銷售溝通與商務談判技巧

【課程背景】

對于一名優秀的商務人士或銷售人員來說，應該具備良好的溝通與談判能力，但是若要練成這兩大“神功”需要無數次的試錯性實踐與周期性的反省式總結。如果您在工作中遇到以下問題中的60%，敬請關注并學習本課程，切勿閉門造車！

1、經常就事論事，抓不住客戶的興趣點，一味的推薦產品或服務讓客戶很反感；

2、溝通中不知道說些什么更能打動客戶，經常制造尷尬局面，讓銷售進程停滯不前；

3、無法挖掘客戶的真實需求、不會站在對方的角度介紹產品與服務；

4、一味的想說服客戶購買卻造成了客戶更大的對抗，從而產生了更多的異議；

5、不會用提問的技術做需求調研，在溝通中總是處于被動受制的局面；

6、由于價格因素導致客戶溝通談判破裂，降，公司不同意；不降客戶走人；

7、不會針對不同性格與層次的客戶進行因人而異的溝通，“千人一律”效果不佳；

8、不能把握談判的主動權，沒有找到影響局面的談判籌碼，處處別動；

9、談判沒有清晰的目標，也無法讓自己的理由站得住腳；

10、談判說服能力欠缺，談判角色單一、戰術單一，總是處于被動挨打地步等等……

【課程收益】

1、掌握銷售溝通中看、問、聽、說的四大技巧。

2、迅速拉進客情并提升產品與服務的價值呈現能力。

3、提升客戶需求調查能力與客戶異議處理能力。

4、掌握業務成交促成技巧提高成交速度與能力。

5、學會在談判中抓取或創造致勝籌碼。

6、掌握談判前的重要條件從而創造有利局面。

7、分析談判心理把握談判主動局面。

8、提高談判說服技巧保障我方利益最大化。

【授課風格】風趣幽默、實戰實用

【課程特色】行動學習+引導技術+影片教學+案例研討+互動演練

【培訓課時】2天（6小時/天，共計12小時）

【適合對象】銷售精英、銷售管理者、采購人員、客服人員等

【課程大綱】

第一模塊：銷售溝通技巧

一、靈性—提升情商、深入人心

1、靈性提升關鍵詞

2、銷售狀態打造

案例：世界上最牛的銷售人員

二、觀察—甄別實力、判斷意向

1、觀察的內容與方法

2、客戶微表情解讀

案例：3個案例

課堂練習：細節觀察

三、表達—拉近距離、價值傳遞

1、專業度的表達/方法

2、開場寒暄/內容、類型、話術、原則

3、贊美/模式、技巧、模板、問答贊

4、銷售談資/同頻率+9大溝通主題

5、因人而異的溝通法則/8種不同特質+8種溝通對策

6、產品及服務價值的傳遞技巧之：

具體化解說法、唯一性例舉法、稀缺性誘導法、借環境襯托法、結構化呈現法、雙向性對比法

7、有效電話預約/模板、話術、注意事項

案例：20個案例

課堂練習：贊美技巧、專業的公司介紹、六種價值傳遞技巧

四、提問—了解情況、挖掘需求

1、三種提問類型與價值

2、提問與需求的邏輯關系

3、不同層次的人的心理需求差異

4、個人需求的挖掘/52套話術

5、客戶情況了解方法之6W2H的應用與實踐

6、客戶需求挖掘技巧之4P的應用與實踐

案例：10個案例

課堂練習：需求挖掘、6W2H、4P

五、聆聽—建立信任、發現問題

1、聆聽的價值

2、聆聽的五個層次、聆聽的五步心法、聆聽的五個方法

案例：3個案例

課堂練習：無法回答客戶的話術

六、成交—突破僵局、臨門一腳

1、客戶異議處理/同理心溝通法則

2、成交的四個信號

3、成交的九種技巧與話術

案例：8個案例

課堂練習：同理心溝通法則、9種成交話術

第二模塊：商務談判技巧

一、到底什么是談判

1、談判的定義與研究的5度空間

2、談判是權力之爭還是心理博弈

3、談判的理想與現實結果

案例：永昌隊主場8場不敗

說明：掌握談判定義方可從容出入談判實質與表象

二、談判的八個權力

1、懲罰：1）打擊  2）剝奪  3）使得不到  4）掛鉤之勒索

2、賞賜：1）籌碼的定義、類型、使用、時機、8個具體表現  2）掛鉤之諂媚

3、退路：1）價值  2）雙方  3）不是找借口

4、時間：1）價值等式  2）讓對方知道你有時間

5、法律：1）因合法合理而不讓步  2）對方知道得不到

6、專業：1）專業的4個維度  2）顯示主談氣場

7、唬人：1）心理博弈  2）囚徒困境

8、耍賴：1）破罐破摔  2）要錢沒有、要命一條

9、權力流體：1）需求強度決定立場態度  2）確定大、中、小  3）應對策略

案例：1、人質談判  2、課酬催款談判、3、尾款談判  4、介子推割股  5、圍魏救趙  

6、空城計  7、裝修款催款談判  8、訂書贈表  9、旺鋪招商談判  10、王牌對王牌

11、香港回歸談判  12、林肯會車談判  13、中場離開  14、追尾談判  15、大夫的威信

演練：尋找你的籌碼

說明：掌握談判的八個權力令談判方寸有道、步步為營

三、談判前六大要件

1. 目標利益：鎖定MUST提升25%談判表現力

2. 雙邊關系：合理規劃談判前后的關系

3. 對話形式：唯有面對面談判才更有力道

4. 合理要求：用你的合理理由撐住你的要求

5. 備選方案：服務于你要鎖定的利益

6. 預留退路：退一步海闊天空

案例：1、始而不談  2、弗萊明與丘吉爾  3、二手房購買  4、撒切爾夫人的堅持

說明：掌握談判前的六大要件為談判致勝更好發力

四、談判的三項準備

1、人員：1）組合最佳搭檔  2）紅白臉策略

2、場地：1）創造有利環境  2）座次的禮節

3、時間：1）選擇最佳時機  2）松果體作用

案例：1、分人而談  2、Q牌發布

說明：營造天時、地利、人和的有利條件

五、談判說服技巧

1、推擋功夫：1）你推之投石問路  2）我擋之守住底線

2、出牌時間：1）心中有數  2）心中沒數

3、出牌方式：1）硬出牌  2）軟出牌  3）干出牌

4、誘敵深入：1）由易入難  2）形敵術

5、鎖住底線：1）讓對方相信的3個策略  2）價格談判鐵三角  

案例：1、出售油畫  2、結婚談判

說明：掌握談判的捭闔之道與說服之術