政府機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶營(yíng)銷(xiāo)與疫情后的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)把握

（主講老師：金老師  課程時(shí)長(zhǎng)：1-1.5天）

【課程背景】

因存款基數(shù)大、波動(dòng)小、沉淀多，政府機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶已成為商業(yè)銀行存款工作的重中之重，而政府機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶政策性較強(qiáng)，任何政策變動(dòng)如管理部門(mén)變更、管理職能變動(dòng)都會(huì)帶來(lái)存款市場(chǎng)的重新布局和整合，對(duì)商業(yè)銀行影響巨大。目前，國(guó)地稅合并，社保和非稅職能管理部門(mén)變更，存款市場(chǎng)可能又將經(jīng)歷一次重新布局，商業(yè)銀行需密切關(guān)注后續(xù)政策的出臺(tái)，市場(chǎng)人員也要重理思路、創(chuàng)新思維，大力提高存款營(yíng)銷(xiāo)工作的前瞻性。

【課程大綱 】

模塊一：機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶概述與商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇

一、政府機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶概述

1、定義和分類(lèi)

2、財(cái)政國(guó)庫(kù)收支架構(gòu)

3、財(cái)政國(guó)庫(kù)賬戶體系（五大類(lèi)賬戶）

二、財(cái)政收支資金流轉(zhuǎn)與沉淀（分析存款沉淀在哪里）

1、稅收收入

2、非稅收入

3、“五險(xiǎn)一金”等專(zhuān)項(xiàng)資金

4、特殊專(zhuān)用資金（彩票、救災(zāi)、扶貧、三農(nóng)、維修基金等等）

5、政府性基金等其他資金

三、商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇

1、財(cái)政收支

2、預(yù)算單位收支

3、國(guó)庫(kù)券和政府發(fā)債

4、學(xué)校、醫(yī)院

5、事業(yè)單位與社會(huì)團(tuán)體等

案例：發(fā)債項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)與存款配置方案

      政府平臺(tái)融資貿(mào)易背景解決方案

      某銀行國(guó)有醫(yī)院綜合營(yíng)銷(xiāo)方案（智慧醫(yī)療+流通企業(yè)融資）

模塊二：機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶特點(diǎn)與重點(diǎn)客戶選擇

一、機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶特點(diǎn)（略講）

1、地位特殊性

2、行業(yè)壟斷性

3、管理系統(tǒng)性

4、職能強(qiáng)制性

二、最新政策要求

1、相關(guān)政策解讀（集中支付、專(zhuān)戶清理、國(guó)地稅合并等）

2、新政下的業(yè)務(wù)機(jī)遇

非稅代收的意義、社保資金管理變更帶來(lái)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分析...

3、近期關(guān)注要點(diǎn)

三、機(jī)構(gòu)類(lèi)重點(diǎn)客戶選擇

1、財(cái)政（國(guó)庫(kù)單一賬戶、財(cái)政專(zhuān)戶）

2、五險(xiǎn)一金

3、政府性基金

4、招投標(biāo)中心

5、醫(yī)院、學(xué)校

6、政府平臺(tái)

7、預(yù)算單位

8、公檢法、海關(guān)、稅務(wù)、街道、社區(qū)等機(jī)構(gòu)存款分析

（資金支付流轉(zhuǎn)分析與他行營(yíng)銷(xiāo)案例）

模塊三：機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶需求挖掘與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

一、客戶需求挖掘技巧

1、客戶需求概述

馬斯洛需求原理

現(xiàn)實(shí)案例：一條社保資金招標(biāo)公告帶來(lái)的二重業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

（招投標(biāo)中心營(yíng)銷(xiāo)方案+投標(biāo)方營(yíng)銷(xiāo)方案）

2、客戶需求剖析

? 融資類(lèi)

? 理財(cái)類(lèi)

? 結(jié)算類(lèi)  

? 管理類(lèi)：賬戶管理、流程優(yōu)化...

? 延伸類(lèi)：貿(mào)易背景、形象建設(shè)、美化報(bào)表、情感需求、股東需求 ...

相關(guān)案例：平臺(tái)合規(guī)融資創(chuàng)新方案

          某銀行PPP項(xiàng)目資產(chǎn)出表方案

政府持股平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)

某銀行財(cái)政存款營(yíng)銷(xiāo)策略

15億住房維修基金賬戶的開(kāi)立

二、機(jī)構(gòu)存款營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)

1、如何關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

2、如何挖掘需求

3、如何設(shè)計(jì)方案

案例：某銀行公積金賬戶的開(kāi)立

      他行機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶營(yíng)銷(xiāo)體系搭建思路

三、疫情后的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)把握      

（一）對(duì)接疫情管控財(cái)政支出類(lèi)項(xiàng)目（某城商行案例）

（二）如何借力央行和監(jiān)管部門(mén)政策

案例：抗疫貸款、抗疫債券

模塊四：他行機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例解讀 

案例：政府盤(pán)活預(yù)算資金帶來(lái)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

案例：某政府環(huán)保拆遷項(xiàng)目融資解決方案

案例：四川某國(guó)有銀行教育系統(tǒng)整體營(yíng)銷(xiāo)

案例：某銀行縣級(jí)政府平臺(tái)融資解決方案