政府機構類客戶營銷切入與思維創新

（主講老師：金老師  課程時長：1-2天）

【課程背景】

因存款基數大、波動小、沉淀多，政府機構類客戶已成為商業銀行存款工作的重中之重，而政府機構類客戶政策性較強，任何政策變動如管理部門變更、管理職能變動都會帶來存款市場的重新布局和整合，對商業銀行影響巨大。目前，國地稅合并，社保省級統籌，存款市場可能又將經歷一次重新布局，商業銀行需密切關注政策變化，市場人員也要重理思路、創新思維，大力提高存款營銷工作的前瞻性。

【課程大綱 】

模塊一：機構類客戶概述與商業銀行營銷機遇

一、政府機構類客戶概述

1、定義和分類

2、財政國庫收支架構

3、財政國庫賬戶體系（五大類賬戶）

二、財政收支資金流轉與沉淀（分析存款沉淀在哪里）

1、稅收收入

2、非稅收入

3、“五險一金”等專項資金

4、特殊專用資金（彩票、救災、扶貧、三農、維修基金等等）

5、政府性基金等其他資金

三、商業銀行營銷機遇

1、財政收支

2、預算單位收支

3、國庫券和政府發債

4、學校、醫院

5、事業單位與社會團體等

案例：發債項目營銷與存款配置方案

      政府平臺融資貿易背景解決方案

      某銀行國有醫院綜合營銷方案（智慧醫療+流通企業融資）

模塊二：機構類客戶特點與重點客戶選擇

一、機構類客戶特點（略講）

1、地位特殊性

2、行業壟斷性

3、管理系統性

4、職能強制性

二、最新政策要求

1、相關政策解讀（集中支付、專戶清理、國地稅合并、社保統籌等）

2、新政下的業務機遇

非稅代收的意義、社保資金管理變更帶來的業務機會分析...

4、近期關注要點

? 社保省級統籌帶來的主要影響

? 省級分行營銷要點

? 地市業務機會分析

? 地市分行主要工作

......

三、機構類重點客戶選擇

1、財政（國庫單一賬戶、財政專戶）

2、五險一金

3、政府性基金

4、招投標中心

5、醫院、學校

6、政府平臺

7、預算單位

8、公檢法、海關、稅務、街道、社區等機構存款分析

公安系統營銷案例

法院系統營銷案例

檢察院業務機會分析

交通水利部門存款情況

街道社區資金變化

...

模塊三：機構類客戶需求挖掘與營銷創新

一、客戶需求挖掘技巧

1、客戶需求概述

馬斯洛需求原理

現實案例：一條社保資金招標公告帶來的二重業務機會

（招投標中心營銷方案+投標方營銷方案）

2、客戶需求剖析

? 融資類

? 理財類

? 結算類  

? 管理類：賬戶管理、流程優化...

? 延伸類：貿易背景、美化報表、增加銷售、降低成本、情感需求、鞏固產業鏈、股東需求 ...

相關案例：

(1)融資類： 傳統供應鏈業務升級解決中間商融資難題

(2)理財類： 高收益低風險理財方案

(3)管理類： 流程優化營銷案例

(4)延伸類： 平臺合規融資創新方案

            某銀行PPP項目資產出表方案

增加銷售收入和利潤服務方案

降低成本服務方案

鞏固產業鏈案例

他行情感類營銷案例（2個） 

......

二、機構存款營銷要點

（一）傳統營銷利弊分析

1、實權人物建立關系

2、請客送禮、解決客戶子女就業

3、背后補助費用

（二）升級建議

1、如何關系營銷

2、如何挖掘需求

3、如何設計方案

4、如何參與招標

案例：某銀行公積金賬戶的開立

      招投標中心保證金存款營銷案例

      某銀行如何確保招標項目中標

      他行機構類客戶營銷體系搭建思路

模塊四：他行機構客戶營銷實戰案例解讀 

案例：政府盤活預算資金帶來的業務機會

案例：某政府環保拆遷項目融資解決方案

案例：四川某國有銀行教育系統整體營銷

案例：某銀行縣級政府平臺融資解決方案

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