

? 根本需求  

5、馬斯洛需求金字塔

6、客戶的分級管理

? 存款客戶：活期、定期存款、通知存款產(chǎn)品；

? 貸款客戶：企業(yè)貸款、抵押貸款、個(gè)人信用貸款客戶；

? 理財(cái)客戶：短期投資回報(bào)產(chǎn)品、保險(xiǎn)產(chǎn)品客戶；

? 中間客戶：水電代繳、社保卡、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、第三方托管等；

7、客戶理財(cái)行為分析

? 自我參照效應(yīng)

? 情緒判斷與理財(cái)行為

? 行為和態(tài)度

? 文化情景與社會學(xué)習(xí)

? 性別角色與理財(cái)行為

8、從現(xiàn)在出發(fā)----行動計(jì)劃