銷售專業工具實戰應用 —— 找對人、說對話、辦對事

【課程背景】

在市場中，很多銷售人員不是不想干好，其實是很多時候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失敗，為此他們可能會喝喝“雞湯”、看看成功學、乃至振臂高呼無數次，但這仍然效果不佳，于是他們在心里積累了大量的挫敗感，慢慢的開始懷疑自己的能力、產品、公司乃至整個行業。銷售人員在從入門到合格再到優秀的歷練道路上，每一項銷售技術、每一句溝通話術、每一次邀約拜訪都需要淬煉、打磨、定型，只有這樣才能從里到外、至上而下的成長與突破。本課程專注銷售技巧與必學工具展開，帶著這樣的使命讓我們一同走進本課程。

【課程收益】

1、掌握銷售必學工具。

2、學會找對人、說對話、辦對事。

3、掌握公關客戶必學的看、說、問、聽技巧。

【課程對象】一線銷售、輔銷人員、銷售管理者（適合各類拜訪型業務銷售人員）

【授課風格】風趣幽默、實戰實用

【課程特色】行動學習+引導技術+影片教學+案例研討+互動演練

【培訓課時】1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、找對人

1、6種與業務相關的權力

2、找對關鍵人的3大核心

1）分析采購階段

2）分清角色分工

3）找出關鍵角色

3、找對關鍵人的5大法則

1）組織架構：找到合適的人

2）采購流程：明確關心內容

3）角色分工：據角色制定策略

4）關系比重：找到關鍵決策人

5）公關策略：搞定關鍵決策人

4、線人的發展與培育

1）線人的重要性

2）從陌生到死黨的四大策略

案例：10個案例

二、說對話

1、開口之前眼先行

1）觀察的價值與內容

2）客戶微表情的破解

案例：3個案例

課堂練習：細節觀察

2、表述技巧：拉近距離、價值傳遞

1）專業度知識提升的核心秘訣

2）客戶寒暄與贊美的公式與10套話術

3）處理客戶異議神器之同理心溝通公式

4）銷售談資的9大溝通主題

5）產品與服務價值呈現技巧

具體化解說法、唯一性例舉法、稀缺性誘導法、借環境襯托法、結構化呈現法、雙向性對比法

案例：10個案例

課堂練習：贊美技巧、專業的公司介紹、六種價值傳遞技巧

3、有效提問：了解情況、挖掘需求

1）提問的類型、作用、目的

2）無敵提問開場白

3）客戶情況了解方法之6W2H的應用與實踐

4）客戶需求挖掘技巧之4P的應用與實踐

案例：8個案例

課堂練習：需求挖掘、6W2H、4P

4、移情聆聽—建立信任、發現問題

1）聆聽五層分類

2）聆聽五步心法與五個方法

案例：3個案例

課堂練習：無法回答客戶的話術

三、辦對事

1、角色轉化

1）專家/3+1個策略

2）學生/3+1個策略

3）朋友/3+1個策略

2、禮品饋贈

1）送禮到底送什么

2）禮品饋贈的五大法則

3）禮品饋贈的核心

3、用心做事

1）用心可以衡量

2）何為用心

案例：12個案例

課堂練習：請教客戶的問題設計