行業分析邏輯與對公客戶營銷

《行業分析邏輯與對公客戶營銷》課程大綱

主講：  金良老師  1-2天

【課程對象】

銀行中級管理人員、對公客戶經理、產品經理、風控人員。

【授課方式】講解+小組討論+案例+頭腦風暴等。

【課程大綱】

模塊一：行業分析的邏輯與方法（詳述）

一、行業分析主要目的（不同機構目的與側重不同）

1、券商：投資回報+風險衡量

2、銀行：授信安全+客戶深耕

3、銀行開展行業分析的邏輯、方法

二、行業分析七大維度

1、行業簡介

2、行業發展現狀

3、產業政策影響

4、產業鏈各單元分析（行業地位，交易、結算特點等）

5、產業鏈各環節金融需求分析

6、行業整體金融服務方案

7、行業風險點與規避

三、行業分析具體案例

（一）汽車行業

1、行業與子行業分類

2、行業整體發展狀況

3、行業相關政策與影響

4、汽車行業商業場景分析

? 供應商

? 生產商

? 消費者

? 流通機構

? 服務等其他機構

5、行業整體解決方案（均有他行案例）

? 購車消費貸款

? 4S店融資

? 生產廠家融資

? 公交公司融資

? 汽車金融租賃公司融資

? 汽車融資租賃公司融資

? 供應商融資

6、行業風險點分析

? 新能源技術成熟度

? 經營發展模式

? 補貼政策影響

? 其他

（二）芯片制造行業分析與案例

（三）高端裝備行業分析與案例

模塊二：對公營銷模式利弊分析（略講）

1、短信

2、電話

3、微信

4、場景

5、...

實戰案例：山東某銀行營銷SF集團案例

案例啟示：當下對公客戶營銷的重點是解決客戶需求

模塊三：對公客戶需求與挖掘（詳述）

一、對公客戶需求概述

1、對公營銷的本質

找準需求+解決方案

2、招行合作某上市公司方案

? 股東

? 高管

? 上市公司

? 上下游

? 員工

關鍵詞：找準需求

二、對公客戶需求類型

1、融資類

2、理財類

3、結算類

4、管理類 （現金管理、流程優化、提升效率、節約成本...）

5、延伸類 （擴大銷售、“美化”報表、品牌塑造、產業鏈鞏固、員工福利、情感需要...）

6、經典案例分析  

案例：某國有企業降杠桿需求解決方案

案例：盤活預算資金帶來的多重業務機會

案例：某銀行上市公司員工持股融資方案

案例：某銀行上市公司股東資產增殖方案

案例：某上市公司擴大銷售提升盈利方案

案例：情感需求案例3-5個（視時間選將）

三、需求挖掘五大維度（附各維度經典案例）

1、采購端（季節性采購、集中采購、貨款安全、降低成本...）

2、銷售端（擴大銷售、提前回款、體系建設...）

3、管理端（賬戶管理、流程優化、資金調劑...）

4、融資端（貿易背景、資金成本、監管指標、用途、擔保...）

5、理財端（風險、收益、資金靈活運用...）

四、需求挖掘四項思維

v 多贏

v 創新

v 開放

v 系統

第四部分 同業經典案例解讀（視時間選講）

案例：某銀行北京五環路某石材市場的開發

案例：某民營銀行房地產項目變通融資方案

案例：某銀行上市公司股東資產的增值方案

案例：某股份行建筑商違約帶來的業務機會

案例：某國有銀行高校營銷維度與整體方案

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