銷售目標的過程管理與高效執行

【學習對象】

本課程適用于公司營銷總監、大區經理、區域經理、銷售主管和商務內勤等公司銷售管理人員，也適用于企業其他有志于成為銷售團隊管理者的一線員工。
【學員收獲】

本課程是專門為企業營銷管理者定制的營銷團隊目標管理和過程執行的訓練課程，通過兩天的分享讓營銷管理人員學會營銷系統的目標管理體系，B2B銷售過程管理和計劃管理的策略與方法，如何在項目跟單和配套大客戶銷售過程中通過系列的節點控制，通過目標制定與分解、計劃管理、過程檢查、績效輔導、監督改進、會議管理等4R執行力系統，全面提升銷售團隊的狼性和過程執行力，提升團隊績效。幫助銷售管理人員提升以下系列能力：

1、分析團隊執行力存在的問題，建立團隊的執行力文化；

2、識別員工銷售過程任務與結果的真相，梳理出大客戶開發與項目型跟單過程中可檢查、有價值、可考核的過程節點，將這些過程節點應用到計劃管理系統中；

3、年度與月度目標制定與分解的流程方法，如何將目標分解并落實到各區域及每個銷售人員身上，如何建立目標的認同感，如何將目標真正變成員工日常行為的動力，如何讓目標的動力可持續；

4、銷售團隊4R執行力的管理體系與應用落地方法；

5、計劃制定的方法，計劃的執行、支持輔導，檢查與協助改進的方法，如何開好銷售的月度與周例會；

6、 如何針對不同心理和業務成熟度的員工做好差異化的績效輔導，真正起到幫助銷售人員改進績效的效果；

7、營銷管理人員針對不同類型的員工授權的范圍、方法和流程；

8、銷售人員的日常激勵的12種方法；

【課程特色】
>>課程可定制：本課程設計遵循實戰定制課程七步流程：需求調研---問題分析---方案確認---提供案例---培訓實施---提供工具---落地輔導。可以用企業自己的問題案例現場解決企業的問題。
>>訓練有特色：培訓過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創的四步流程：道（為什么） ~ 術（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結引申等方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉化應用工具和方法。
>>講師更實戰：講師本身就是從銷售一線成長起來的企業家，有6年一線大客戶銷售實戰經驗和15年營銷管理經驗， 8年工業品營銷培訓與咨詢經歷。

>>工具可落地：本課程近幾年已經被超過50多家企業培訓后落地推進，幫助銷售團隊推行目標與計劃管理，建立有效而簡潔可操作的過程管理體系，全面提升學員的團隊執行管理能力，課程結束后提供一個月免費電話輔導。

【標準課時】2天12小時（6小時/天）
【授課方式】采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰演練+現場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式

【課程大綱后附有老師的簡介】

課程大綱

一、銷售團隊高效執行的文化基因

前言：商業人格是團隊執行力的強大基因

? -銷售團隊推責任、找借口、拖延的現象分析

? -社會人與公司人的區別

討論：公司是家嗎？

? -團隊執行力不足的文化障礙

1、 人治文化：不講規矩，靠能人

案例：銷售冠軍不按時提交計劃

2、 含糊文化：大道無術，靠悟性

案例：麥當勞的薯條工序

3、 熟人文化：摧毀制度，靠關系

案例：公司內部幫派的危害

? -商業人格的兩大要素

1、 按原則做事

2、 拿結果交換

案例：銷售骨干遲到了罰款嗎？

? 商業人格修煉的4個通道

二、提交結果是執行力管理的目標

前言：客戶價值是企業員工提交結果的方向

? 銷售團隊缺乏執行力的四大根源分析

案例：產品出現質量問題與我有關嗎？

? 三大結果假象

1態度不是結果

案例：1500萬的項目為何跟飛了？

2、 職責流程不是結果

案例：三個俄羅斯人植樹的故事？

3、 任務不是結果 (例行公事、應付差事）

討論：企業里哪些是任務哪些是結果？

? 結果的三大要素

1、結果是誰要的--客戶價值

2、結果要有什么--可檢查，時間節點

3、結果有什么用--可交換

案例：西點軍校對結果的管理

? 銷售管理者如何管好過程結果

1、明確的結果定義（任務描述、完成結果標志、時間、責任人、獎罰約定，檢查人及時間）

2、結果溝通（明確結果的意義和與執行者的關系）

3、既關心結果，又要關心提交結果的人（有情領導、無情管理、絕情制度）

案例：項目跟單的過程中有哪些中間結果

案例：配套客戶銷售過程中有哪些中間結果

三、企業銷售目標的制定與分解

? 目標管理——組織和個人業績的推進劑 

? 銷售目標管理導圖—銷售的PDCA循環

? 從公司戰略到銷售與市場目標

u 企業愿景決定了目標高度

u 關注并理解公司戰略

u 滾動遞進式的短、中、長期目標設計

u 由愿景到戰略，由戰略到目標規劃

? 制定有效目標的SMART原則

   案例：目標的制訂演練

? 銷售目標制定的來源

n 公司歷年數據

n 公司戰略目標

n 員工跟單信息

n 新產品突破空間

n 新的商業模式

n 新行業或其它新市場的拓展

   練習：制定四季度訂單、銷售、回款目標

? 銷售與市場相關的KPI

    案例：如何按照公司新的規劃制訂市場考核的KPI

? 目標設定和目標分解的步驟

n 分解的維度

演練：制定部門2020年目標并進行分解？

? 目標設定的可能問題和解決技巧

n 如何讓目標具有挑戰性

n 挑戰性和現實性的平衡

n 發生分歧怎么辦？

n 目標的合理性與必要性

n 如何規避目標陷阱

n 建立目標的認同是高效執行的基礎

案例：目標制訂過程中如何達成共識

四、銷售目標的責任管理

前言：100%的責任是執行力關鍵思維？

案例：綠燈過馬路

? 鎖定責任

ü 官僚就是踢皮球

案例：西點指揮官拒絕處理下屬的問題

ü 明確責任的三個要點

案例：海爾的OCE管理法

? 用執行的思維來溝通合理授權

案例：西點兩個不同的軍官

ü 不要一個桿子插到底

ü 讓員工養成靠流程的習慣

ü 把下屬的責任變成他的責任

案例：一把桿子插到底的后果

案例：如何讓責任回到下屬身上

? 有效溝通

ü 有效溝通兩個要點（只講要點/溝通責任）

ü 教練式溝通的四個步驟

五、目標的執行系統--4R執行力體系

前言：我們面臨過這些無法落地的問題嗎？

案例：GE的戰略執行系統

? 4R業務管控體系

? R1結果定義——心中有結果，執行有效果

故事：客戶拜訪過程如何定義結果

? R2一對一責任——目標分解，我的目標

? R3過程檢查------相信誰就檢查誰

案例：華為銷售團隊的檢查系統

? R4及時激勵------激勵不過夜

六、為達成銷售目標制訂措施和行動計劃

? 針對分解的關鍵結果達成的思路和措施進行腦力激蕩；

? 評估每一類思路與措施的可行性與有效性

? 形成有效的思路與措施達成共識

演練：為每一個目標（KPI）制定思路與措施

? 制定計劃的核心要素

? 如何制定行動計劃

? 為每一個措施制定系列行動計劃

? 如何利用天龍八部系統進行項目過程推進和考核

1、項目推進的節點識別

2、考核與進度評估

3、拜訪記錄的識別與評估

演練：制定月度計劃與周計劃

七、計劃執行過程跟蹤與檢查

? 利用天龍八部進行項目跟單的節點控制

? 利用天龍八部進行項目跟單的進度控制

? 項目進度管理工具

? 檢查是強大執行力的保障經常檢查

ü 越相信誰就越檢查誰

ü 如何檢查

案例：肯德基的檢查與監督

案例：寶馬5個層級的監督系統

ü 設置檢查團隊

ü 及時獎罰

案例：沃爾瑪的檢查實施

? 建立月度與周質詢會機制是執行與檢查最有效的手段

? 如何開好銷售質詢會

演練：月度計劃的編制與月度質詢會

八、銷售員工的績效輔導與過程激勵

? 部屬發展的4個階段

? 識別員工人際導向與任務導向

? 怎樣做到知人善用

? 定期分析銷售員工的心態與狀態

? 跟蹤員工技能的提升

? 針對不同階段的銷售員工采取不同的管理模式

? 銷售員工的行為與動機分析

? 銷售員工的需求分析

案例：《西游記》角色需求分析

? 識別員工在不同階段的需求

? 銷售員工動力的4大來源

? 改進領導方式激勵銷售員工

n 關懷下屬的難處

n 支持與幫助

n 讓員工參與決策

? 績效考核與輔導

n 在月度或季度考核中實現結果考核與過程考核的平衡

n 如何避免績效考核走向形式

n 用教練式輔導幫員工作績效改進

n 績效反饋的3種方式

案例演練：新主管如何對老員工作績效輔導

? 激勵銷售團隊的工具和機制實操

? 目標對賭工具

? PK工具

? 表揚與批評

? 標桿推崇法

? 慶祝成功

? 建立淘汰機制

? 激勵員工6大黃金法則

視頻《銷售執行鐵軍》