《政商大客戶的高層公關(guān)》

【學習對象】

本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、中高級銷售人員，也適用于企業(yè)其它致力于提升政府央企大客戶營銷能力的員工。
【學員收獲】

本課程從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響政府、央企和中型國企成交的各個關(guān)鍵決策角色，并從情報網(wǎng)絡布局、關(guān)鍵人布局、從識局、破局等方面給學員一整套宏觀布局策略與方法；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶高層成為我們堅定的支持者，幫助學員快速的拿到訂單。
    1、系統(tǒng)分析傳統(tǒng)關(guān)系營銷的誤區(qū)，在反腐大背景下建立新型政府央企關(guān)系營銷的新思維。
    2、分析政府和央企大客戶采購流程及決策體系，認識到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色，做到提前做情報布局和線人布局，建立情報優(yōu)勢，便于動態(tài)掌握客戶的采購過程與決策要點。
    3、如何利用高層搞定中基層，如何利用內(nèi)外部線人推進高層關(guān)系，從上到下和從下到上的運作體系與方法。

4、如何克服政府與央企高層拜訪的恐上心態(tài)和心理上的障礙。

5、如何拜訪不同類型高層，引起政府和央企高層興趣的策略與方法，拜訪過程的策劃、準備與實施，高層交流的五大黃金話題。

6、真正了解影響政府和央企不同決策高層角色核心按鈕（關(guān)鍵個人和組織需求），找到關(guān)系突破核心要決。

7、如何挖掘并引導高層的需求，包括組織和個人需求，定位高層的痛點、癢點及興奮點，如何有效引導高層的隱形潛在需求。

8、掌握不同類型高層（技術(shù)型和政治型，民主型和集權(quán)型）的決策風格，不同的溝通術(shù)與攻心術(shù)，快速突破高層關(guān)鍵人的關(guān)系并建立信任。    

9、如何說服高層，說服高層的六大黃金策略，改變高層的采購價值觀，取得高層的隱形支持。

10、如何進入高層的親情圈和友情圈，如何借力整合資源實現(xiàn)項目的突圍。

11、如何在項目控標階段利用高層控制標準建立優(yōu)勢。

12、如何在招投標階段利用高層突破不利局面。

【課程特色】
>>課程可定制：本課程是政府央企大客戶銷售極具實戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一，其課程設計遵循實戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研---問題分析---方案確認---提供案例---培訓實施---提供工具---落地輔導。可以用企業(yè)自己的問題案例現(xiàn)場解決企業(yè)的問題。
>>訓練有特色：培訓過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創(chuàng)的四步流程：道（為什么） ~ 術(shù)（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結(jié)引申等方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應用工具和方法。
>>講師更實戰(zhàn)：講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗和15年營銷管理經(jīng)驗， 8年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經(jīng)歷。

>>工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被超過100多家企業(yè)培訓后落地推進，全面提升了銷售團隊政府央企大客戶銷售能力，課程結(jié)束后提供一個月免費電話輔導。

【標準課時】2天12小時（6小時/天）
【授課方式】采取“培”與“訓”相結(jié)合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式

【課程大綱后附有老師的簡介】

【課程大綱】
一、新常態(tài)下政府央企大客戶營銷的特點

? 新常態(tài)下政府大客戶營銷的特點分析

? 新常態(tài)下央企大客戶營銷的特點分析

? 在反腐和去庫存背景下高層公關(guān)7大困境

? 政企大客戶營銷失敗原因分析

? 政企大客戶營銷的四大特征

? 政企大客戶營銷的三大趨勢

? 政企大客戶營銷的三大核心密碼

案例：團隊配合，1260萬政府高層突破

二、如何克服高層公關(guān)時的懼上心態(tài)

? 高層公關(guān)的戰(zhàn)略意義

1、誰是高層

2、高層的7個典型特質(zhì)

3、高層拜訪價值----爭取并分析機會與勝算

案例：高層到底支持誰？

? 拜訪高層的心態(tài)

1、拜訪高層時的四類不良心態(tài)

2、懼上心態(tài)的三個根源

3、懼上心態(tài)的五大通道演練

4、克服懼上心態(tài)的四個方法

經(jīng)典案例：如何幫助小張走出懼上的困局

三、高層公關(guān)策略

? 誰是高層，分層攻略

1、組織構(gòu)架與采購決策流程分析

2、決策層攻略

3、執(zhí)行層攻略

4、操作層攻略

5、影響層攻略

6、大客戶關(guān)系突破的三條戰(zhàn)線

7、組織內(nèi)部的行政關(guān)系、友情關(guān)系和利益關(guān)系

? 大項目高層運作的法則

1、自下往上--爬樓梯問題與策略

2、自上而下--下樓梯問題與策略

3、自上往下，自下再上---雙螺旋法則

經(jīng)典案例：十拿九穩(wěn)的環(huán)衛(wèi)項目為何落單了

四、識別高層的風格與需求

? 政企高層情報收集與應用

1、高層個人情報收集與應用

2、高層組織情報收集與應用

3、高層項目情報收集與應用

經(jīng)典案例：銷售冠軍的成單秘密？如何收集分析項目的高層情報？

? 高層社交風格分析

1、高層的顯象與社交風格的關(guān)系

2、社交風格的分析

3、四類社交風格的特征

4、四類社交風格的喜好和禁忌

5、如何通過言行快速識別客戶的社交風格

6、如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶

案例分析：根據(jù)風格判斷客戶類型和公關(guān)方法

? 高層需求分析

1、對客戶的需求識別的錯覺

2、客戶的隱形需求和顯性需求

3、人性需求的五大通道

4、客戶的三大利益分析

5、如何利用人性的需求來搞定客戶

案例：賴昌星與王林的高層營銷策略

6、如何可以對高層作出承諾

7、如何管理好客戶的預期

8、國企高層與民企高層文化與需求差異

9、政府高層與國企高層需求的差異

10、技術(shù)類的高層與財務類高層需求分析

11、公司總裁或項目一把手的四大憂慮

12、一把手面臨的企業(yè)和個人問題

案例：非常有潛力政府大客戶久攻不下怎么辦？

五、政企高層客戶的拜訪

? 高層客戶拜訪

1、高層喜歡和什么樣的人打交道

2、如何打動高層

3、高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準備

4、如何突破中層陷阱

5、三種拜訪高層的模式

6、被高層謝絕或拒絕如何應對？

7、被高層介紹給下級如何應對？

7、由高層到中層被中層踢皮球怎么應對？

8、如何通過電話吸引高層取得見面？

9、高層認可的六個信號

演練：電話約見演練

經(jīng)典案例：線人搞定了，單子為什么飛了？

六、與政企高層發(fā)展關(guān)系建立信任

? 推進高層客情關(guān)系的13大利器

1、尋找并建立共同點

演練：通過共同點破冰

2、肯定并認同的技巧與話術(shù)

3、贊美的技巧與話術(shù)

4、重復的技巧與話術(shù)

5、傾聽的5重策略與方法

6、面對高層有殺傷力的“三大問”

7、如何投其所好

8、幫助客戶解決難題--雪中送炭的學問

經(jīng)典案例：3350風電總包項目的運作

9、推進高層關(guān)系五層話術(shù)

10、推進高層關(guān)系四類活動

11、如何造場控場，通過場影響高層

經(jīng)典案例：利用公司慶典搞定高層

12、搞定高層的三板斧

經(jīng)典案例：拼死一搏，鹿死誰手

13、突破高層的九陰真經(jīng)

經(jīng)典案例：出現(xiàn)量問題的老客戶后續(xù)項目還有戲嗎

? 如何由線人推進高層關(guān)系

1、項目上下合作共鳴的重要性

2、線人引薦高層的前提條件

3、由外部線人引薦高層的項目運作

4、如何突破被線人屏蔽的高層

經(jīng)典案例：如何由基層線人推進高層關(guān)系

經(jīng)典案例：中石化入圍，高層公關(guān)招標成標王

? 如何建立高層信任

1、高層信任的根本

2、信任度與親近度的關(guān)系

3、工業(yè)品營銷的信任樹

4、贏得高層信任的6大策略

ü 顧問式營銷思維

ü 專業(yè)與行業(yè)知識

ü 典型案例與結(jié)果

ü 親身或現(xiàn)場體驗

ü 履行承諾

ü 權(quán)威推薦

案例：3200萬儲能招標項目的運作

七、如何培訓政企高層---引導需求

? 如何培訓高層--高層突破的關(guān)鍵

1、培訓高層的目標

2、培訓高層的要點

3、培訓高層的技巧

4、影響說服高層的活動

5、如何利用風險說服高層

6、如何用優(yōu)勢吸引高層

7、如何用利益誘惑高層

8、利用SPIN系統(tǒng)引導高層

ü 我方的USP

ü 我方的FAB

ü 客戶的關(guān)鍵需求

ü 如何將我方USP變成客戶的關(guān)注焦點

ü 4P話術(shù)的演練

案例：培訓說服高層的經(jīng)典案例

八、政企高層客戶關(guān)系維護

? 如何維護高層關(guān)系

1、高層關(guān)系維護的六大原則

2、高層關(guān)系維護的五大策略

3、高層關(guān)系維護的三個秘訣

案例：央企大客戶高層關(guān)系的維護

4、高層關(guān)系的維護18個方法

5、客情關(guān)系的六個臺階

演練：判斷客戶關(guān)系的階段

6、高層關(guān)系的五大立場

7、如何判斷高層的真實立場

案例：利用差異化的人情搞定高層？