【課程背景】

對于很多企業來說，渠道是公司觸達客戶的關鍵路徑。可是，渠道雖然與公司處于同一價值鏈中，但又不屬于公司直接管轄范圍之內，因此，公司與渠道屬于既有合作又有博弈的狀態。公司的目標達成既有賴于渠道，同時又不得不絞盡腦汁與渠道周旋，因此也帶來了渠道管理的麻煩。那么，公司為什么需要渠道？需要什么樣的渠道？怎么開發更多有價值的渠道？在業務管理中，如何牽引和規范渠道？這些問題是公司渠道人員不得不考慮的問題，也是本次課程的主要內容。

【課程收益】

1、學習渠道分析與渠道拓展方法

2、學習渠道開發與拓展溝通技巧

3、學習渠道體系的激勵管理方法

4、學習渠道體系的合作管理方法

5、提高渠道開發與合作管理能力

【授課時長】一天

【授課對象】項目制銷售公司渠道體系人員

【課程特色】理論與實戰相結合；方法與案例相結合；啟發式教學、互動式研討

【課程大綱】

一、渠道價值定位與渠道分析

1、渠道的內涵與渠道體系規劃

?  銷售的邏輯

?  銷售成交要素分析

?  購銷矛盾與渠道價值定位

?  渠道的內涵與渠道層級

2、渠道價值定位與目標渠道選擇

?  渠道價值定位

?  渠道評估要素與原則

?  研討：渠道定位與資質要求

?  案例：華為渠道認證示例

二、目標渠道開發與合作促成

1、目標渠道開發管理

?  渠道開發的步驟

?  渠道線索的獲取與方式

?  渠道開發的路徑

2、渠道開發的技巧

?  渠道開發的本質

?  渠道的需求分析

?  中間商采購行為分析

?  公司的價值呈現與技巧

?  渠道合作信任大廈

3、渠道需求挖掘與溝通技巧

?  渠道潛在需求分析

?  需求挖掘與SPIN溝通技巧

?  練習：SPIN溝通技巧

?  研討：產品價值與客戶問題分析

三、營銷目標與渠道激勵管理

1、渠道目標制定與分解

?  目標執行與PDCA

?  目標分解剝洋蔥法

?  渠道目標制定與差距分析

?  研討：渠道差距分析

?  渠道關鍵任務規劃

?  任務排序與實施計劃

2、渠道激勵措施與激勵管理

?  需求理論與激勵管理

?  渠道激勵政策原則

?  案例：華為企業業務渠道激勵政策

?  樣板店工程建設

3、PDCA與渠道管理升級

四、市場規則與渠道合作管理

1、廠渠矛盾分析與解決

2、市場與渠道業務管理

?  渠道管理的五個維度

?  案例：華為渠道合作升級

?  廠渠業務形勢分析

?  渠道業務沖突管理與策略

?  廠渠合作與博弈管理

?  渠道業務運營管理分析

?  市場規范與問題管理

?  案例：華為市場規范管理

3、渠道人員角色定位與職責

五、回顧與總結：目標渠道開發與渠道合作管理