模塊一：對公客戶需求概述

l 需要VS需求

-智能手機時代的需求層次理論

l 對公客戶金融需求剖析--客戶視角

-老村長的故事：別把村長不當干部。華中第一村需求剖析

l 對公客戶金融需求剖析--銀行視角

? 融資需求

? 結算需求

? 理財需求

? 管理需求

? 產業鏈金融需求

? 成本控制需求

? 效益提升需求

? 品牌塑造需求

—農行評級公司的生存之道

……

模塊二：需求挖掘思維方法

l 客戶需求挖掘四項思維

? 多贏思維：找到代入感，平衡五大利益。

? 創新思維：唯一不變的是變！客戶未必就對！

? 開放思維：勇于突破既有認知范圍

? 系統思維：整體把握，系統思考。產業鏈剖析。

l 客戶需求挖掘五大方向及通用方案    

? 采購端

? 銷售端

? 資金管理

? 融資

? 理財

模塊三：需求挖掘新技術（案例）

l 報表透視法

l 產品組合法

l 客戶整合法

l 資源整合法

l 模式改造法

l 科技創新法

模塊四：報表分析與需求挖掘技巧

l 報表新五樣與老三篇

l 報表透視（商業地位及營銷機會分析）

? 兩頭強中間弱

? 兩頭弱中間強

? 一頭強一頭弱

l 報表常見科目隱藏機會分析

? 貨幣資金

? 應收賬款

? 應收票據

? 應付賬款

? 其它應付款

? 應付股利

……

模塊五：行業營銷案例解讀（選講）

l 建筑行業

l 醫藥行業

l 房地產行業

l 政府平臺

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模塊六：現場互動與課程小結

案例討論與互動交流

課程小結與引申思考