顧問式需求引導(dǎo)與價值營銷

【學(xué)習(xí)對象】

本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、一線銷售人員，也適用于企業(yè)其它致力于提升銷售能力的售前售后技術(shù)支持類員工。
【學(xué)員收獲】

本課程從客戶價值的角度為銷售人員建立正確的利他的顧問式銷售思維，如何站在客戶的立場，在挖掘分析并引導(dǎo)客戶需求的基礎(chǔ)上如何快速建立客戶信任，幫助客戶解決問題。
    1、建立顧問式銷售的思維，幫助并成就客戶實現(xiàn)雙贏是顧問式銷售的最高境界。

2、如何贏得客戶對企業(yè)和個人的信任。

3、如何實現(xiàn)高效客戶拜訪，引起客戶興趣的四大關(guān)鍵，進(jìn)入客戶心門的三把金鑰匙。

4、如何克服高層客戶拜訪的懼上心態(tài)，如何收集及收集哪些高層情報、高層拜訪的準(zhǔn)備及吸引高層五大黃金話題；

5、客戶三個維度的需求分析、需求調(diào)研的四種方法，客戶的關(guān)鍵需求及需求動機(jī)是突圍高層關(guān)系的快捷通道。

6、如何針對需求做公司及產(chǎn)品方案的價值塑造，將我方的亮點(diǎn)變成客戶高層的關(guān)注焦點(diǎn)。引導(dǎo)需求的三個方向，客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)和興奮點(diǎn)。

7、如何挖掘并引導(dǎo)關(guān)鍵人的個人需求，如何利用SPIN攻心式方法有效引導(dǎo)高層的隱形需求，取得高層的支持。

8、如何開好技術(shù)交流會，如何利用我方的方案說服高層，改變高層的采購價值觀。

9、如何引導(dǎo)客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)，入圍資審和招標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)建立先發(fā)優(yōu)勢。

10、如何排除客戶的價格異議、服務(wù)異議、付款異議，高效成交的八個方法。

【課程特色】
>>課程可定制：本課程是顧問式價值營銷極具實戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一，其課程設(shè)計遵循實戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研---問題分析---方案確認(rèn)---提供案例---培訓(xùn)實施---提供工具---落地輔導(dǎo)。可以用企業(yè)自己的問題案例現(xiàn)場解決企業(yè)的問題。
>>訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)過程中每個模塊遵循汪奎老師獨(dú)創(chuàng)的四步流程：道（為什么） ~ 術(shù)（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結(jié)引申等方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學(xué)員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法。
>>講師更實戰(zhàn)：講師本身就是從銷售一線成長起來的企業(yè)家，有6年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗和15年營銷管理經(jīng)驗， 8年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。

>>工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被超過100多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷售團(tuán)隊建立客戶信任和價值銷售能力，課程結(jié)束后提供一個月免費(fèi)電話輔導(dǎo)。

【標(biāo)準(zhǔn)課時】2天12小時（6小時/天）
【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式

【課程大綱后附有老師的簡介】

課程大綱

一、 顧問式銷售的思維與職業(yè)素養(yǎng)

? 顧問式營銷的客戶觀

? 價值營銷與關(guān)系營銷

? 顧問式銷售的核心思維

? 對癥下藥是顧問式銷售的原則

? 因勢利導(dǎo)是顧問式銷售的根本

幫助客戶買是顧問式銷售的關(guān)鍵

案例：醫(yī)生看病的過程解析

? 工業(yè)品成功銷售的4大步驟

? 顧問式銷售成交的動力與阻力

? 信任是工業(yè)品銷售的基礎(chǔ)

? 工業(yè)品的信任術(shù)

? 沒有合作風(fēng)險是信任的第一步

? 建立信任的六大策略

n 建立良好的客戶體驗

n 結(jié)果是第一信任力

n 站在客戶的立場幫客戶買

n 資質(zhì)與認(rèn)證的力量

n 履行承諾

n 借第三方的信任

? 建立信任的五個方法

案例：如何取得新任高層的信任？

二、高效的客戶拜訪

? 客戶拜訪的步驟

? 協(xié)同拜訪的角色定位與分工

? 客戶拜訪的3大核心要素

? 拜訪客戶的準(zhǔn)備

? 建立良好第一印象的五個要素

? 實用的8大破冰策略

案例：制造共同點(diǎn)，快速建立關(guān)系

? 如何識別客戶的情緒和溝通態(tài)度

? 如何回避客戶心情不悅的場合

? 9大負(fù)面肢體語言

演練：第一次客戶拜訪實施

? 高層客戶的7個特點(diǎn)

? TB/UB的特點(diǎn)

? 如何克服拜訪高層過程的懼上心態(tài)

? 四種不良拜訪心態(tài)

? 如何克服不良心態(tài)

案例：如何將斧頭賣給美國總統(tǒng)

? 高層喜歡與什么樣的銷售員打交道

? 如何通過技術(shù)方案打動高層

? 與高層溝通技術(shù)方案的5個步驟

? 高層認(rèn)可的6大信號

案例：一馬平川，高層客戶拜訪

三、客戶的需求調(diào)研與分析

前言：客戶需求的真相

? 如何識別客戶的真假需求

? 確定客戶需求的技巧

? 隱含需求與明確需求的辨析

? 需求調(diào)查的5W1H

? 有效問問題的四個關(guān)鍵

ü 問多---多層級需求調(diào)查

ü 問寬---多崗位需求調(diào)查

ü 問清---澄清需求的技巧

ü 問深---需求背后的動機(jī)

? 需求調(diào)查提問四步驟

? 客戶需求分析（企業(yè)需求與個人想要）

? 客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)與興奮點(diǎn)

? 如何識別客戶的關(guān)鍵需求

? 如何識別客戶需求背后的動機(jī)

? 同感傾聽的原則

? 同感傾聽的5重境界

? 如何聽的客戶爽歪歪

? 傾聽中的重復(fù)與墊子的藝術(shù)

? 如何聽出話中話？

? 傾聽中如何識別客戶的肢體語言

案例：高層線人的老客戶320萬的訂單為何談飛了？

四、 產(chǎn)品和方案的價值塑造

前言：通過方案建立技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和先發(fā)優(yōu)勢

A  產(chǎn)品與方案的價值塑造

? 產(chǎn)品賣點(diǎn)USP提煉

? 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

? 產(chǎn)品FABE分析

? 直擊痛點(diǎn)的賣點(diǎn)推介法

? 放大痛點(diǎn)的賣點(diǎn)呈現(xiàn)法

? 情景式痛點(diǎn)對比呈現(xiàn)法

B、攻心式需求引導(dǎo)

? 攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練

? 如何讓技術(shù)交流會影響的客戶的采購價值導(dǎo)向

? SPIN顧問式需求引導(dǎo)的步驟

---問詢現(xiàn)狀P1

---尋找問題P2

---放大痛苦P3

---給予快樂P4

? 如何從USP到客戶關(guān)注的FABE

? 利用SPIN完成產(chǎn)品的說服邏輯

案例：阿里巴巴的銷售視頻

案例演練：利用SPIN引導(dǎo)客戶需求

C、如何利用技術(shù)交流會引導(dǎo)需求

? 技術(shù)交流會的策劃方法

? 成功技術(shù)交流會的標(biāo)志

? 誰是技術(shù)關(guān)鍵人

? 技術(shù)交流會的攻心呈現(xiàn)邏輯

? 如何安排技術(shù)交流會的內(nèi)容

? 如何在現(xiàn)場造勢

? 如何利用內(nèi)線或技術(shù)支持我方的人

? 權(quán)威或?qū)＜业臅习l(fā)言準(zhǔn)備

? 如何應(yīng)對會上客戶的回應(yīng)和互動

? 讓技術(shù)關(guān)鍵人或領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)

? 商務(wù)活動與技術(shù)活動配套

? 會后的追蹤與落地

演練：技術(shù)交流會的策劃與演練

D、引導(dǎo)客戶的方案設(shè)計建立優(yōu)勢

? 方案設(shè)計的核心要素

? 如何在客戶技術(shù)方案中建立技術(shù)壁壘

? 建立技術(shù)壁壘的10個方法

? 讓關(guān)鍵人確認(rèn)方案并鎖定方案

案例：地鐵項目的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的鎖定為何被拒絕？

五、 客戶成交心理分析與異議處理

? 如何讓客戶感覺自己是贏家

? 客戶永遠(yuǎn)是被自己說服

? 挑剔的客戶才會是買家

? 客戶成交前的心理顧慮分析

? 讓客戶自己做技術(shù)方案的決策

? 客戶常見的六種異議

? 客戶異議處理的五步驟

? 排解服務(wù)異議

? 排解技術(shù)需求異議

? 排解交付驗收異議

? 化解付款條件異議

? 如何化解價格異議

n 你說價格我說價值

n 轉(zhuǎn)換角度

n 轉(zhuǎn)換話題

n 改變參照物

n 核算成本

n 放大降價后的痛苦

n 放大競爭對手的風(fēng)險

n 價值展示(工廠參觀/樣板工程)

n 人情投入

n 利益交換

演練：排除異議銷售實戰(zhàn)模擬

六、 達(dá)成共識實現(xiàn)成交

? 如何發(fā)現(xiàn)購買信號

? 見好就收，落袋為安

? 獲得起草協(xié)議的主動權(quán)

? 簽約成交的8種方法

n 影響成交的心理障礙

n 客戶成交的信號

n 促進(jìn)客戶成交的8個方法

--直接成交法

--選擇成交法

--稀缺成交法

--從眾成交法

--優(yōu)惠成交法

--保證成交法

--試用成交法

--對比成交法

視頻案例：簽合同時為何客戶又談價格

? 成交后的跟蹤