《支行長(zhǎng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷與管理能力提升》課綱

(主講老師：金老師   課程時(shí)長(zhǎng)：1-2天)

【課程大綱 】

模塊一：營(yíng)銷技巧與客戶需求挖掘

一、營(yíng)銷技巧與客戶需求

1、什么才是好的營(yíng)銷技巧

FS中院20億執(zhí)行款開戶案例

招行與**上市公司的發(fā)債合作案例

2、客戶綜合需求概述

2 馬斯諾需求原理

2 需要

2 需求

2 金融需求

二、需求挖掘四項(xiàng)思維

1、多贏

2、創(chuàng)造

3、開放

4、系統(tǒng)

三、需求挖掘五大維度

1、采購(gòu)端

2、銷售端

3、資金管理
4、融資端

5、理財(cái)端

三、需求挖掘六大方法

1、報(bào)表透視法

2、產(chǎn)品組合法

3、客戶整合法

4、資源整合法

5、模式改造法

6、科技創(chuàng)新法

案例：預(yù)付賬款融資項(xiàng)下差額退款 ---500萬(wàn)授信客戶如何帶來(lái)5億元存款機(jī)會(huì)？

模塊二：風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)別與不良化解

一、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)別經(jīng)典案例

1、山寨央企的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

2、上市公司騙取貸款案例

3、平安銀行員工違反放貸案例解讀

......

二、風(fēng)險(xiǎn)化解經(jīng)典案例

1、某銀行抵押權(quán)喪失后的局面扭轉(zhuǎn)

2、刑民結(jié)合-轉(zhuǎn)移資產(chǎn)逃廢債務(wù)企業(yè)的不良處置

3、三天收回跑路企業(yè)貸款的牛叉行長(zhǎng)

4、威脅銀行“續(xù)貸+新增”的無(wú)賴半死企業(yè)的貸款回收

......

模塊三：如何做好內(nèi)部溝通

1、與計(jì)財(cái)部門的溝通協(xié)調(diào)

案例：某銀行承兌匯票的退票事件

某銀行的內(nèi)部報(bào)銷專員設(shè)置

2、與審批部門的溝通

案例：一個(gè)否決項(xiàng)目的復(fù)議通過

1、與放款部門的溝通

案例：支行長(zhǎng)白條帶來(lái)的效率大提升

模塊四：他行營(yíng)銷經(jīng)典案例解讀（視時(shí)間選講）

一、普惠金融模式下的存款營(yíng)銷

案例：商圈開發(fā)- **銀行北京五環(huán)路鑫源石材市場(chǎng)開發(fā)

案例：會(huì)員開發(fā)- 某銀行餐飲連鎖企業(yè)批量開發(fā)案例（定向采購(gòu)卡）

案例：1+N模式- ZC電動(dòng)供應(yīng)商解決方案

二、政府融資業(yè)務(wù)的存款創(chuàng)造

案例：橫向到邊-盤活預(yù)算資金帶來(lái)的四項(xiàng)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

案例：縱向到底-**銀行招標(biāo)通產(chǎn)品運(yùn)用

案例：替代授信-政府平臺(tái)營(yíng)銷創(chuàng)新案例（2個(gè)）

三、地產(chǎn)行業(yè)營(yíng)銷案例

案例：不碰紅線- **公司資產(chǎn)支持證券發(fā)行案例

案例：互聯(lián)網(wǎng)+科技：**銀行旅游貸案例

四、大型客戶的方案化營(yíng)銷

案例：**生物制藥12套綜合解決方案

模塊五：課程總結(jié)與互動(dòng)交流