| 主講老師： | 趙全柱 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)和提升競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。它涉及市場(chǎng)研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)等多個(gè)方面，旨在滿(mǎn)足消費(fèi)者需求，提升市場(chǎng)份額。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)能夠精準(zhǔn)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，制定有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)手段和渠道，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的深度互動(dòng)和溝通。營(yíng)銷(xiāo)不僅關(guān)乎銷(xiāo)售數(shù)字的增長(zhǎng)，更在于建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系，為企業(yè)贏得口碑和信任。通過(guò)不斷優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略和提升營(yíng)銷(xiāo)效果，企業(yè)能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-06-12 16:13 |
【課程背景】
對(duì)于大部分B2B類(lèi)型（大訂單或政企大客戶(hù)）的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，多次拜訪客戶(hù)（廠家或經(jīng)銷(xiāo)商）決策鏈中相關(guān)關(guān)鍵人是必不可少的。只有一次次有效拜訪才能使得客戶(hù)不斷向成交晉級(jí)，然而并不是所有的銷(xiāo)售人員拜訪客戶(hù)都是有效的。他們要么沒(méi)有達(dá)到提前設(shè)定的拜訪目標(biāo)（也許沒(méi)有明確目標(biāo)）；要么就是浪費(fèi)了客戶(hù)的時(shí)間，使得下次約訪難上加難！那么如何讓拜訪更有效、更有價(jià)值，使得每次拜訪都可以向成交推進(jìn)呢？本課程邊講邊練，講核心邏輯、講實(shí)操工具、講標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)；針對(duì)實(shí)際拜訪工作中不同場(chǎng)景現(xiàn)場(chǎng)模擬演練、實(shí)時(shí)點(diǎn)評(píng)、糾偏改進(jìn)，課堂即練場(chǎng)！
【課程收益】
1、提升銷(xiāo)售溝通能力與溝通藝術(shù)。 2、提升產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)值傳遞能力。
3、提升客戶(hù)說(shuō)服與客戶(hù)指導(dǎo)能力。 4、提升客戶(hù)需求引導(dǎo)與挖掘能力。
5、提升客戶(hù)拜訪中隨機(jī)應(yīng)變能力。 6、提升客戶(hù)拜訪中問(wèn)題分析能力。
7、提升客戶(hù)公關(guān)與關(guān)系維護(hù)能力。 8、提升談判能力與客戶(hù)成交幾率。
【課程特色】
1、以銷(xiāo)售流程為順序，設(shè)計(jì)授課內(nèi)容。
2、以實(shí)際產(chǎn)品為基礎(chǔ)，策劃拜訪臺(tái)詞。
3、以銷(xiāo)售情景為單元，現(xiàn)場(chǎng)模擬拜訪。
4、以分組對(duì)抗為形式，激發(fā)學(xué)員潛能。
【適合對(duì)象】各行業(yè)拜訪型銷(xiāo)售人員或銷(xiāo)售經(jīng)理、主管（B2B）
【授課風(fēng)格】風(fēng)趣幽默、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用
【培訓(xùn)課時(shí)】2-3天（6小時(shí)/天，總計(jì)12-18小時(shí)）
【授課人數(shù)】建議36人之內(nèi)，人多可能需要時(shí)間更長(zhǎng)
【授課綱要】
一、客戶(hù)拜訪前的準(zhǔn)備工作
◆【知識(shí)卡】1、大客戶(hù)銷(xiāo)售的八大特征 2、拜訪目標(biāo)與工具的準(zhǔn)備
◆【教技卡】客戶(hù)電話(huà)邀約6步法技巧
◆【互動(dòng)卡】
1、銷(xiāo)售流程的基本梳理
2、基于流程銷(xiāo)售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)中的拜訪目標(biāo)梳理
3、衡量成功拜訪的關(guān)鍵（量化）指標(biāo)
4、為了實(shí)現(xiàn)拜訪目標(biāo)需要的工具或資源
5、電話(huà)預(yù)約話(huà)術(shù)策劃
二、客戶(hù)有效拜訪技巧之找對(duì)人
◆【知識(shí)卡】1、業(yè)務(wù)拓展中的6個(gè)權(quán)力 2、找對(duì)關(guān)鍵人的3大核心
◆【教技卡】1、找對(duì)關(guān)鍵人的5大法則 2、線人培養(yǎng)中的4個(gè)策略
◆【互動(dòng)卡】 線人的選擇與發(fā)展過(guò)程
三、客戶(hù)有效拜訪技巧之說(shuō)對(duì)話(huà)
技能一：觀察技巧—發(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)、策劃話(huà)題
◆【知識(shí)卡】不善觀察的原因分析
◆【教技卡】1、觀察方法論、內(nèi)容 2、客戶(hù)微表情的觀察
◆【互動(dòng)卡】1、細(xì)節(jié)的覺(jué)察 2、銷(xiāo)售細(xì)節(jié)的重要性 3、客戶(hù)辦公室等多種場(chǎng)景的細(xì)節(jié)特征分析
技能二：聆聽(tīng)技巧—建立信任、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
◆【知識(shí)卡】聆聽(tīng)五層分類(lèi)
◆【教技卡】1、聆聽(tīng)五步心法 2、聆聽(tīng)五個(gè)方法
◆【情景卡】1、客戶(hù)提問(wèn)無(wú)法回答 2、客戶(hù)有極強(qiáng)的表達(dá)及控場(chǎng)能力
技能三：表達(dá)技巧—拉近距離、價(jià)值傳遞
◆【知識(shí)卡】1、不同層級(jí)客戶(hù)需求心理敏感度分析 2、拜訪狀態(tài)
◆【教技卡】
1、專(zhuān)業(yè)知識(shí)提升技巧 2、開(kāi)場(chǎng)寒暄技巧 3、客戶(hù)贊美技巧 4、異議處理技巧
5、因人而異的溝通策略 6、產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值呈現(xiàn)的6個(gè)技巧 7、案例設(shè)計(jì)技巧
◆【互動(dòng)卡】
1、公司專(zhuān)業(yè)介紹話(huà)術(shù) 2、贊美話(huà)術(shù) 3、價(jià)值呈現(xiàn)話(huà)術(shù) 4、異議處理話(huà)術(shù) 5、案例設(shè)計(jì)
◆【情景卡】
1、開(kāi)場(chǎng)寒暄——針對(duì)客戶(hù)3-6種辦公場(chǎng)景
2、自我以及公司專(zhuān)業(yè)介紹——針對(duì)決策層、采購(gòu)者、使用者3個(gè)場(chǎng)景
3、針對(duì)不同特質(zhì)客戶(hù)的溝通——6-8種類(lèi)型
4、價(jià)值呈現(xiàn)——6個(gè)技巧（針對(duì)2-3種客戶(hù)需求情景）
5、異議處理——針對(duì)客戶(hù)經(jīng)常提出的3種類(lèi)型異議情景
技能四：提問(wèn)技巧—了解情況、挖掘需求
◆【知識(shí)卡】1、提問(wèn)的類(lèi)型、作用與目的 2、需求定義、分類(lèi)與來(lái)源 3、價(jià)值等式
◆【教技卡】1、了解情況工具6W2H 2、挖掘需求工具4P 3、鼓勵(lì)客戶(hù)回答工具QSA
◆【互動(dòng)卡】1、6W2H策劃話(huà)術(shù) 2、4P策劃話(huà)術(shù) 3、QSA訓(xùn)練
◆【情景卡】1、6W2H—針對(duì)2-3種拜訪目的情景 2、4P—10種情景的需求挖掘
技能五：晉級(jí)技巧—推動(dòng)進(jìn)展、促進(jìn)達(dá)成
◆【知識(shí)卡】1、晉級(jí)的四個(gè)時(shí)機(jī) 2、談判籌碼
◆【教技卡】1、9種晉級(jí)方法 2、8種籌碼
◆【互動(dòng)卡】1、晉級(jí)時(shí)機(jī)梳理 2、晉級(jí)話(huà)術(shù)策劃 3、談判籌碼準(zhǔn)備
◆【情景卡】1、客戶(hù)晉級(jí)與成交情景 2、談判砍價(jià)情景
技能六：全面復(fù)盤(pán)—從初步接觸到客戶(hù)晉級(jí)
◆【情景卡】1、客戶(hù)很配合情景 2、客戶(hù)部分配合情景 3、客戶(hù)較不配合情景
四、客戶(hù)有效拜訪技巧之辦對(duì)事
◆【知識(shí)卡】1、銷(xiāo)售靈性 2、用心做事
◆【教技卡】1、關(guān)注現(xiàn)在 2、禮品饋贈(zèng)
說(shuō)明：“知識(shí)卡”概念、定義、邏輯的講解；“教技卡”方法、工具、策略的教授；“互動(dòng)卡”現(xiàn)場(chǎng)策劃話(huà)術(shù)；“情景卡”現(xiàn)場(chǎng)模擬演練
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