《打好大客戶這張牌—銀行最重要資產(chǎn)大客戶維護(hù)策略》

課程背景

作為銀行最重要的客戶來源，高客的獲取是由高層營銷部分完成的，作為銀行業(yè)務(wù)的管理者同時(shí)也是營銷大客戶的客戶經(jīng)理，除了提升管理者們的管理能力之外，還要提升其對(duì)大客戶的維護(hù)與營銷能力。

對(duì)于大客戶來說，由于認(rèn)知能力的偏差，在大客戶的維護(hù)與留存往往存在地位不對(duì)等的情況。

對(duì)于銀行方來說，無法有效的發(fā)揮高層營銷的重要作用？

對(duì)于管理層來說，開發(fā)一個(gè)大客戶耗時(shí)長，需要付出大量的時(shí)間、信任和人情，而平時(shí)還要開展日常管理與指標(biāo)業(yè)績的完成，如何提高他們營銷高客的能力就變成了銀行高客獲取的重要問題了？……

而提升管理層對(duì)大客戶營銷成功的幾率，首先得讓管理層愿意去營銷，其次得讓管理層掌握基本的營銷技巧與方法。

這三個(gè)問題如何解決？傳統(tǒng)的業(yè)績考核與指標(biāo)壓力并不能使管理層的行為發(fā)生變化，得轉(zhuǎn)變管理層的思維方式與方法認(rèn)知，最終提升大客戶在整個(gè)銀行營銷層面的關(guān)注度。

課程目標(biāo)

掌握思維轉(zhuǎn)型的工具，學(xué)會(huì)NLP邏輯思考模式

ü 掌握開發(fā)銀行重點(diǎn)客戶的策略和步驟    

ü 把握銀重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營銷策略（定位）

ü 學(xué)習(xí)專業(yè)的重點(diǎn)客戶營銷技巧

ü 重點(diǎn)客戶情報(bào)收集與分析

ü 金融方案的設(shè)計(jì)

ü 重點(diǎn)客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享

ü 了解重點(diǎn)客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容

授課對(duì)象

銀行行長、支行長、部門主管，零售銀行客戶經(jīng)理、私人銀行業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理等

授課方式

互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)

課程時(shí)間

一天，6小時(shí)

課程大綱

第一講  思維轉(zhuǎn)型與管理工具 

1、NLP邏輯六層次工具

2、NLP練習(xí)工具

3、梳理支行與大客戶之間的關(guān)系

目的：思維轉(zhuǎn)型后促使大客戶行為自發(fā)的發(fā)生變化

第二講  重點(diǎn)客戶接近策略

1、接近客戶的方法

（1）電銷策略

（2）陌拜策略

2、溝通與說服工具

（1）近因

（2）內(nèi)因

（3）話題重建與開場(chǎng)

3、銀行重點(diǎn)客戶溝通的注意事項(xiàng)

目的：用案例討論的方法了解重點(diǎn)客戶的接近策略以及注意事項(xiàng)，從而確立在進(jìn)行重點(diǎn)客戶營銷時(shí)應(yīng)該把握的工作步驟。

第三講  如何通過有效的策略高效的觸達(dá)客戶

1、領(lǐng)先策略

2、差異策略

3、聚焦策略

4、心智策略

5、長期策略   ……

6、如何送出你的時(shí)間、信任和人情

目的：通過案例讓學(xué)員了解到溝通在營銷中的重要性

第四講  談判策略

1、商務(wù)談判的禮儀

2、談判前的準(zhǔn)備工作

3、內(nèi)部談判流程

4、外部談判流程

5、談判對(duì)手的的對(duì)應(yīng)之策

6、障礙問題的對(duì)應(yīng)策略

7、模擬演練及總結(jié)

目的：通過談判實(shí)例分析讓學(xué)員了解到大客戶談判之道及應(yīng)對(duì)之策。。

第五講 客戶關(guān)系維護(hù)

1、長久和穩(wěn)定的客戶關(guān)系才是維護(hù)大客戶的重中之重

2、客戶關(guān)系的維護(hù)策略

3、學(xué)會(huì)麻煩

4、客戶關(guān)系的提升

5、情景演練

目的：揭示客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶。