工業品渠道營銷與開發管控

【學習對象】

本課程適用于企業總經理、營銷總監、銷售經理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務內勤，也適用于企業其它致力于提升渠道開發與管理能力的員工。
【學員收獲】

  通過兩天圍繞渠道營銷的分享，系統提升學員渠道開發與管理以下系列能力：

1、結合企業優劣勢、行業競爭現狀和區域的特點，如何規劃高效渠道模式，快速提升區域市場銷售業績；

2、現有渠道評估、問題分析與改進策略方法；

3、如何尋找并選擇有潛力匹配度高的潛在合作經銷商；

4、如何開發有潛力的經銷商---經銷商開發的六大步驟（六脈神劍）；

5、如何在不同階段做好日常經銷商的拜訪與維護；

6、如何協助做好日常銷售管理、業務培訓；

7、如何配合經銷商進行大客戶開發；

8、如何用好經銷政策激勵并管控好經銷商達成目標；

9、如何管控經銷風險；

【課程特色】
>>課程可定制：本課程是B2B渠道開發極具實戰性和可轉化的系列課程之一，其課程設計遵循實戰定制課程七步流程：需求調研---問題分析---方案確認---提供案例---培訓實施---提供工具---落地輔導。可以用企業自己的問題案例現場解決企業的問題。
>>訓練有特色：培訓過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創的四步流程：道（為什么） ~ 術（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結引申等方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉化應用工具和方法。
>>講師更實戰：講師本身就是從銷售一線成長起來的企業家，有6年一線大客戶銷售實戰經驗和15年營銷管理經驗， 8年工業品營銷培訓與咨詢經歷。

>>工具可落地：本課程近幾年已經被超過100多家企業培訓后落地推進，全面提升了銷售團隊渠道開發和管理水平，課程結束后提供一個月免費電話輔導。

【標準課時】

2天12小時（6小時/天）。
【授課方式】

采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰演練+現場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的微咨詢式培訓方式。

【課程大綱后附有老師的簡介】

【課程大綱】
一、工業品渠道規劃

? 工業品營銷的五大特征

? B2B三種典型的銷售方式

故事：囚徒的困惑

? 企業與經銷商的關系分析

1、企業的利益預期

2、經銷商的利益預期

3、廠家與經銷商三個層面的利益

3、如何處理依存和沖突關系

? 如何做到企業與經銷商雙贏

? 工業品渠道布局常用的模式

? 渠道的布局與4P/3C分析

? 渠道的層級設計原則與優劣勢

? 渠道的寬度布局的原則與優劣勢

? 決定渠道模式的6個因素

工具：渠道規劃的工具

案例：卡特彼勒和小松渠道規劃分析

? 渠道布局的五種方法

? 廠家與經銷商分工的5種方式

? 渠道所扮演的7大功能

案例：如何避免直銷與渠道的市場沖突

? 工業品渠道的廣度

? 工業品渠道的長度與寬度

案例：ABB渠道布局的6種模式

案例：如何增強渠道的吸引力

? 渠道評價的三個原則

? 渠道規劃的SWOT分析

二、經銷商的選擇與評估

? 選擇經銷商的四個基本思路

? 經銷商實力匹配的四個條件

? 選擇經銷商的六個標準

工具：經銷商的評估工具

案例：兩家經銷商我該選擇誰

? 經銷商考察的數據收集與分析

ü 考察基本實力

ü 考察市場能力

ü 考察銷售能力

ü 考察技術實力

ü 考察資金實力

ü 考察公眾口碑

ü 考察管理能力

ü 考察合作意愿

? 經銷商成長三個不同階段的需求

案例：低壓電器行業經銷商如何甄選？

? 廠商關系穩固的鐵三角（文化、情感、利益）

三、經銷商開發的六脈神劍

? 經銷商開發的六脈神劍

1、鎖定目標（任務清單、策略、方法）

n 鎖定目標的五大要素

n 如何尋找目標

n 鎖定目標五部曲

   案例：如何激發意向合作者的信心？

n 目標鎖定的注意事項

案例：德資指紋鎖企業渠道選擇分析？

2、登門拜訪（任務清單、策略、方法）

n 登門拜訪的六大步驟

n 登門拜訪溝通的四個關鍵

n 建立信任的六大策略與方法

n 經銷商的四大疑問分析

n 反照說服經銷商的五面鏡子

n 初次拜訪潛在合作方三講三不講

   話術：與潛在合作方初次溝通的話術？

3、描繪藍圖（任務清單、策略、方法）

n 合作的錢途

n 從五方面描述與我方合作的優勢

公司實力/產品的優勢/服務體系/支持力度/合作機會

n 合作的見證

n 其他經銷商對公司的評價

4、市場規劃（任務清單、策略、方法）

n 目標客戶的選擇

n 產品的切入點

n 產品推廣的具體步驟

n 產品的促銷政策

n 人員的配置

n 費用的預算與分攤

n 經銷商的盈利目標

5、雙贏談判（任務清單、策略、方法）

n 談判準備

n 如何確定我方的談判目標

n 分析對方的需求的層級

n 評估我方的籌碼與弱勢

n 制定有效談判策略

工具：談判策劃工具

n 如何建立開局優勢和開場氛圍

n 探尋對方底線與真實的需求

n 讓步的技巧與策略

案例：面對強勢經銷商該怎么談？

n 如何制定價格讓步表

n 談判讓步的注意事項

n 價格談判鐵三角

n 破解談判僵局的7大策略

案例：如何在價格與付款方式上說服經銷商

6、簽署合同（任務清單、策略、方法）

n 產品的價格體系

n 產品經銷的區域和范圍

n 公司規定的付款方式

n 公司的市場管理制定和獎懲政策

n 對核定的年度銷售目標

n 其他條款

四、經銷商的日常拜訪

? 拜訪經銷商的八大任務？

1、異議溝通

2、技術產品培訓

3、日常管理協助

4、業務對賬催款

5、協同拜訪終端客戶

6、市場信息收集與區域分析診斷

7、項目分析與協助跟蹤

8、終端客戶售前售后服務

工具：經銷商合作過程評價分析

? 合作的圍墻準則

合作跟單案例：我的賣點是客戶的需求嗎？

五、如何設計經銷商的經銷政策

? 制定經銷政策所涉及的4個維度

? 三種經銷合作的價格體系

實踐：設計你所在區域的經銷價格體系

討論：如何區分大小客戶，如何平衡不同地區的價格差異

? 三種返利政策的優劣勢

案例：銷量返利的經銷政策分析

? 如何制定信用政策

案例：西門子真空泵星級代理管理體系

六、如何掌控經銷商

? 經銷商合作的風險分析

? 八大經銷風險的原因

? 經銷風險的防范措施

? 掌控經銷商的五個方法

---思想理念掌控

---服務掌控

---沖突掌控

---最終用戶掌控

---利益掌控

案例：面對經銷商的不合理要求如何應對

? 控制經銷商串貨的技巧和方法

? 沖貨砸價治理的6個方法

? 經銷商關系維護策略

1、經銷商關系維護的六大原則

2、經銷商關系維護的五大策略

3、經銷商關系維護的三個秘訣

案例：與經銷商聯手運作項目

4、提升經銷忠誠度的10個方法 

案例：利用差異化的人情感動經銷商？

? 經銷商關系維護與合作的五個階段

--孕育階段的特點與合作推進策略與方法--初級階段的特點與合作推進策略與方法

--中級階段的特點與合作推進策略與方法

--高級階段的特點與合作推進策略與方法

--戰略階段的特點與合作維系策略與方法

案例：經銷商合作階段識別與分析

六、如何更換經銷商

? 更換經銷商的八個理由

? 八大經銷風險的原因

? 更換經銷商的風險評估

? 更換經銷商的五個準備

? 更換經銷商后續的問題處理

案例：這個經銷商如何更換才能將損失降低到最小