精準銷售之客戶挽回 如何挽回流失的客戶，提高客戶的投訴處理能力與客戶滿意度！

課程大綱：

· 第一章、為什么要挽回流失的客戶？

o 第一節、消除負面影響

§ 安撫好、無閑話可說、使其無可挑剔

o 第二節、了解行情的變化，知道自己的差距

o 第三節、提高客戶的滿意度

o 第四節、提高銷售額

o 第五節、提高公司服務水平

§ 第一、將信息資源轉化為知識資產

· 一、投訴是一面鏡子

o 1、發現服務的盲點

o 2、檢視服務的錯誤

o 3、尋找服務的商機

· 二、將個人教訓轉化為團隊經驗

· 三、對投訴的處理，濃縮了產品或服務所有問題與不足

§ 第二、投訴是客戶的“求助”

· 第二章、客戶流失的原因分析

o 第一節、公司原因分析

§ 一、產品質量的原因

· 1、小問題不斷

· 2、無法完美解決問題；

· 3、出了大問題

· 4、解決問題花了很長時間；

· 5、過去問題重復出現；

§ 二、主動放棄了客戶

§ 三、過度承諾

§ 四、不重視服務

o 第二節、競爭對手的原因

§ 1、競爭對手惡意搶單

§ 2、競爭對手公司實力太強

§ 3、競爭對手公關能力強

§ 4、更多競爭者持續出現

§ 5、競爭者有了標準

o 第三節、客戶自身原因

§ 第一、客戶的善變性與個性化追求

§ 第二、需求轉移

§ 第三、關鍵人離職、反對部門勢力太強

§ 第四、期望過大而失望

§ 第五、不愿意投入改變成本

§ 第六、客戶的生命周期

§ 第七、客戶的決策是妥協的

o 第四節、業務員自身原因

§ 一、轉移注意力，不重視后期服務；

§ 二、出了問題不愿意溝通，導致客戶猜疑

· 隱瞞、掩蓋、躲避、袒護

§ 三、售前做了夸大不實的承諾

§ 四、未履行告之義務

§ 五、與客戶私人關系沖突

o 第五節、其他原因

· 第三章、挽回流失客戶的方法

o 第一節、提高公司質量、服務、交期水平

§ 1、減少客戶購買等待的時間

· 預約、交易、服務

§ 2、減低客戶采購監督成本

§ 3、減少客戶采購精力

o 第二節、提高業務人員自身價值

§ 業務能力、敬業精神、響應速度

o 第三節、關注競爭對手動態

§ 1、誰在背后搶我們客戶？

§ 2、競爭者用什么搶我們客戶？

§ 3、競爭對手產品或服務的效果

o 第四節、管理客戶的預期

§ 第一、分析客戶評價的標準

· 一、客戶評判標準

o 物有所值、物超所值、物低所值

· 二、客戶感知價值

o 1、客戶期望

o 2、效果及時

o 3、失敗承受

o 4、后期配套

o 5、后續期望

· 三、動態評判

o 1、有無充足的時間

o 2、預算的高低

o 3、有無可選擇性

o 4、客戶價值觀

o 5、以往體驗經歷

o 6、他人的影響

o 7、外部環境的影響

§ 第二、開展工作反饋

· 1、下訂單階段反饋

o 告之

o 驗證

o 確認

· 2、進行階段反饋

· 3、檢驗階段反饋

· 4、交付階段反饋

§ 第三、做好防錯性服務

· 1、指導客戶如何使用

· 2、展現每個階段的成果

· 3、提醒客戶可能會出現的問題

· 4、安撫之前的反對者

· 5、積極跟高層領導及其他部門搞好關系

o 第五節、挽回流失客戶的要點

· 第四章、客戶投訴分類

o 第一、情緒發泄型客戶

§ 一、認為自己是受害者

· 痛苦心理的釋放

· 不關心哪個環節出問題，更不關心理由是否合理

§ 二、希望獲得尊重

· 以惡言、發牢騷的方式得到重要人物的感覺

· 所有投訴者都渴望被認可

· 不要懷疑客戶的人品

o 第二、補償型客戶

§ 一、特點

· 1、夸大損失，將自己偽裝成君子，顯出大度、正義、正當

·  2、不會提出具體的利益要求，不表明目的-賠償

· 3、逼處理人員說出處理意見且不輕易同意，會變本加厲

§ 二、常用語

·  不是為了錢，是為了更多人不再上當，就是為討個說法

·  我受點損失不算什么，但你們這種做法坑害了更多的人

§ 三、處理方式

· 退費、貨，贈送，賠償、道歉

· 問題解決

o 維修、重做、補足

o 第三、表現型客戶

§ 1、對公司的幫助

§ 2、更好地為客戶服務

§ 3、轉達對企業或商品的期望，希望產品能做得更好

o 第四、報復型客戶

§ 一、特點

· 1、提出無法理依據的訴求

· 2、以受害人自居

o 情緒激動，語言刺耳、犀利，怒氣沖天，聲音高亢

o 自殘、自殺、砸店、上訪、煽情，以向媒體或行政部門投訴相要挾

o 破壞現場，偽造證據，威脅相關證人散布、夸大信息

· 3、選擇最關鍵的時機

o 節日、慶典、聚會

§ 二、處理要點

· 延而不拖

o 只讓投訴者感覺你在處理，讓他看到希望，但看不到結果

· 情感滲透

o 接待時給客戶親情定位

o 第五、求助型客戶

§ 解決問題的心態

§ 大部份的客戶，根本不會投訴，就會選擇離開

o 第六、根據投訴性質

§ 1、緊急投訴

§ 2、批量投訴

· 某部門的原因

§ 3、疑難投訴

· 跨部門聯合會診

§ 4、惡意投訴

· 第五章、客戶投訴處理步驟

o 第一節、穩

§ 第一步：請客戶到環境適宜，安靜、有水的地方坐下來

§ 第二步、鼓勵客戶發泄

· 一、不急于辯解

o 1、鼓勵客戶發泄的好處

§ 發泄不是針對誰，而是不吐不快，發泄完才會聽

o 2、客戶會有意地夸張表述

§ 為了盡快解決問題，得到更多利益

§ 相信存在即有理由，不恥笑客戶任何想法、疑問

§ 你是代表公司，在客戶面前，不要找借口或責備其他同事

· 二、做好記錄

o 1、記錄是取得對方信任的有效途徑

o 2、記錄可以節約與其他部門溝通時間

o 3、處理投訴需要時間，否則自己都說不清

o 4、記錄客戶兩次提到的問題是否一致

§ 防止隱瞞或歪曲事實

§ 規避責任是人的天性

§ 第三步、表達對客戶的理解

· 心情、出發點

· 表達對他遭遇的遺憾

§ 第四步、道歉及感謝

· 1、表達誠意和對客戶價值的認同

· 2、感謝客戶提出我方需要改善的地方

· 3、強調客戶不僅是使用者，也是監督者

o 第二節、問

§ 第一、讓對方先提條件

· 投訴者都是帶著“預案”而來

§ 第二、判斷無責情景

· 1、因第三人造成的

· 2、因不可抗力導致的

· 3、因緊急避險造成的

· 4、因正當防衛造成的

· 5、因受害人故意造成的

o 第三節、動

§ 一、告訴客戶可能的多種解決辦法

· 1、哪些是你能做到的

· 2、哪些是無能為力的

§ 二、定出行動計劃

· 1、處理過程階段反饋

· 2、處理完畢后反饋

· 3、事后回訪

o 第四節、傳

§ 1、請上級解決

§ 2、讓客戶感覺到受重視

o 第四節、換

§ 一、交涉中感情交換非常重要

§ 二、把話題轉移到客戶感興趣的內容

§ 三、群體投訴處理要點

· 1、擒賊先擒王

o 意見領袖或核心人物

· 2、釜底抽薪

o 不是每個投訴者都具備堅定意志

o 大多數屬于追隨、起哄的人

o 當自己感覺滿足時會偷偷撤離

· 3、李代桃僵

o 鼓動群體中部份人推舉機關報的談判代表