招投標風險管控與控標策略

【學習對象】

本課程適用于企業總經理、營銷總監、銷售經理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務內勤，也適用于企業其它致力于提升項目招投標過程過程和大客戶營銷能力的員工。
【學員收獲】

通過兩天圍繞項目型銷售和大客戶招投標相關法律法規的講解，控標與投標策略與方法的分享，經典案例的分析，提供系列可落地工具和場景的運用，讓參訓學員獲得以下系列提升：

1、 招投標法律與法規的學習與運用

2、 招投標的風險識別與預防管理

3、 電子招投標的注意事項

4、 電子招投標的風險防控

5、控標1---如何在項目前期建立先發優勢，引導客戶的采購流程和采購方式

6、控標2---通過影響客戶的入圍資深條件、采購的技術條件和招標評分規則建立評標優勢

7、投標3---通過競爭對手分析，如何通過有效的競爭策略阻擊對手提升我方優勢

8、投標---通過標書評審策劃和過程控制，有效報價，如何評審標書防止標書出錯，并識別招標陷阱，將投標文件做細并呈現亮點

9、贏標---招投標現場如何管控，如何利用評委或決策層管控危機，如有異議如何作有效的申訴。

【課程特色】
>>課程可定制：本課程是B2B銷售招投標極具實戰性和可操作性的系列課程之一，其課程設計遵循實戰定制課程七步流程：需求調研---問題分析---方案確認---提供案例---培訓實施---提供工具---落地輔導。可以用企業自己的招投標問題案例現場解決企業的問題。
>>訓練有特色：培訓過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創的四步流程：道（為什么） ~ 術（怎么做）~ 案例 ~ 工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結引申等方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉化應用工具和方法。
>>講師更實戰：講師本身就是從銷售一線成長起來的企業家，有6年一線大客戶銷售實戰經驗和15年營銷管理經驗， 8年工業品營銷培訓與咨詢經歷。

>>工具可落地：本課程近幾年已經被超過100多家企業培訓后落地推進，全面提升了銷售團隊招投標和大客戶的銷售能力，課程結束后提供一個月免費電話輔導。

【標準課時】2天12小時（6小時/天）
【授課方式】采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰演練+現場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式

【課程大綱后附有老師的簡介】

課程大綱：

一、 招投標法規與風險防范

? 新常態下招投標采購的“五化”特征

? 招投標是場沒有硝煙的優勢博弈商戰

? 招投標的法律與法規依據

? 招標人在招投標采購過程的權責分工

? 招標代理機構的權責分工

? 政府采購各職能部門的監管權責及分工

? 國家強制招標項目的范圍與規模

? 可以不招標的項目的條件與審批

? 投標人的資格預審與后審

案例：2700萬項目投標資格預審分析？

案例：運作項目短名單如何避免觸及法律底線？

? 如何設置資質預審中注冊資金的要求？

? 如何設置資格預審中業績的要求？

? 如何設置資格預審中專利與獎項的加分？

案例：如此設置資格預審屏蔽低價對手是否合適？

? 如何識別與應對友商在資審中不必要的高資質條件的設置？

? 招標人對招標文件的澄清

? 投標文件包括的內容

? 如何修改已經提交的投標文件

? 投標擔保與履約擔保

? 聯合體投標

? 投標人之間串標的法律規定與證據識別

案例：安徽省146家建筑企業的圍標案例

? 招標人與投標人串標的法律規定與證據識別

? 關于掛靠投標的風險與識別

案例：某醫科大學建筑項目掛靠串標案例

案例：招標人向評委暗示中標傾向

案例：隱形公示的法律風險

? 關于掛靠投標的風險與識別

? 識別對手投標方四大弄虛作假行為

? 開標前十大廢標原因與注意事項

案例：以下情況該廢標嗎？

? 開標的法律流程與注意事項

? 開標后的十大廢標原因與注意事項

? 哪些是投標過程中的實質性響應

案例：4200萬的標被廢掉如何申訴？

? 關于標的

? 評標流程

? 最低評標價法與綜合評標法

案例：報價有漏項評委要廢我們的標合理嗎？

? 重大偏差與細微偏差

? 中標與中標通知書

? 合同條款與招標文件

案例：報低價先中標后簽高價合同可行嗎？

案例：中標通知書發后招標人還要價格談判怎么辦嗎？

? 關于中標后合同的轉包與分包

? 投標過程中的異議處理、

? 投標后的申訴處理

二、 電子招投標流程與風險管控

? 電子招投標三大平臺及其相互關系

? 電子招投標網絡文件流轉流程

? 招投標交易平臺的四大模塊

? 招投標交易平臺給投標人開放的系列功能與服務

? 電子招投標與傳統招標之對比

? 平臺信息服務內容

? 電子招標的公告制度

? 投標人的注冊于資審

? 電子文件的加密與解密

? 資審文件于投標文件的提交通道

? 在線答疑于澄清

? 在線開標與中標結果信息公示

? 電子招投標的申訴

? 數據電文的法律效力

案例：電子標書上傳失效后該如何處理？

三、控標—如何在投標前建立先發優勢

? 項目突破策略的四個層級

n 上兵伐謀的四個目標

n 其次伐交的三個層級

n 再次發兵的競爭分析與差異化價值呈現

n 其下攻城的三個手段

? 建立優勢控標之一：塑造差異化的客戶價值，影響客戶需求

n 分析自身方案優勢、業績資質優勢與關系資源優勢

n 利用優勢找到項目突破的切入點，揚長避短

n 塑造價值的六大武器

n 如何成功組織技術交流影響高層

n 如何做好方案設計

n 如何得到高層對方案的支持

n 影響高層的五大黃金話題

案例：我方優勢的項目該如何影響高層？

? 建立優勢控標之二：參與并影響入圍門檻、技術條件與評分規則

? 招投標的本質就是控制與反控制

? 影響招標文件和評分規則的5個步驟

1、抓住機會 2、找準通道 3、掌控文件4、把控標準 5、設置障礙

? 控標風險補救措施

n 如何引導制定入圍門檻

n 如何幫助客戶編制招標技術條件

如何建立對我方有利的評分規則

案例：方案鎖定，順利中標

? 建立優勢控標之三：制定并實施競爭策略影響關鍵競爭對手

n 與關鍵對手作SWOT分析

n 客戶的需求或關鍵需求分析

n 競爭策略的制定方法

n 落后情況下的競爭策略--八大進攻策略及其應用

n 領先情況下的競爭策略--八大防守策略及其應用

案例：如何建立優勢阻擊競爭對手，制定開發計劃與策略

四、投標—如何在投標過程中精心策劃與有效控制

? 招投標活動相關方利益與訴求分析

? 招投標的三個理念：標書是本/分數是命/規則是金

案例：兩個字改變2000萬項目的歸屬

? 招標流程與投標流程

? 招標文件的閱讀與理解

? 招標文件的核心要素

? 在招標文件中尋找設置的陷阱

? 投標策劃與計劃

案例：招標規則的分析與解讀

? 報價策劃的四個要素（客戶/成本/目標/對手）分析

? 報價的依據與方法

? 多標段的價格策劃

? 評委對標書的主關與客觀評分要素

? 提高評委主觀打分的4個贏分要素

? 讀透招標文件的5個維度

? 標書編制的5字真經

? 標書編制的四大勝招

? 標書編寫的注意事項

? 技術部分編寫要求

? 商務部分編寫要求

? 偏離表填寫要求

? 項目實施方案優化編寫方法

? 售后服務和培訓模塊優化編寫方法

? 簽字與蓋章的要求與注意事項

? 標書的版式與格式要求

? 標書的裝訂與密封要求

? 常規投標過程的30種廢標失誤總結

? 標書審核的10大要點

工具：標書評審列表記錄（防止標書誤審或漏審）

案例：一份資質文件讓跟蹤半年2700萬的訂單飛單？

案例：一個簽字的遺漏導致廢標

五 贏標—招標過程與現場控制策略

? 開標流程的注意節點

? 如何幫助專家屏蔽對手

? 傳統投標布局和控局的三大思路與弊端

? 如何合法合規的影響評標專家

案例：為什么項目招標多次反復？

? 對中標結果的異議與申訴

n 質疑投訴的利弊分析與原則

n 常見的錯誤異議投訴有哪些？

n 異議投訴的正確方法

n 如何編制異議函與投訴函

案例：招標過程異議投訴