方案型銷售的體系建設與技能提升

《方案型銷售的體系建設與技能提升》

眼見為實，體驗為王

主講：余星冰老師

【課程背景】

隨著市場競爭的日益激烈，傳統的以純銷售驅動的增長模式已難以滿足客戶需求。方案型銷售，作為一種以客戶為中心、注重解決方案提供的銷售方式，逐漸成為企業贏得市場的關鍵。

本課程旨在構建全面的方案型銷售體系，強調“眼見為實，體驗為王”的理念，通過阿里巴巴B2B和釘釘部署銷售等實戰案例分析與技能訓練，幫助銷售人員深入理解客戶需求，精準定位痛點，提供定制化解決方案，從而增強客戶信任，提升銷售業績。

【課程收益】

1、  掌握方案型銷售核心技巧：（1）賣點FAP、（2）SPIN銷售法、（3）異議處理法。

2、  掌握提升客戶體驗與滿意度的技巧，例如：（1）掌握同理心三層次、（2）構建實感預售場景、（3）真實案例呈現等。

3、  構建一套銷售培養和運營追蹤體系，增強競爭力，實現銷售業績倍增：（1）銷售關鍵環節SOP實戰手冊梳理、（2）銷售業務關鍵卡單點輔導、（3）內部話術沉淀分享會、銷售數據追蹤看板等。

【課程特色】

1、  課程根據老師親身經歷從B2B到釘釘的銷售培養實踐項目研發而來

2、  理論結合實際，聚焦真實工作任務，提供實戰型解決策略及步驟

3、豐富的互動及演練，激發學員思考，促進知識理解，強化操作記憶

【課程對象】

本課程適用于企業內的銷售總監、銷售經理、銷售骨干、產品經理、市場營銷人員、客戶成功經理等中層業務骨干和一線銷售高潛人群

【課程時間】

2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、銷售的類型和重要性

1、按產品類型分

1)     實物產品

a)      直接銷售具體產品給客戶。

b)     重點在于產品的特性、優勢和應用。

2)     服務類產品

a)      銷售的是一種服務，如咨詢、維護、定制服務等。

b)     強調服務的質量和客戶體驗。

3)     解決方案

a)      不僅提供產品，還提供解決客戶問題的完整方案。

b)     側重于客戶的需求和痛點。

2、按客戶類型分

1）to B，to C，to G

2）按賽道中客戶所在行業細分

3、  按銷售場景分

1)     線上：電銷、直播、電視購物……

2)     線下：掃樓陌拜、會銷、（還包括直銷和渠道）……

3)     其他：轉介紹（可帶出銷售模式：直接銷售，間接銷售……）

4、  銷售的重要性：

1)     從多的銷售才是好，到好的銷售才是多

n  銷售是企業運營的核心環節之一，它不僅關系到企業的收入和利潤，還涉及到品牌形象、客戶滿意度和企業的整體戰略發展。因此，構建有效的銷售體系和提升銷售團隊的技能至關重要。

2)     讓戰略直達銷售

l  戰略實現：銷售目標的實現有助于企業戰略目標的達成，如市場定位、品牌建設等。

l  收入來源：銷售是企業收入的主要來源，直接影響企業的財務健康和增長。

l  市場擴張：通過有效的銷售策略，企業能夠擴大市場份額，增加品牌知名度。

l  客戶關系：銷售過程中建立的客戶關系有助于提高客戶忠誠度和復購率。

l  反饋閉環：銷售團隊是企業獲取市場反饋的重要渠道，有助于產品改進和服務優化。

l  競爭優勢：優秀的銷售團隊可以為企業贏得競爭優勢，通過獨特的銷售提案吸引客戶。

l  創新推動：銷售團隊與市場的緊密接觸可以激發新產品或服務的創新。

l  企業形象：專業的銷售團隊能夠樹立良好的企業形象，增強消費者信任。

視頻案例課：哈佛銷售課

5、  自我識別表：我們屬于哪種類型的銷售

二、方案型銷售的特點與關鍵技能

1)     任務：厘清需求，方案說明

a)      能力：

b)     需求采集與整理

c)      問題分析與解決

d)     方案制作與說明

2)     任務：開拓市場，促成交易

a)      能力：

b)     市場開發與運營

c)      資源整合與協調

d)     雙贏的銷售與談判

3)     任務：建立信任，維護客情

a)      能力：

b)     表達清晰有親和力

c)      持續關注與服務

d)     維護客戶滿意度

4)     任務：情壓管理，不斷進取

a)      能力：

b)     壓力中能自我調整

c)      遇到問題積極突破

d)     有效管理工作進度和成果

案例與演練：

1、  某公司業績增長銷售提能訓練關鍵點（匯報方案和匯報時長）

2、  方案制作與匯報

賣點話術練習：（1）FAP，（2）SPIN銷售法，（3）異議處理

需求識別練習：同理心三個層次

參考教材：

《你就是干不過做PPT的》

《沃頓商學院最受歡迎的談判課》

三、實戰案例解析：釘釘全國部署銷售體系是怎樣養成的

1、業務背景：

（1）增值釘釘業務增長仗前夕，

（2）服務商持續虧損希望找到盈利點

（3）新推出的產品越來越多，服務商抱怨產品學習過載，新出的硬件產品無人肯賣

……

2、尋找破局點：

1)     客戶畫像

2)     KP是誰

3)     成功銷售的經驗是什么

4)     標桿案例和售賣話術怎么來

3、從試點城市到全國鋪開

1）深入一線，萃取話術（紅寶書的誕生，10萬字的話術稿）

2）從陪跑到打樣（銷售地推關鍵要點）

3）溝通，溝通，還是溝通

4）熱火朝天的夜校

5）完成2000人的認證

6）復盤：關鍵制勝點

l  銷售關鍵環節SOP實戰手冊梳理

l  銷售業務關鍵卡單點輔導、

l  構建實感預售場景、

l  案例梳理小竅門

4、業務破冰

1）關鍵數據飆升

2）捷報傳來

四、現場研討與實操：梳理本公司的銷售體系與技能提升要點

1、分組討論，現場研討和產出：

1)     銷售團隊的精氣神

2)     銷售業務關鍵流程步驟SOP整理

3)     客戶對象和特點梳理

4)     金融行業競爭力關鍵指標，與業務方案競爭力匹配度梳理

5)     關鍵方案整理（分場景，分角色）

6)     銷售話術和異議寶典（含方案逐字稿）

7)     配套的宣傳物料準備（視頻、長圖、行業案例等）

2、小組分享，相互點評