政府機(jī)構(gòu)類客戶營(yíng)銷與疫情下的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)把握

（主講老師：金老師）

【課程背景】

因存款基數(shù)大、波動(dòng)小、成本低、沉淀多，政府機(jī)構(gòu)類客戶已成為商業(yè)銀行存款工作的重中之重，而政府機(jī)構(gòu)類客戶政策性較強(qiáng)，任何政策變動(dòng)如管理部門變更、管理職能變動(dòng)都會(huì)帶來(lái)存款市場(chǎng)的重新布局和整合，對(duì)商業(yè)銀行影響巨大，如財(cái)政集中支付制度的改革就給先期介入的銀行帶來(lái)了巨大存款收益。之前，國(guó)地稅合并、社保管理部門變更等系列改革給商業(yè)銀行帶來(lái)了新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，當(dāng)下，新冠疫情對(duì)經(jīng)濟(jì)和民生的影響極大，國(guó)家財(cái)政政策趨向?qū)捤?，地方?cái)政支出類項(xiàng)目密集發(fā)布，央行和監(jiān)管部門配套政策快速跟進(jìn)，如何把握疫情之后的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，如何借力央行、監(jiān)管政策，皆需商業(yè)銀行加強(qiáng)學(xué)習(xí)，重理思路。

【課程大綱 】

引子：營(yíng)銷過(guò)程管理的三要素

模塊一：機(jī)構(gòu)類客戶概述與商業(yè)銀行營(yíng)銷機(jī)遇

一、政府機(jī)構(gòu)類客戶概述

1、定義和分類

2、財(cái)政國(guó)庫(kù)收支架構(gòu)

3、財(cái)政國(guó)庫(kù)賬戶體系（六大類賬戶）

二、財(cái)政收支資金流轉(zhuǎn)與沉淀（存款在哪里？）

1、稅收收入

2、非稅收入

3、“五險(xiǎn)一金”等專項(xiàng)資金

4、政府性基金

5、特殊專用資金（彩票、救災(zāi)、扶貧、三農(nóng)、維修基金等等）

思考：公檢法、海關(guān)、稅務(wù)、街道、社區(qū)等機(jī)構(gòu)有無(wú)存款？

三、商業(yè)銀行營(yíng)銷機(jī)遇

1、財(cái)政收支

2、預(yù)算單位收支

3、國(guó)庫(kù)券和政府發(fā)債

4、學(xué)校、醫(yī)院

5、事業(yè)單位與社會(huì)團(tuán)體等

模塊二：機(jī)構(gòu)類客戶特點(diǎn)與重點(diǎn)客戶選擇

一、機(jī)構(gòu)類客戶特點(diǎn)（略講）

1、地位特殊性

2、行業(yè)壟斷性

3、管理系統(tǒng)性

4、職能強(qiáng)制性

5、經(jīng)營(yíng)規(guī)范性

6、收入穩(wěn)定性

7、風(fēng)險(xiǎn)較低性

二、最新政策要求（重點(diǎn)）

1、相關(guān)政策（集中支付、專戶清理、國(guó)地稅合并等）

2、新政下的業(yè)務(wù)機(jī)遇

3、近期關(guān)注要點(diǎn)

三、機(jī)構(gòu)類客戶金融需求特性（略講）

1、組合性

2、個(gè)性化

3、理性選擇與非理性選擇并重

四、機(jī)構(gòu)類重點(diǎn)客戶營(yíng)銷策略

1、財(cái)政（國(guó)庫(kù)單一賬戶、財(cái)政專戶）

2、五險(xiǎn)一金

3、政府性基金

4、招投標(biāo)中心

5、醫(yī)院、學(xué)校

6、政府平臺(tái)

7、預(yù)算單位

模塊三：機(jī)構(gòu)類客戶營(yíng)銷案例與疫情下的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)把握

一、機(jī)構(gòu)類存款營(yíng)銷案例分享

案例一：政府盤活預(yù)算資金帶來(lái)的四項(xiàng)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

案例二：**銀行招投標(biāo)中心開(kāi)戶（日均活期存款3億元）

案例三：**銀行“民生貸”解析

案例四：政府平臺(tái)營(yíng)銷創(chuàng)新案例（2個(gè)）

案例五：某省會(huì)城市水務(wù)集團(tuán)綜合創(chuàng)新案例（平臺(tái)公司融資創(chuàng)新）

案例六：某省會(huì)城市國(guó)有三甲醫(yī)院整體解決方案

案例七：某國(guó)有銀行教育系統(tǒng)整體營(yíng)銷方案 

......

二、疫情下的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)與把握

（一）應(yīng)對(duì)疫情影響的財(cái)政支出類項(xiàng)目對(duì)接

1、如何源頭營(yíng)銷

2、如何設(shè)計(jì)方案

3、相關(guān)案例介紹

（二）如何借力央行和監(jiān)管部門政策

1、疫情時(shí)期相關(guān)政策

2、他行借力政策案例

模塊四：課程總結(jié)與互動(dòng)交流