保險營銷實戰與財富傳承

講師：寧宇

課程背景：

※ 保險作為銀行代銷的重點產品，如何利用保險銷售最大限度開發客戶？

※ 保險產品種類繁多，如果總結和提煉保險產品的賣點？ 

※ 不同的客戶有不同的保險配置需求，如何幫助客戶構建保險組合？

※ 面對不同類型的客戶，如何有效與客戶溝通并實現銷售？

※ 保險銷售的整體社會評價偏低，如何能扭轉客戶對保險的認知？

※ 如何通過專業性體現服務的差異化？

※ 高凈值客戶的綜合性理財需求如何才能被滿足？

課程收獲：

1. 學會不同保險產品的不同特點，以及如何匹配客戶需求。

2.了解并解決保險營銷過程中客戶的常見異議，并學會如何處理。

3. 學會根據不同目標客戶，如何開展保險營銷。

4. 掌握保險的在基礎保障、風險隔離、資產傳承等方面的諸多功能。

5. 通過案例，了解實際客戶的保險需求和營銷要點。

授課特點：

1. 講師講解：通過邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學員充分理解課程要點。

2. 深入淺出：培訓采取課堂集中培訓的形式進行，穿插必要的案例分析，使學員充分掌握課堂所學知識。

3. 課程特點：講師擁有18年金融相關行業從業經歷，課程內容、案例等均來自一線經驗，所學即所用。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：保險條線管理者、理財/客戶經理、第三方理財從業者、保險客戶

課程內容：

第一講  保險營銷的必要知識

1. 什么是人身保險

2. 對保險的偏見-投保容易理賠難

3. 對保險的偏見-大公司理賠快，小公司理賠慢

4. 對保險的偏見-買保險不劃算

5. 對保險的偏見-有社保就足夠了

6. 對保險的偏見-社保公司會倒閉

第二講  保險營銷的正確姿勢

1. 保險營銷的理念

2. 產品推薦是個偽命題

3. 保險營銷必須了解的三個問題

4. 家庭資產配置的四個賬戶

5. 保險營銷的五大原則

6. 保險營銷的萬能邏輯

第三講  四類重點險種營銷指南

1. 中產家庭“守護四寶”

2. 重疾險的營銷要點

3. 百萬醫療險的營銷要點

4. 意外險的營銷要點

5. 定期壽險的營銷要點

第四講  中產家庭成員的保險營銷

1. 家庭男主人營銷步驟

2. 家庭女主人營銷步驟

3. 兒童的保險營銷

4. 老年人的保險營銷

第五講  中高端客戶的保險營銷

1. 中高端醫療險

2. 短期年金險

3. 終身年金險

4. 終身壽險

5. 投保的誤區

第六講  高凈值客戶的財富傳承

1. 財富保障與傳承的三個維度

2. 法定繼承

3. 遺囑

4. 法律協議

5. 大額保單

6. 家族信托

7. 保險金信托