決 勝 大 堂

                       ----智能化網點會計主管營銷管理

課程背景：

"銀行不再是一個地方，而是一種行為。"布萊特·金在他著名的暢銷書《Bank3.0》中這樣指出。而眼下，我們發現他的預言正被銀行業以不可想象的勢頭在付諸實踐。

　　工商銀行、建設銀行、交通銀行、中國銀行等國內大小銀行，近年來快速搶灘互聯網領域，智能柜臺、智能機器人、遠程可視柜臺……這些設備逐漸登陸銀行網點，為客戶帶來更新奇、高效、便捷的金融服務，銀行業新一輪網點升級換代的浪潮已經襲來。基于這樣的大環境，廳堂工作人員如果還將自己定位于廳堂的客戶識別、分流與維護的崗位必將被淘汰。因此智能廳堂的營銷管理就是當下會計主管轉型過程中需要關注的重要工作。

培訓對象：

運營主管

培訓時間：6H 或（1.5天）

課程特點：

 （1）側重訓練：培訓不在于學員聽了多少，而在于他會了多少，所以內容不在多，而在于學員要掌握，光聽是不可能掌握的，需要經過強化訓練（當然還需要訓后的復習及應用）。因此本次課程內容盡量精簡，避免過多的理論講解，把更多的時間用在訓練和輔導學員對技能的掌握。

（2）解決問題：培訓的最終目的不是單純提升能力，而是解決工作中的問題。本次課程將把工作中實際碰到的棘手問題擺在桌面，在訓練導師的專業引導和激發下，利用團隊智慧，為這些問題找到解決之道。

（3）方便記憶：如果學員記不住，再好的培訓也等于零，本次課程為便于學員對所學內容的記憶，特意將許多知識點歸納成朗朗上口的口訣和話術。

（4）便于復習：培訓結束才是真正的開始，學員如果不去復習/回憶所學內容，就更不會去應用，本次課程為了方便學員訓后復習和需要時查詢課程內容，將培訓內容整理成獨特的、便于記憶的話術分享給學員。

 課程收益：

1） 了解智能化網點的廳堂各崗位角色定位、關鍵動作、關鍵工具、營銷話術；

2）解決廳堂工作人員在智能網點每天做什么，做多少，怎么做；

3）如何進行崗位勞動優化組合；

4） 如何人機協同挖掘商機

課程大綱：

 第一講：智能化廳堂的崗位角色定位與客戶溝通技巧

1、智能模式是什么---網點運營模式的轉變

2、智能廳堂服務經理五大認知及角色定位

2 服務組織者、商機發掘者、現場管理者

3、智能大堂服務經理的崗位職責 

2 引導分流、產品推薦、矛盾調解、服務監督、環境維護、安全檢查

4、大堂服務營銷七步曲：迎、分、輔、幫、跟、維、送

5、廳堂不同區域補位協調

6、渠道遷移管理

7、場景化服務構建

第二講：智能廳堂觸視覺化營銷

1、構造人、機、物的客戶營銷觸點

  2、根據客戶動線打造廳堂四個物理分層

2 引導層

2 智能處理層

2 需求激發層

2 產品營銷層

第三講：智能廳堂場景營銷技巧

1、智能網點營銷原則

弱關系原則/感官思考原則/情感營銷原則/AIDA法則

2、主要場景營銷策略

咨詢引導場景/智慧服務場景/客戶體驗場景/貴賓服務場景/產品展示場景

2 開戶客戶：工資代發/還房貸/收款/轉賬/生活繳費

2 電子銀行業務

2 轉賬匯款

2 余額查詢

2 打印流水

2 結售匯

2 跨境匯款

2 貸款

案例分析

3、客戶識別技巧

2  工具識別

2 業務識別

2 客戶形象識別

2 溝通信息識別

4、、營銷跟進

2  有反饋

2  有記錄

2  有跟進

  5、廳堂微沙龍實操

? 廳堂微沙的優劣勢

? 廳堂微沙的3個3

? 明確開展時間、開展時機、宣講對象、主持人安排、準備工作

? 繪聲繪色的語言表達，讓你的講解更有滲透力；

? 廳堂微沙龍宣講時，用生動的故事開場會更打動人心；

? 廳堂微沙龍的宣講流程、宣講話術

第四講：客戶管理系統掘金

1、 從賬戶--客戶--用戶關系建立

2、 微信管理七步曲

3、 如何讓客戶一下子記住你——自我介紹的技巧

4、 電話營銷技巧

2 存量定活期和增量收入型活期穩存

2 增量經營型活期穩存

2 “存/薪/商”臨近解約客戶邀約

2 定期到期轉存定期話術

2 理財到期剝離結構性存款話術

2 理財到期剝離定期話術

  第五講：日常管理工具

1、 情景演練

2、 話術背誦通關

3、 開一個營銷型晨會